Tworzę organizację, która skupia ludzi z pasją

Sharp, japoński producent elektroniki użytkowej, w 2014 r. przeszedł restrukturyzację, zrezygnował z produktów konsumenckich i skoncentrował swoje działania na rynku usług B2B. O to, jak technologia wspiera funkcjonowanie firm oraz o pozycję Sharpa w regionie zapytaliśmy Jacka Klekowskiego, Dyrektora Generalnego Sharp Electronics Eastern Europe.

Jest Pan związany z Sharpem od niemal 20 lat. Jak wyglądała Pana droga na szczyt?

Pracę z marką Sharp rozpocząłem w 1998 roku, odpowiadając za kategorię produktową u dystrybutora. W 2000 roku, gdy Sharp tworzył w Polsce własne struktury, zostałem zatrudniony jako kierownik działu, awansując po 5 latach na stanowisko dyrektorskie. Doświadczenia na każdym szczeblu łańcucha sprzedaży i rozwoju produktu nauczyły mnie świadomości biznesowej i umiejętności prognozowania zdarzeń w branży informatycznej, a także umiejętności budowania kluczowych relacji oraz prowadzenia efektywniej komunikacji ponad granicami. Gdy w 2011 roku Sharp przechodził restrukturyzację w Europie zostało mi powierzone objęcie Centrali Regionu. Przeniosłem ją z Wiednia do Warszawy.

Tworzę organizację, która skupia ludzi z pasją, których rozwój osobisty wpływać będzie na rozwój całej firmy.

Zarządza Pan centralą na całą Wschodnią Europę. Podejmuje Pan decyzje obowiązujące na 22 rynkach. Co zdecydowało o Pana nominacji na to stanowisko?

To pytanie należałoby zadać moim przełożonym jednak myślę, że przede wszystkim doceniono doskonałe wyniki finansowe zarządzanego przeze mnie polskiego oddziału oraz zasady, którymi kieruję się w biznesie. Wiele mówi się o protestanckim etosie pracy. Ja mam swój, polski. W moim zespole nie ma miejsca na przeciętność, a bycie dobrym pracownikiem to za mało. Tworzę organizację, która skupia ludzi z pasją, których rozwój osobisty wpływać będzie na rozwój całej firmy.

Jaki model zarządzania Pan przyjął? Czym kieruje się Pan, podejmując decyzje?

Otaczam się mądrymi, doświadczonymi ludźmi, co pozwala na późniejsze analizowanie problemów i firmowych wyzwań z wielu różnych punktów widzenia. Wszyscy mamy tendencję do subiektywnego przetwarzania danych. Dotyczy to też wymyślania alternatyw dla status quo albo braku takiej postawy. Dobry sprawdzony zespół pomaga w przełamywaniu tej tendencji. Ostatnio przeczytałem w Harvard Business Review, że w jednym z naszych azjatyckich oddziałów Sharp, produkującym sprzęt elektroniczny, często powtarzana maksyma brzmi: „Bądź jak ważka, nie jak płastuga”. Ważki mają oczy złożone, które pozwalają im patrzeć równocześnie w wielu kierunkach; z kolei płastugi mają oboje oczu po tej samej stronie głowy i nieustannie patrzą tylko w jednym kierunku, obserwując otoczenie z tej samej perspektywy. Uważam te metaforę za bardzo trafną. Holistyczne podejście jest niezwykle istotne dla sukcesu organizacji.

Co uznaje Pan za swój największy sukces w dotychczasowej karierze?

Niewątpliwie było to przeniesienie centrali regionu z Wiednia do Warszawy. Udało mi się przekonać zarząd firmy do poważnej zmiany, naruszenia status quo – na oparcie regionu w odmiennej kulturze biznesowej, jaką jest kultura polska. Oddział w Wiedniu był niezwykle solidy, jednak wierzyłem, że z centralą w Warszawie możemy skuteczniej zarządzać regionem CEE i stworzyć nową jakość.

Jak Polacy odnajdują się na rynku międzynarodowym? Czy widzi Pan zasadnicze różnice np. na poziomie kadry zarządzającej w Polsce i innych krajach Europy Wschodniej?

Na poziomie kadry zarządzającej w Europie Polacy wyróżniają się niezwykle pozytywnie. Ciężko pracują i stale stawiają sobie nowe cele. Nie boją się podejmować samodzielnych decyzji i brać za nie odpowiedzialności. Chcą osiągnąć sukces również osobisty. Czasem wręcz mówi się, że Polacy to indywidualiści nie potrafiący pracować w zespole. Tymczasem w innych krajach obserwujemy odwrotny problem. Ci, którzy zostali od najmłodszych lat przyzwyczajeni do stałej pracy w grupie stają się niezdolni do podejmowania samodzielnych działań. Muszą wszystko najpierw przedyskutować, przeanalizować, odbyć serię spotkań. Proces decyzyjny rozciąga się w czasie. Polacy natomiast bez problemu znajdują równowagę.

W 2014 roku Sharp sprzedał licencję na telewizory, AGD oraz fabrykę w Ostaszewie pod Toruniem. Czym były podyktowane te decyzje?

