Jak zdobywać lojalnych klientów dla biznesu organizując wydarzenia?

Ilu masz klientów? Ile z nich kupi Twoje rozwiązanie ponownie? Ile czasu i pieniędzy potrzebujesz zainwestować, żeby pozyskać jednego klienta i jaki zysk przynosi Ci każdy z nich?

To tylko kilka pytań, na które jako przedsiębiorca musisz znać odpowiedź. Świadomie używam tu słowa musisz, a nie potrzebujesz; jeśli chcesz świadomie i stale rozwijać swój biznes, nie możesz przymknąć na nie oka – to są niepodważalne podstawy, więc jeśli jeszcze tego nie mierzysz, koniecznie zacznij już dziś.

Prawdą jest bowiem, że w obecnych czasach dużo trudniej zdobywa się klientów. Firm jest więcej, dzięki ogólnodostępnemu Internetowi społeczeństwo jest bardziej świadome alternatyw, a natłok reklam offline i online wbudował do naszych podświadomości filtr, przez który stajemy się coraz bardziej odporni na zauważanie, a co dopiero zapamiętanie treści promocyjnych. Jeśli nie masz monopolu na swoim rynku lub Twój produkt lub usługa nie są dobrami luksusowymi, na pewno zauważasz, że coraz trudniej o jakościowy i efektywny marketing… ale czy na pewno? A może wciąż da się w prosty sposób zyskać zaufanie klientów i przyciągnąć tych, którzy generują najbardziej wartościowe transakcje?

Wielu przedsiębiorców, z którymi pracowałam mówiło mi, że traktuje organizowanie wydarzeń jako biznes sam w sobie, w którym zarabia się tylko na sprzedaży biletów i ewentualnych sponsoringów. I o ile jest w tym dużo racji, branża eventowa jest o wiele bardziej elastyczna i, jeśli odpowiednio dostosuje się format organizowanej imprezy do rynku, może nie tylko pozwolić firmie zarobić na wydarzeniu, ale również zdobyć nowych klientów, odzyskać tych z przeszłości lub upewnić się, że obecni staną się lojalnymi, stałymi klientami i adwokatami marki.

Jak to zrobić? Jednym z najlepszych sposobów (sprawdzonych również przez nas) na zdobywanie klientów, bez względu na Twój rynek, produkt lub usługę czy branżę, jest edukacja. Dzieląc się wiedzą, zapewnisz sobie i swojej firmie:

  • zasięg na mediach społecznościowych i w Internecie,
  • pozycję eksperta w niszy,
  • rozpoznawalność marki,
  • nowych klientów (którzy dzięki materiałom edukacyjnym dowiedzą się o Twojej firmie),
  • powracających klientów (którzy przypomną sobie o Twojej firmie),
  • lojalnych klientów (którzy ufając Twojej wiedzy i doświadczeniu nie będą chcieli korzystać z usług konkurencji).

Dzielenie się wiedzą z obecnymi i potencjalnymi klientami sprawdzi się nie tylko w branży edukacyjnej; w branży nieruchomości może być to uczenie o inwestowaniu i obracaniu nieruchomościami, meblarskiej i konserwacji i dbaniu o meble, modowej o dobieraniu stylizacji i rozróżnianiu trendów itd. Jako firma, która oferuje rozwiązanie pewnego problemu klientów, masz konkretną wiedzę na temat swojego produktu, jego zastosowania lub branży.

Wykorzystaj to; przyjmij, że konferencja, targi, szkolenie, festiwal czy inna impreza, którą zorganizujesz będzie poświęcona dzieleniu się Twoją wiedzą i doświadczeniem i zorganizuj wydarzenie dla swoich potencjalnych i obecnych klientów, szczególnie jeśli Twoje rozwiązanie nie jest tanim produktem, a proces zakupu angażuje sprzedawcę i jest trudny do osiągnięcia bez zespołu marketingowego.

Jak przygotować konferencję, aby zdobyć klientów?

Jeśli masz w firmie dobrze ułożone schematy działania i Twój zespół zna się lub może szybko nauczyć się specyfiki organizacji wydarzeń, przygotowywanie konferencji nie zajmie Ci więcej, niż 1,5-2 miesiące (z kampanią promocyjną) i (dzięki temu, że zespół będzie działał szybko i skutecznie) będziesz w stanie zarobić na samych biletach. Jeśli na Twoim wydarzeniu pojawi się dobrze sprofilowana grupa docelowa, reprezentująca potencjalnych klientów Twojej firmy, a przeprowadzone prelekcje i poziom wiedzy będą dla nich zadowalające, możesz liczyć na co najmniej 30% konwersji na poziomie uczestnik – klient.

Pamiętaj, że niemal każde działanie w firmie można sprocesować, od sprzedaży, przez marketing i obsługę klienta, do schematu tworzenia wydarzenia.

O czym mówić na konferencji?

