O co chodzi w networkingu i dlaczego jest on ważny w biznesie?

Współczesny profesjonalista, jeśli chce być efektywny, powinien posiadać oprócz dyplomów, kompetencji i doświadczenia, również szeroką sieć kontaktów. Pomaga ona, w zależności od szczebla czy pozycji zawodowej, realizować różne cele biznesowe.

Networking to wzajemne wsparcie w sferze zawodowej. Sieć kontaktów ułatwia specjaliście rozwój kariery: przyspiesza pozyskanie potrzebnych informacji, podnosi efektywność i pomaga w znalezieniu nowych wyzwań i projektów. Menedżerowie i ich zespoły dzięki wsparciu sieci relacji realizują projekty zgodnie z założeniami. Właścicielom firm i liderom kontakty z otoczeniem pozwalają utrzymywać silne relacje z interesariuszami, zbierać informacje dotyczące konkurencji, pozwalając nadążać za rozwojem rynku.

Wzrost innowacyjności

Dzisiejszy rynek rozwija się dzięki innowacyjności. Czy tu networking jest pomocny? Najlepsi liderzy powinni angażować się nie tylko w tworzenie coraz lepszych produktów lecz również lepszych ekosystemów. Aby osiągnąć większą rentowność, muszą nauczyć się motywować innych do podejmowania nowych przedsięwzięć i współpracy. Trudno być innowacyjnym, jeśli klienci, kanały dystrybucji i sieć partnerów biznesowych do tego nie dążą. Wspólnym mianownikiem staje się nie tylko wymiana wartości, ale poszukiwanie i znajdowanie nowych możliwości współpracy. Networking jest swoistym katalizatorem innowacji.

Pozyskanie partnerów i klientów

Nie należy nastawiać się tylko na cele i szybkie zyski. Networking to inwestycja długoterminowa. Chęć uzyskania natychmiastowych efektów może przynieść najwyżej wymianę bardzo ogólnych informacji. Ludzie, których dopiero co poznaliśmy, będą z nami rozmawiać powierzchownie o np. wiadomościach, sporcie, pogodzie lub dzielić się informacjami ogólnie dostępnymi. Żeby znajomość wspięła się na wyższy szczebel, na którym skuteczny zacznie być networking, potrzebne jest zaufanie, dlatego nie należy przechodzić od razu do konkretów i namolnie sprzedawać.

Podczas eventów obowiązuje inny rytm. Tu poznajemy ludzi, budujemy relację i reputację. Gdy odkryjemy potrzeby poznanej osoby, możemy umówić się na kolejne spotkania, aby porozmawiać o sprzedaży. Ivan Misner, Założyciel i Dyrektor Generalny BNI, największej organizacji rekomendacji biznesowych na świecie, określa to akronimem VCP. Visibility – bądź widoczny, osobiście i marketingowo. Credibility – bądź wiarygodny, buduj relację, interesuj się, dostarcz wartość. Profitability – bądź  odważny, pytaj i proś, domknij sprzedaż.

W networkingu nie chodzi o sprzedawanie na przyjęciach i imprezach. Zdecydowanie należy tego unikać by nie zepsuć relacji. Jak każde zachowanie i to wymaga taktu. Trzeba umieć rozdzielić funkcje różnych spotkań publicznych. Do interesów przechodźmy po nawiązaniu relacji, a nie w chwili zawarcia znajomości.

Ludzie lubią robić interesy z ludźmi, których lubią. Najpierw trzeba dać się poznać i polubić. Jak czasami żartujemy: na pierwszej randce nie rwiemy się do całowania. Zostawmy sobie sprzedaż na poświęcone temu spotkanie. Pomagajmy innym nawiązywać wartościowe relacje, a oni się odwzajemnią.

Korzyści z przynależności do organizacji

Istnieje wiele miejsc, gdzie można spotkać odpowiednich ludzi, gdzie można nabrać wprawy w budowaniu sieci kontaktów. Najłatwiej uczyć się networkingu, będąc członkiem organizacji. Po pierwsze spotkania odbywają się regularne i w gronie członków. Dzięki cykliczności spotkań podczas kolejnych wizyt możesz poznać członków społeczności i szybko mamy do czynienia z grupą znajomych, a nie nieznajomych. Najlepiej mieć osoby wprowadzające, które mogą być pomocne w przełamywaniu lodów, nie to jest jednak najtrudniejsze. Znacznie trudniejsze jest bowiem odłożenie na bok fałszywych przekonań i danie sobie prawa do konsternacji związanej z tym, że na początku nikogo nie znamy.

Networking można doskonalić w czterech rodzajach organizacji:

• stowarzyszeniach i klubach, zrzeszających profesjonalistów; ich celem jest rozwój kompetencji zawodowych np. Toastmasters, PMI;
• lobbingowych, jak izby gospodarcze i kluby biznesu; ich członkami są firmy, a celem lobbing branżowy czy lokalny;
• charytatywnych, np. Rotary czy Lions;
• organizacjach pozarządowych, zrzeszających ludzi, którzy interesują się jakąś sprawą społeczną.

Warto wziąć udział w spotkaniu kilkukrotnie, a wcześniej przygotować się i zebrać odpowiednie informacje. Sprawdzić listę członków, może mamy kogoś znajomego lub ktoś z naszych znajomym zna kogoś z tej organizacji. Warto przyjść trochę wcześniej, najlepiej przed godziną rozpoczęcia. Ubrać się profesjonalnie.

Pierwsze spotkanie

Podczas pierwszej wizyty uważnie obserwujmy, co się dzieje. Jeśli mamy znajomego, poprośmy by nas przedstawił członkom. Dajmy się poznać i polubić. Swobodnie, z zainteresowaniem i z uśmiechem rozmawiajmy z innymi. Próbujmy zrozumieć filozofię, strukturę oraz logikę organizacji i spotkania. Po spotkaniu podziękujmy i podzielmy się pozytywnymi wrażeniami. Unikajmy oceniania i słów krytyki. Negatywne obserwacje dyplomatycznie zostawiamy dla siebie. Doceńmy szansę i możliwości grupy, spytajmy lidera, czy możemy przyjść ponownie. Po spotkaniu zastanówmy się, czy możemy wnieść jakiś wkład i jak (i czy w ogóle) będziemy mogli skorzystać z naszej obecności w tej organizacji? Podczas drugiej wizyty warto przyjrzeć się szczegółom, które mogły nam umknąć za pierwszym razem.

Networking to, jak widać, długi i delikatny proces. My, Polacy, dopiero uczymy się, po co i jak należeć do różnych organizacji.

Eventy – trening umiejętności

W stowarzyszeniach, klubach czy izbach ćwiczymy umiejętności networkingowe, natomiast podczas wydarzeń rozwijamy je. Szkolenia, konferencje, gale, miksery biznesowe są świetną okazją do poznawania innych przedsiębiorców i profesjonalistów. Idąc na taką imprezę, trzeba postawić sobie cele nie tylko dotyczącą wiedzy, jaką zdobędziemy, ale również tego, ilu i jakich ludzi poznamy. To wymaga przygotowania się, wcześniejszego przyjścia, bycia aktywnym i odważnym, by nawiązać kilkanaście wartościowych relacji oraz wymienić się wiedzą i doświadczeniami.

Grzegorz Turniak, Założyciel BNI Polska, nauczyciel networkingu, autor książek

fot. Piotr Szałański