Każda transakcja finansowa podyktowana jest rachunkiem ekonomicznym. Od 2015 roku Sharp w Europie działa wyłącznie na rynku B2B. Koncentrujemy się na druku i profesjonalnych rozwiązaniach wizualnych. Obsługujemy klientów końcowych nie tylko poprzez partnerów, lecz także bezpośrednio. W efekcie restrukturyzacji, jaką przeszedł Sharp w 2014 roku, firma sprzedała licencje na sprzedaż, marketing produktów w kategorii LCD TV – firmie UMC oraz AGD – firmie Vestel. Warto podkreślić, że było to dokapitalizowanie spółki z jednoczesnym zastrzeżeniem, że jakość produktów sprzedawanych pod marką Sharp będzie podlegać kontroli.

W ubiegłym roku przeszli Państwo procesu restrukturyzacji po przejęciu przez tajwański Foxconn. Na jakich zasadach odbyło się to przejęcie i jakie miało skutki?

W marcu 2016 roku spółki Foxconn i Sharp ogłosiły wspólne oświadczenie o zawarciu aliansu strategicznego. Od razu chciałbym wyjaśnić, że nie było to klasyczne przejęcie, Sharp pozyskał po prostu znaczącego inwestora, który zechciał kupić 66 proc. akcji firmy. Z perspektywy konsumentów należy się spodziewać wyłącznie informacji pozytywnych, ponieważ współpraca naszych firm przynosi efekt w postaci nowych produktów i wysokiej jakości usług, serwisu. Liczymy na wprowadzenie na rynek nowych innowacyjnych ofert. Nasza produkcja, także w Europie, zostanie wzbogacona o sieć dostaw Foxconn, co przyspieszy cały proces i pozwoli dotrzeć do klientów szybciej i stać się bardziej konkurencyjnymi. Sharp nadal prowadzi niezależną działalność i jest notowany na giełdzie w Tokio. Warto wspomnieć, że w wyniku transakcji na inwestycję w rozwiązania biznesowe przeznaczono ponad 310 mln euro. W Europie nie wystąpiły żadne zmiany w strukturze i władzach firmy.

Jak zorganizowana jest sprzedaż i dystrybucja? Jaki udział ma sprzedaż bezpośrednia, a jaki pośrednia, przez partnerów?

Około dwie trzecie obrotu jest realizowane poprzez kanał partnerski, a reszta to bezpośrednia sprzedaż klientom końcowym. W naszej firmie nie ma ścisłego podziału rynku między „direct” i kanał partnerski, nie zależy on od wielkości klienta końcowego i branży. Jeżeli handlowiec Sharp pierwszy dotrze do klienta, to producent go obsługuje, gdy klienta pozyska partner, on się nim zajmuje. Nie konkurujemy ze sobą. Nasi specjaliści zawsze udzielają wsparcia partnerom, np. pomagają w negocjacjach z klientem. Z polskim oddziałem Sharpa współpracuje obecnie 160 inżynierów i 200 przedstawicieli handlowych (są to nie tylko pracownicy producenta, lecz także firm partnerskich).

Kto i w jaki sposób może zostać partnerem Sharpa?

Aby współpracować z naszą firmą, partnerzy muszą uzyskać autoryzację. Obecnie w Polsce posiada ją 70 firm (są 4 poziomy certyfikacji). W maju tego roku wprowadziliśmy nowy program partnerski i obecnie poszerzamy grono firm, które mają kompetencje nie tylko we wdrożeniach związanych z drukiem, lecz także w integracji różnych rozwiązań IT w firmach.

W Polsce ogromny rozkwit przeżywa rynek druku w kolorze.

Jak ocenia Pan obecną pozycję Sharp na rynku europejskim? I jak znaczącym rynkiem dla producenta z Osaki jest Polska?

Udział marki Sharp w Polsce 2016 w kategorii A3 MFP to 9 proc. rynku i jest jeden z najwyższych europejskich. Dla porównania w Szwecji wynosi on 13 proc., w Austrii 9 proc., we Francji, Włoszech i Wielkiej Brytanii 8 proc. Polska jest również istotnym rynkiem ponieważ oznacza się średnim w kierunku wysokiego potencjałem sprzedażowym. W Polsce ogromny rozkwit przeżywa rynek druku w kolorze. Wzrost udziału koloru MFP A3 w sprzedaży Sharp – z 22 proc. (2016Q1) do 44 proc. (2017Q1) jest tego potwierdzeniem. Warto jednak wspomnieć że wciąż jesteśmy bardzo daleko od europejskiej czołówki. Oto liderzy zakupów kolorowych urządzeń drukujących: Norwegia 99 proc., Dania 97 proc., Belgia 96 proc., Finlandia 96 proc., Szwecja 96 proc., Portugalia 95 proc..

Przepis na sukces w branży technologicznej jest taki sam, jak w każdej innej – zrozumienie i zaspokojenie potrzeb klienta.

Jakie czynniki decydują o sukcesie w branży technologicznej?

