Recepta na sukces w roli agenta ubezpieczeniowego

„Sukces nie jest dany raz na zawsze. Z każdej zmiany, z każdej porażki należy wyciągać lekcje, poprawiać plan, aktualizować a nie rezygnować przy pierwszym niepowodzeniu.”

Sukces, jak go osiągnąć?

Moim zdaniem, dróg do sukcesu jest wiele, tak jak wiele jest osobowości i indywidualnych celów. Dla każdego też słowo „sukces” oznacza co innego. Myślę, że wspólną wartością ludzi odnoszących sukcesy jest posiadanie jasno zdefiniowanego celu i planu działania. Potrzebne są też pewne cechy charakteru, które są niezbędne, aby odnieść sukces. Przede wszystkim determinacja i niekończąca się wytrwałość. Nie mniej ważne jest to, aby się nie poddawać po pierwszym, drugim i kolejnym niepowodzeniu. Nie zrażać się porażkami. Entuzjastycznie podążać w stronę postawionego sobie celu, a każde niepowodzenie powinno zostać dokładnie przez nas przeanalizowane i traktowane jako cenna lekcja i wskazówka na przyszłość.

Dlaczego jednym się udaje, a innym nie?

Może brakuje wspomnianych cech, może pasji, a może też wyznaczony cel jest celem niekoniecznie naszym, bardziej skierowanym na epatowanie innych niż realizację własnych dążeń. Być może brakuje też kompetencji, czy umiejętności specyficznych dla danej branży. W konkretnym przypadku agenta ubezpieczeniowego niezwykle ważna, o ile nie najważniejsza, jest umiejętność rozmowy z ludźmi, szukanie z nimi prawdziwego kontaktu, niewymuszona ciekawość tego, co mają do powiedzenia. Chodzi tu też o uważne słuchanie, wsłuchiwanie się w ludzkie potrzeby. Przede wszystkim, trzeba lubić kontakt z ludźmi i wszystko to, co z tego wynika. To jest dar, z którym przychodzimy na świat i tego nie da się nauczyć.

W jaki sposób zaczęła się Twoja kariera w ubezpieczeniach?

Decyzję o działalności na rynku ubezpieczeń podjęłam dość spontanicznie, trochę nieoczekiwanie. Iskrą wyzwalającą była sytuacja, w której znaleźli się bliscy znajomi moich rodziców. Prowadzili firmę w formie jednoosobowej działalności gospodarczej. Pewnego dnia sąsiad zginął w wypadku samochodowym. Nie byli na to przygotowani, wszystko runęło, firma przestała działać, zostały zablokowane konta w banku, wygasły umowy, leasingi i została zablokowana koncesja. Po świetnie działającej firmie, zatrudniającej 30 osób, generującej dobre dochody pozostał tylko szyld. Czy można było temu zapobiec? Można, ale trzeba było wiedzieć to co ja wiem dzisiaj.

Dlaczego wybrałaś karierę w sektorze usług finansowych?

Miałam za sobą prace w sektorze finansowym, ale po sytuacji, w której znaleźli się sąsiedzi moich rodziców, zdałam sobie sprawę, jak ważne są ubezpieczenia. Przejrzałam oferty firm ubezpieczeniowych i wtedy zrozumiałam, że mnie ten temat interesuje. Wystarczy, że połączę moje doświadczenie zawodowe, umiejętności sprzedaży usług i wiedzę w zakresie ubezpieczeń w jedną całość i zostanę agentem ubezpieczeniowym. Przypomniałam sobie o osiąganych przeze mnie wynikach sprzedażowych i zanim się zorientowałam, plan na działalność ułożył mi się w jedną spójną całość. To już ponad trzy lata, a mój entuzjazm nie maleje. Wręcz przeciwnie, moje pokłady energii wydają się niewyczerpane, a wyzwania, które stawia przede mną życie zawodowe, nieustannie traktuję jak fascynującą przygodę.

 

Czy Twoja kariera potoczyła się dokładnie tak, jak to sobie zaplanowałaś, czy były niespodzianki?

Na moje szczęście bardzo lubię słowo „niespodzianki”, bo zawiera „Dzianki”, a tak właśnie znajomi mówią o naszej pięcioosobowej rodzinie. A tak na serio: oczywiście, że kariera potoczyła się inaczej niż to sobie wstępnie wymyśliłam. Musiałam często mój plan korygować i wprowadzać zmiany. Z drugiej strony, już na samym początku zdawałam sobie sprawę, że w aktualnej sytuacji ekonomicznej, politycznej i społecznej, w której znajduje się świat, nic nie jest przewidywalne, zbyt szybko wszystko się zmienia. Sukces nie jest raz na zawsze. Już nie w tych czasach. I tak jak wspomniałam powyżej – z każdej zmiany, z każdej porażki należy wyciągać lekcje. Poprawiać plan, aktualizować, a nie rezygnować przy pierwszym niepowodzeniu.

 

 

 

 

Zakup ubezpieczenia to bardzo ważny moment, gdyż decydujemy o bezpieczeństwie naszego życia i majątku. Co Twoim zdaniem jest najważniejsze przy wyborze tego rodzaju produktów?

Tak, zakup ubezpieczenia to jedna z ważniejszych decyzji, które musimy podjąć, by zapewnić sobie bezpieczeństwo. Dlatego tak ważne jest, żeby znaleźć dobrego, uczciwego doradcę, który nas przeprowadzi przez ten ocean ofert, towarzystw ubezpieczeniowych, warunków ogólnych i innych zawiłości.

Czym powinien charakteryzować się dobry doradca ubezpieczeniowy?

Powinien być uczciwy wobec klientów.

Coś jeszcze przychodzi Ci na myśl?

Tak są też inne niezbędne kryteria, takie jak chociażby wiedza. Ta teoretyczna, i ta praktyczna, która nieustannie musi być aktualizowana. Prawdziwy doradca finansowy to taki który potrafi skonstruować plan na lata, opierając się na rozwiązaniach finansowych, prawnych, podatkowych, oraz modyfikować go w miarę zmieniających się potrzeb klienta.

Jakimi produktami najczęściej zainteresowani są klienci?

Chciałabym móc powiedzieć, że ubezpieczeniami na życie, ale oczywiście zgłaszają się do mnie osoby, które chcą ubezpieczyć samochód. „Najpierw samochód, a potem zobaczymy”. Od lat mnie zaskakuje to, że ludzie „lekką ręką” płacą 5-6 tys. zł rocznie za autocasco. Z drugiej strony, mimo, że jeżdżą tym samochodem, czyli wystawiają się przecież na ryzyko, niechętnie przyjmują do wiadomości potrzebę ubezpieczenia na zdrowie i życie. Słyszę, że składka powyżej 100 zł to stanowczo za dużo.

Często więc pytam: Zdrowie jest mniej ważne niż samochód? Coraz częściej ludzie zastanawiają się, co by było, gdyby wczoraj nie wróciła do domu osoba, będąca podwaliną finansową ogniska domowego. I wracają do mnie! W większości przypadków dobrze się ubezpieczają. Podobnie jest z innym ubezpieczeniem – szkolnym. W tym przypadku najczęściej jeszcze decyduje wysokość rocznej składki. Umówmy się – jakie bezpieczeństwo w cenie 50 zł możemy mieć? Takie właśnie za 50 zł, czyli choroby wykluczone, o przewlekłych nie wspomnę. A przecież chodzi o nasze dzieci. Cała moja szkolna trójka jest ubezpieczona dodatkowo. One są dla mnie najcenniejsze.

 

 

Rozumiem, że najlepiej kierować się nie tym, ile płacimy, ale za co?

Dokładnie. Klienci powinni interesować się, nie tylko składką, ale przede wszystkim w jakiej sytuacji polisa zadziała. W przypadku, gdy coś się stanie, czy wypłacone pieniądze z polisy pozwolą im funkcjonować na podobnym poziomie finansowym. Przykładowo, odszkodowanie na nowotwór w kwocie 15 tysięcy złotych, kiedy na leczenie potrzebne jest 10 razy więcej. Brak środków na pokrycie codziennych kosztów, bo prywatny zabieg i rehabilitacja pochłonęły pieniądze wypłacone przez ubezpieczyciela. Albo suma ubezpieczenia z tytułu śmierci o wartości pięcioletniego auta, która nie wystarczy nawet na spłacenie kredytów, nie mówiąc już o zapewnieniu jakiegoś minimum na dalsze życie rodziny.

 

 

 

 

Jaka jest świadomość ubezpieczeniowa klientów – czy znają produkty i dopytują o ich szczegóły, czy wiedzą tylko, że muszą kupić ubezpieczenie i to wszystko?

Pośrednio chyba odpowiedziałam nieco na to pytanie. Niestety, jako ogół społeczeństwa słabo znamy się na ubezpieczeniach. Wszyscy jesteśmy optymistami, ale czy jesteśmy pewni, że wypadki będą zdarzać się zawsze innym, że to nie my będziemy brać w nich udział. Prawda jest taka, że wiele osób styka się z ubezpieczeniami dopiero wtedy, gdy dzieje się coś złego. Czasami jest to drobny uraz, wówczas jeszcze możemy się dobrze i skutecznie ubezpieczyć. Ale niestety najczęściej są to wydarzenia, które już na zawsze zmieniają nasze życie, jak krytyczna choroba. Bądźmy przygotowani finansowo. Czasami lepiej jest zapłacić składkę przed szkodą niż pożyczać pieniądze, czy wyprzedawać majątek na rehabilitację, leczenie, czy spłatę zobowiązań. Czy warto ryzykować?

Co jest najtrudniejsze w Twojej pracy?

Jest rok szkolny, więc pierwsze co mi przychodzi do głowy, to organizacja czasu rodzinno – zawodowego. Dla moich klientów staram się być w pełni dostępna, przynajmniej pod telefonem. To, co naprawdę jest trudne i ciężkie w mojej pracy to momenty, gdy któremuś z moich klientów dzieje się krzywda, przydarza wypadek, choroba. Nie mam tu absolutnie na myśli procedury wypłaty ubezpieczenia, czy innych „papierkowych” obowiązków, które mam jako agent ubezpieczeniowy.

Chodzi bardziej o historie ludzi, których znam, a którzy wystawiani są często na straszliwe próby, którzy ulegają wypadkom drogowym i pozostają unieruchomieni do końca życia, których dziecko choruje na nowotwór, którzy stracili kogoś bliskiego. Każda taka historia zawsze głęboko mnie porusza, mimo, że zdaję sobie sprawę z mojej bezradności i braku wpływu na bieg życia innych ludzi. Niektóre wydarzenia naprawdę są trudne i czasem potrzebuję chwili, by się zatrzymać, zastanowić, docenić to, co mam i żyć dalej. Jest również efekt uboczny tych historii. Sprawdzam raz jeszcze nasze domowe polisy, upewniam się, czy przewidziałam wszystko!

A jak radzisz sobie z konkurencją? W Twojej branży konkurencja jest ogromna.

To prawda, konkurencja jest spora, ale dla mnie oznacza to tylko więcej pracy. Muszę stale być na bieżąco nie tylko z ofertami i zmianami w Avivie, ale również znać propozycje pozostałych graczy na rynku ubezpieczeń. Dobry doradca powinien wiedzieć, co ma we własnej ofercie, ale też dobrze orientować się w tym, co proponują inni. Musi szybko wskazać pytającemu klientowi, różnice pomiędzy poszczególnymi ubezpieczeniami. Albowiem w większości przypadków oferty są zbliżone, a mnie interesuje tylko człowiek, którego potrzeby mam poznać i któremu chcę przedstawić najlepsze rozwiązanie. Najlepsze dla niego. Nie dla mnie, czy dla towarzystwa ubezpieczeniowego.

Co jest najprzyjemniejsze w Twojej pracy?

Kwestia rekomendacji. Gdy doradca jest polecany znajomym, rodzinie, współpracownikom można powiedzieć, że jest on na dobrej drodze i ma duże szanse na odniesienie sukcesu. Mnie zdarza się to już bardzo często. Jak słyszę w telefonie „Dzwonię do Pani z polecenia Pani X” zawsze się do siebie uśmiecham. Wiem, że kiedyś dobrze wykonałam swoją pracę, że ktoś jest zadowolony To jest też jeden z głównych kluczy do sukcesu w tej branży.

Co motywowało Cię do podjęcia decyzji o otwarciu biura?

Jeszcze nie mam własnego biura. Moje biuro to głównie telefon, laptop i samochód. Prawie cały czas jestem w drodze do lub od klienta. Dopiero wieczorem w domowej kuchni, przy moim ulubionym okrągłym stole, gdzie jeszcze poniewierają się mazaki i książki dzieci, mam chwilę, by podsumować dzień, powysyłać maile, zapytania. Na co dzień mam też swoje biurko w Avivie, przy którym mogę załatwiać wiele bieżących spraw. Zawód agenta to własna firma i to mi bardzo pomaga, czuję się sprawcza, wolna i bardziej kreatywna.

Dzięki współpracy z Avivą i profesjonalnym szkoleniom jestem na bieżąco z aktualnościami, nie tylko mojej firmy, ale i całego rynku ubezpieczeń. Mocno identyfikuję się z kulturą pracy i wartościami Avivy. Praca w Avivie stwarza szansę poznania wielu fantastycznych ludzi i daje ogromne możliwości rozwoju. Moim marzeniem jest otwarcie placówki partnerskiej w przeciągu najbliższych 5 lat.

Największe wyzwanie zawodowe jakie stoi przed Tobą w najbliższym czasie?

Pragnę dołączyć do stowarzyszenia międzynarodowej elity ubezpieczeniowej MDRT (The Million Dollar Round Table). Przynależność do tej organizacji, jest gwarancją dostarczania najwyższej jakości usług przy pełnym przestrzeganiu zasad etyki. Bycie członkiem tej organizacji, to także dostęp do najwyższych standardów, do najnowszych rozwiązań, do samodoskonalenia się, dążenia do perfekcji. To naprawdę coś dla mnie. Ogromne wyzwanie, by dołączyć do grupy najlepszych na świecie i znaleźć się w tym 1% najlepszych agentów ubezpieczeniowych. Wizja przynależności do MDRT mocno mnie uskrzydla i daje nieprawdopodobny napęd do działania.

A prywatnie, są jakieś cele, które planujesz zrealizować jeszcze w tym roku?

Plany związane z moim rozwojem to podjęcie kolejnych studiów. A prywatnie to plany związane głównie z moją najbliższą rodziną, która dzielnie znosi mój tryb pracy. Będą to przede wszystkim niespo-Dzianki, więc nie mogę uchylić rąbka tajemnicy. Mam nadzieję że się spodobają się moim dzieciom i mężowi, który bardzo mnie wspiera i kibicuje mi, a któremu często zapominam za to podziękować.

 

Dziękuję za rozmowę

Justyna Nakonieczna

Show Buttons
Hide Buttons