Dlaczego rozdawanie wizytówek nie działa?
Wielu handlowców, konsultantów i wolnych strzelców chętnie rozdaje wizytówki. Czy takie podejście jest skuteczne? Okazuje się, że niekoniecznie.
Od 2006 roku zajmuję się networkingiem, budowaniem relacji w biznesie, rozwijaniem firm dzięki reklamie szeptanej i rekomendacjom. Każdego roku uczestniczę w co najmniej 100 wydarzeniach: konferencjach, szkoleniach, dniach otwartych, galach, prezentacjach firm i produktów. Obserwuję jak radzą sobie na nich różni przedsiębiorcy i profesjonaliści. Oczywiście najaktywniejsi są handlowcy, konsultanci i wolni strzelcy, którzy aktywnie sprzedają produkty i usługi swoje lub firm, dla których pracują. Oni zawsze mają wizytówki i zazwyczaj chętnie je rozdają. Czy takie podejście jest skuteczne? Skoro tak robią to pewnie tak. Okazuje się, że niekoniecznie.
Kiedy i jak wręczać wizytówki
Zacznijmy od tego, że wizytówki mogą mieć różne funkcje:
- informacyjną – poznajemy imię, nazwisko, firmę, stanowisko, dane teleadresowe;
- pokazową – prezentują status materialny, filozofię życiową, wartości, przynależność „plemienną”;
- użyteczną – można lub nie zapisać na nich ważne informacje.
Wymiana wizytówek podczas rozmowy może też przebiegać różnie. Wręczenie jej:
- na początku – ułatwia komunikację, zapamiętanie imienia i nazwiska osoby, może być pretekstem do kolejnego wątku konwersacji – o firmie, jej logo czy lokalizacji;
- podczas – jest oznaką, że poznane osoby mają coś wspólnego i warto, aby kontynuowały relację po wydarzeniu;
- na zakończenie – podobnie, jak powyżej choć może wskazywać, że to tylko wymiana grzecznościowa.
Osoby rzadziej uczestniczące w wydarzeniach, zazwyczaj nie mają ze sobą wizytówek lub mają ich niewiele. Nie wiedzą, kiedy je wręczać, co z nimi robić. Zainicjowanie wymiany wizytówek jest swoistym, niezbyt komfortowym, rytuałem. Wręczać? Nie wręczać? Kiedy? Komu? Jak? Pojawia się sporo wątpliwości. A co będzie, jak ktoś odbierze mnie za osobę nachalną, namolną? Towarzysko czy biznesowo nieobytą?
Moje doświadczenie pokazuje, że zręczniej jest zaproponować wymianę wizytówek np.: „myślę, że warto abyśmy wymienili się wizytówkami, to nam ułatwi dalszą rozmowę” lub: „czy mogę poprosić o wizytówkę?”.
Gdy stoimy w grupie to ktoś, kto jest w niej „wodzirejem” też powinien ułatwić tę czynność, np. słowami: „zachęcam do wymiany wizytówek, to pozwoli nam wszystkim podtrzymać kontakt”.
Wizytówka to za mało
Ze sprzedażowego punktu widzenia rozdawanie wizytówek jest nieefektywne z prostych powodów. Po pierwsze ile byś ich nie wręczył, nie gwarantuje ci to, że ktoś do ciebie oddzwoni. Po drugie mniej istotne jest to, ile wizytówek rozdasz, ważniejsze, ile i od kogo zbierzesz.
Z kolei z wizerunkowego punktu widzenia wręczając nieproszony wizytówkę, jesteś odbierany jak niechciany domokrążca. Zawsze lepiej, gdy ktoś cię przedstawi innym uczestnikom wydarzenia, niż ty sam się przedstawisz i wręczysz swoją wizytówkę.
Oddzielnym zagadnieniem pozostaje to, co robisz po wydarzeniu z z wizytówkami. Rekomenduję kilka kroków:
- Opisanie wizytówki: data, miejsce, wydarzenie, jakieś szczegóły rozmowy.
- W ciągu 24 godzin po wydarzeniu wysłanie maila z podziękowaniem za rozmowę i załączenie obiecanych materiałów. Oczywiście, gdy o coś byliśmy poproszeni albo obiecaliśmy zainteresowanej osobie.
- Nie proszeni, nie załączmy swoich ofert handlowych czy marketingowych. Na to przyjdzie czas, gdy będziemy rozmawiali telefonicznie lub osobiście.
- Do osób, z którymi nawiązaliśmy relację i widać szansę na współpracę, dzwonimy i umawiamy spotkanie.
Rozdawanie wizytówek nie działa, działają rozmowy i nawiązane relacje.
Grzegorz Turniak
Prezes BNI Polska, nauczyciel networkingu i twórca Akademii Rekomendacji, autor książek, m.in. „Nigdy nie stój sam”