Wyobraź sobie idealnego klienta dla Twojego rozwiązania, produktu lub usługi. Kim jest? Co wie? Jak prowadzi swój biznes lub co robi w życiu? Co Twój idealny klient wie o problemie, który rozwiązujesz i skąd wie, że jesteś w stanie go rozwiązać? Co Ty wiesz i masz przetestowane w branży, w której działasz i czym możesz podzielić się z uczestnikami? A teraz zastanów się, kto przyjedzie na konferencję – jak daleko mu do idealnego klienta? Co powinieneś mu przekazać, czego nauczyć, żeby przybliżyć go do ideału?

Tak tworzy się koncept agendy Twojego wydarzenia. Poszczególne prelekcje dostosuj poziomem zaawansowania do wiedzy i doświadczenia uczestników tak, żeby wszystko było dla nich zrozumiałe, ale również ciekawe i pokazywało sprawdzone rozwiązania na niektóre z ich problemów (niektóre, bo resztę rozwiążą, jeśli zakupią Twój finalny produkt ;)).

Pamiętaj, że to o czym mówisz powinno być wstępem do Twojego rozwiązania, ale nie może przypominać bezpłatnej wersji gry na komputerze, w której nic ciekawego się nie wydarzy jeśli nie dopłacisz. Konferencja sama w sobie powinna być dobrą inwestycją zarówno dla Ciebie, jak i uczestników.

Jak zarobić na konferencji?

  1. krótkoterminowo – postaraj się, żeby

    cena biletu netto x liczba uczestnikówkoszty związane z logistyką i promocją wydarzenia (w tym czas Twojego zespołu) > 0

Jeśli wszystkie koszty będą niższe, niż przychody – zarobisz, ale nie będzie to się niczym różniło od normalnego zdobywania jednorazowych klientów; do swojego portfolio wprowadzisz po prostu kolejny element – konferencję. Jeśli jednak chcesz świadomie rozwinąć firmę i wykorzystać nasze sprawdzone schematy działania, zależeć Ci powinno na zarobku długoterminowym, w którym konferencja jest tylko kolejnym krokiem na ścieżce zakupowej Twojego klienta.

  1. długoterminowo

Załóżmy, że na Twoje wydarzenie przyjdzie 100 osób, a rozwiązanie,które sprzedajesz kosztuje 5000 zł netto. Ceny biletów pokrywają wszystkie koszty, które pokryliście, aby zorganizować konferencję, więc w dniu konferencji wychodzicie na zero.

100 (uczestników) x 30% (konwersji) = 30 nowych klientów

30 (nowych klientów) x 5000 zł = 150 000 zł

Jedna konferencja może przynieść Twojej firmie zaraz po wydarzeniu 6-cyfrowy dochód (bo wszystkie koszty zostały pokryte przez bilety), a do tego dojść mogą jeszcze ci uczestnicy, którzy potrzebują więcej czasu na zastanowienie i ci klienci, którzy po “zużyciu” Twojego rozwiązania za 5000 zł będą chcieli nabyć je od Ciebie jeszcze raz.

Załóżmy, że 10% uczestników potrzebuje więcej czasu na zastanowienie, a połowa klientów (wiedząc, że znasz się na swoim rynku, branży i potrzebach klientów) będzie chciała kupić Twoje rozwiązanie jeszcze raz.

100 (uczestników) x (30%+10%) x 5000 zł = 200 000 zł

20 (połowa klientów) x 5000 zł = 100 000 zł

200 000 + 100 000 = 300 000 zł przychodu wygenerowanego dzięki jednej konferencji.

 

Na wydarzenie warto również zapraszać swoich obecnych klientów (jednak nie powinni oni stanowić większości uczestników na sali). Dzięki wydarzeniu nie dość, że przypomną sobie o Twoich usługach, to mogą np. stanowić dowód na to, że Twoje rozwiązanie działa.

Zakładając, że 10% uczestników jest Twoimi aktualnymi klientami i dzięki konferencji część z nich będzie chciała ponowić zakup Twojego rozwiązania, nawet jeśli tylko połowa z nich zdecyduje się na zakup, wygenerują dla Twojej firmy kolejne 25 000 zł przychodu. O dodatkowych rozszerzeniach pakietu lub zaawansowanych rozwiązaniach nie wspominając.

Powyższe obliczenia zakładają, że właściwie projektujesz i rozwijasz swoje wydarzenie, nie tracąc czasu i pieniędzy na niesprawdzone i nieefektywne drogi.

Basia Piasek

CEO Evenea. Seryjny przedsiębiorca z wcześniejszym 10-letnim doświadczeniem korporacyjnym, współzałożyciel marek: Wolves Summit, Wolves Gate, See Bloggers, IncredBots, Festiwal Kobiet Internetu. Lider, który wierzy w sprzedaż opartą na relacjach i dostarczaniu wartości. Buduje silne organizacje nastawione na stałe podnoszenie kompetencji, szybkie skalowanie i produktywność.

 

 

Show Buttons
Hide Buttons