Networking bez tajemnic.

O rozwijaniu sieci kontaktów biznesowych i rekomendacjach rozmawiamy z ekspertem od networkingu Grzegorzem Turniakiem.

Networking nie ma przed Tobą tajemnic. Od kiedy można Twoim zdaniem mówić o początkach networkingu?

Networking istniał od zawsze. Nazywano ten mechanizm old boys network’. Ludzie sieciowali od zarania dziejów. Dawniej w ramach klas społecznych i licznych rodzin w oparciu o więzy krwi. Obecnie ludzie budują relacje w oparciu o wspólne wartości. Szczególnie przydatne okazują się sieci społecznościowe. Ułatwiają one zarówno poznawanie nowych osób o podobnych przekonaniach czy pasjach oraz podtrzymanie relacji.

Jaki jest główny cel networkingu?

Rozwijanie sieci kontaktów zależy o obszaru w którym chcemy go zastosować. W przypadku rozwoju kariery silna sieć kontaktów pomaga minimalizować deficyt wiedzy, realizować skutecznie projekty i zadania, awansować, znaleźć nowe miejsce pracy czy projekty. W przypadku handlowców dzięki kompetencji budowania i utrzymywania relacji pomaga pozyskiwać klientów dzięki rekomendacjom. Natomiast menadżerowie najwyższego poziomu i właściciele firm dużą część czasu poruszają się w otoczeniu biznesu nie w firmie. Ich aktywność koncentrują się na zewnątrz firmy, po to aby miała ona dobre relacje z interesariuszami, kandydatami do pracy, partnerami, dostawcami, administracja publiczną, NGO. Rozwijana sieć kontaktów czyli kapitał społeczny przydaje się do monitorowania rynku, wyczuwania potrzeb klientów i aktywności konkurencji.

W jakich branżach lub sektorach umiejętności networkingowe są szczególnie pomocne? Czy każdy niezależnie od tego, co robi w życiu powinien mieć choćby podstawową wiedzę na ten temat?

Przede wszystkim kompetencje networkingowe są szczególnie ważne w sprzedaży i obsłudze klientów, Mówi się, że zadowoleni klienci polecają. Jednak sami z siebie poleca maksymalnie 20% klientów. 60% poleca jak ich o to poprosimy, czyli jeśli mamy z nimi dobre relacje i odwagę aby o nie zapytać. W USA dzieci w szkołach podstawowych uczy się przełamywania lodów dzięki czemu nawet introwertycy mają szansę wyjść ze strefy komfortu i poszerzać swój krąg znajomych. Badania nt szczęścia pokazują silna korelację funkcjonowania w sieci relacji a dobrostanu jednostek.

Konferencje, wydarzenia branżowe czy spotkania networkingowe to świetne okazje do poznania nowych osób. Jak przełamać lody, podjąć rozmowę aby zmniejszyć strach przed popełnieniem faux pas?

Jestem ekstrawertykiem więc nie miałem nigdy z tym problemu. Jednak po poprowadzeniu ponad 1000 sesji networkingowych zacząłem przyglądać się jak można ułatwić osobom nieśmiałym i introwertykom funkcjonowanie na eventach. Opisałem to w mojej książce „Nigdy nie stój sam” ( dla kobiet napisaliśmy z Agatą Dynoch „Nigdy nie stój sama”). To co od czego trzeba zacząć to od przygotowania, zebrania informacji nt wydarzenia. Jeśli uświadomimy sobie, że eventy to społeczna konwencja, taka jak mecz piłkarski czy wesele łatwiej nam będzie się na nim poruszać. To co rekomendujemy uczestnikom naszych szkoleń i mentoringu to to, aby przychodzili na konferencje jak najwcześniej, byli aktywni i prosili znajomych aby ich przedstawiali innym. Wygodnym rozwiązaniem pomagającym swobodnie się poruszać na wydarzeniu jest pełnienie różnych ról.

Trzy podstawowe błędy, które najczęściej popełniają uczestnicy spotkań networkingowych?

Negatywna postawa ciała i mentalne nastawienie do budowania relacji. Brak uśmiechu. Zatroskana mina. Ręce w kieszeniach lub na piersiach. 2. Chęć szybkiej komercjalizacji relacji – koncentracja na sprzedaży a nie budowaniu wartości dla klientów. Mentalność myśliwego a nie ogrodnika. Natychmiastowe przejście do oferowania produktu czy usługi. 3. Alienowanie się. Siadanie podczas części networkingowej wydarzenia, zatapianie się w smartfonach – maile, facebooki zamiast nawiązywanie kontaktów. Takie osoby są odbierane jako zarozumialcy, snobi.

Podczas poznawania nowej osoby, opowiadamy jej o sobie, o swojej firmie czy projekcie, mamy chęć poprosić ją o wskazówki czy też wsparcie. Co robić, żeby nie być uznanym za osobę interesowną?

Dale Carnegie w swojej książce „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” na pytanie:co zrobić aby wyglądać na osobę interesującą? Daje prostą odpowiedź: zainteresuj się innymi. Na początku rozmowy nastaw swój umysł na tryb „ciekawość” a unikniesz takiego problemu.

Akademia Rekomendacji, którą prowadzisz, jest najpopularniejszą w Polsce firmą szkoleniowo-konsultingową, działającą w obszarze networkingu i rekomendacji. Do kogo kierujesz swoje usługi i kto jest najczęściej Waszym klientem?

Naszymi klientami są zarówno liderzy jak i firmy, dla których relacje z otoczeniem są ważne. Mniejsza o wielkość, kapitał czy branżę. Łączy ich wrażliwość na „customer experience”, dbałość o doświadczenie klientów w relacji z firmą. Szkolimy zarówno menadżerów jak doradców z największych międzynarodowych banków, instytucji finansowych, firm informatycznych, konsultingowych. Ale mamy też klientów z branży budowlanej, produkcyjnej. Indywidualnie mentorujemy liderów zainteresowanych podniesieniem na wyższy poziom swoich kompetencji networkingowych, wychodzenia z firmy i swobodnego poruszania się na wydarzeniach.

Jakie oczekiwania mają osoby i firmy, z którymi współpracujecie? Jaki rodzaj wiedzy i kompetencji najczęściej oczekują?

Nasi klienci mają dwa główne wyzwania: 1. jak zaangażować swoich handlowców aby na evencie organizowanym dla klientów czy prospektów aby uczestnicy czuli się mile widziani i zaopiekowani. Co zrobić aby pracowali oni zespołowo a nie jak przez 98% roku w pojedynkę. Co powinni wiedzieć i przećwiczyć aby czuli dynamikę eventu i nią świadomie zarządzali. 2.w jakie kompetencje uzbroić handlowców aby na wydarzeniach na które chodzą potrafili nawiązywać skutecznie relacje. Jak mają się poruszać i rozmawiać aby nie niszczyli dobrego wizerunku swojego pracodawcy.

Toczy się obecnie wojna firm o talenty. Jak odnoszą się do zarządzania talentami organizacje wygrywające “walkę” na rynku, do których lgną młodzi ludzie?

Jakiego rodzaju wartości czy benefity proponują? Młodzi ludzi szukają firm Turkusowych. W których szanuje się ludzi i daje się im dużo więcej władzy ale i odpowiedzialności. Mniej liczą się dla nich hierarchie a bardzie samorealizacja. Ważne jest dla nich bycie traktowanym podmiotowo a nie instrumentalnie.

A rekomendacje? Czy firmy chętnie dzielą się swoimi rekomendacjami od klientów? W jaki sposób budują wiarygodność i potwierdzają wysoką jakość oferowanych usług? Jak prosić o rekomendacje, o czym warto pamiętać i czym się kierować, żeby jeszcze bardziej zacieśnić swoje dobre relacje z firmą?

Statystyk pokazują, że 98% firm uważa. że rekomendacje są dobrym narzędziem rozwoju firmy. Ale jedynie 3% ma i stosuje strategie sprzedaży w oparciu o polecenia. Po pierwsze handlowcy powinni przede wszystkim prosić o rekomendacje a nie je wymuszać. Po drugie w procesie dostarczania usługi myśleć o potrzebach klienta a nie o rekomendacjach, o dostarczaniu wartości dodanej. Gdy firma zasłuży na polecenie i o nie poprosi to je otrzymuje. I po trzecie proszenie o rekomendacje to nie incydent ale część procesu. Zbudowanie takiego podejścia wymaga zaplanowania, wdrożenia, monitorowania i nieustannego pomiaru.

Dziękuję za rozmowę.

Marta Bober, HRowna