Przepis na sukces w branży technologicznej jest taki sam, jak w każdej innej – zrozumienie i zaspokojenie potrzeb klienta. Naszą przewagę konkurencyjną budujemy na dostarczaniu pozytywnych doświadczeń. W Sharp staramy się zapewniać nie tylko nowoczesne, innowacyjne urządzenia i rozwiązania, ale też najwyższy poziom obsługi. Nasze działania są ukierunkowane na to, aby spełniać, a nawet przewyższać oczekiwania Klienta i dostarczać pozytywnych wrażeń na każdym etapie kontaktu z naszą firmą. Przedsiębiorstwa korzystające z rozwiązań Sharp obdarzają naszą markę zaufaniem, ponieważ sygnowane przez nią produkty i usługi charakteryzują się legendarną już japońską jakością i niezawodnością, ale co warte jest podkreślenia nie jest to najważniejszy aspekt decydujący o umacnianiu naszej pozycji w regionie. Kontakty z firmą Sharp opierają się na profesjonalizmie, zaufaniu i szacunku dla Klienta. Dobry produkt to nie wszystko.

Utarło się przekonanie, że rynek drukarek się kończy, to prawda?

Mimo powszechnego przekonania, że procesy związane z cyfrową transformacją dokumentów będą stanowiły zagrożenie dla druku, nic takiego nie ma miejsca, a liczba wydruków nie maleje. Z jednej strony rzeczywiście coraz powszechniej posługujemy się elektronicznymi dokumentami, z drugiej, mamy do czynienia z ogromnym przyrostem informacji, co wpływa na całościowy nakład druku. Papier wciąż ma znaczenie, swoją wagę, tradycję i ważne funkcje. Nie spodziewamy się w przyszłości procesu wycofywania urządzeń drukujących, ale na pewno zmieniają one swoje miejsce w firmie. Z urządzeń peryferyjnych, dostarczających papierowe dokumenty, stają się one istotnym elementem wspierającym procesy biznesowe i staną się częścią kompleksowego systemu obiegu informacji.

 Producenci szukają nowych rozwiązań, jednym z nich jest usługa chmury. Sharp oferuje usługę „zintegrowanego biura” . Jak te rozwiązania przyjmują się w Polsce?

Zintegrowane biuro Sharp to idea połączenia trzech elementów: urządzeń wielofunkcyjnych, monitorów interaktywnych oraz urządzeń mobilnych. Dzięki chmurze Sharp możliwe stają się m.in.: zarządzanie obiegiem dokumentów, ich współużytkowanie i synchronizacja zmian w czasie rzeczywistym. Przechowywanie danych w chmurze jest obecnie codziennością – nie wszystkie firmy jednak robią to w sposób ekonomiczny i bezpieczny.

Polska jest bardzo interesująca z punktu widzenia sprzedaży rozwiązań. Z jednej strony mamy tu do czynienia z rynkiem, który nie jest jeszcze nasycony, z drugiej Klienci mają olbrzymia wiedzę i są wymagającymi partnerami. Najbardziej zauważalną tendencją ubiegłego roku była optymalizacja i automatyzacja – zarówno ta kosztowa, jak i procesowa. Pokazuje to, że świadomość klientów zdecydowanie rośnie w tym obszarze i oczekują oni nie tylko ograniczenia kosztów, ale przede wszystkim usprawnienia ich pracy. To bardzo dobry trend.

Celem Sharp jest dostarczanie rozwiązań, które pomogą podnosić wydajność polskich biur i fabryk.

Jak wygląda strategia rozwoju firmy na najbliższe lata? Czy Sharp planuje wejść w nowe obszary produktowe lub usługowe?

Poza rozwojem wymienionych już obszarów zamierzamy skupić się na Internecie Rzeczy. IoT bardzo dynamicznie się rozwija i według nawet najbardziej ostrożnych wyliczeń firmy Gartner liczba urządzeń obecnie korzystających z Internetu Rzeczy wynosi 6,4 mld (nie wliczając smartfonów, tabletów i komputerów). To całkiem sporo biorąc pod uwagę, że obserwujemy dopiero początki rozwoju tej kategorii. Celem Sharp jest dostarczanie rozwiązań, które pomogą podnosić wydajność polskich biur i fabryk. Od zawsze celem technologii było wspieranie społeczeństwa. Już dziś tworzymy czujniki i inne bogate w funkcje urządzenia wspierające rozwój Smart Society.

 A jakie zadania stawia Pan przed sobą?

Cele dla naszego regionu wynikają bezpośrednio ze strategii rozwoju marki. Chcemy nadal, jak co roku, zwiększać nasz udział w rynku dostarczając naszym klientom rozwiązania które pomogą im realizacji ich planów i założeń. Oferta Sharp jest tak zróżnicowana, że coś dla siebie znajdą i bardzo małe firmy, i korporacje. Obecnie naszym priorytetem jest najwyższa dbałość o wszystkich klientów. Stale śledzimy ich zmieniające się potrzeby i oczekiwania. Chciałbym, aby ten cel zawsze był nadrzędny, niezależnie od udziału w rynku.

Dziękuję za rozmowę.

Agata Cupriak

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz