5 kroków do zyskownego biznesu, o których nikt Ci nie powie

Biznes oparty na zamienianiu czasu na pieniądze jest najtrudniejszym modelem do skalowania. Każda osoba, która oferuje konsultacje, wizyty, zajęcia czy sesje, zakładając jednoosobową działalność, tworzy dla siebie etat. Nie firmę z możliwością rozwoju.

Z pracy z moimi klientkami wiem, że są to ekspertki we własnych niszach, które wybrały własny biznes z pasji i z przekonania, że potrafią robić coś lepiej niż inni. Przeważnie liczba klientów to potwierdza. Grafik pełny, ale entuzjazm kończy się po roku, bo matematyka jest nieubłagana. Przy pełnym obłożeniu nie ma z czego odłożyć na urlop. A sam urlop oznacza podwójną stratę: płacisz za wyjazd i tracisz przychody, bo nikt nie pracuje za Ciebie.

Problem rzadko leży w tym, że źle pracujesz. Problem leży w tym, jak zbudowany jest Twój model biznesowy.

Problem rzadko leży w tym, że źle pracujesz. Problem leży w tym, jak zbudowany jest Twój model biznesowy.

Krok 1. Przestań sprzedawać czas, zacznij sprzedawać efekt

Wyobraź sobie dwie piekarnie na tej samej ulicy. Pierwsza sprzedaje chleb po 20 złotych. Kolejki, lojalność, doskonały produkt. Właściciel zarabia tyle samo, co dekadę temu, choć koszty znacząco wzrosły. Pracuje od rana do nocy, wie, że nie ma już więcej mocy przerobowych i jest bliski bankructwa. Druga piekarnia serwuje śniadania. Ten sam chleb leży na desce obok jajek, awokado i kawy. Klient zostawia 80 złotych za śniadanie i przy kasie kupuje jeszcze bochenek do domu. Nowoczesna piekarnia zrozumiała jedną rzecz: bochenek chleba nie jest już produktem, który sprzedajesz. Bochenek jest elementem doświadczenia. A doświadczenie, czyli śniadanie, czas z przyjaciółmi i atmosfera lokalu, to jest produkt główny. Większość małych firm tkwi w modelu tej pierwszej piekarni. Sprzedają usługę godzinową: sesję, zajęcia, wizytę, konsultację. Wyceniają ją przez pryzmat czasu. To strukturalny sufit przychodów, którego nie przebije się żadną liczbą dodatkowych godzin pracy.

Co zrobić inaczej: zbuduj produkt oparty na efekcie, nie na czasie. Nie sprzedawaj „zajęć jogi”, sprzedaj „sprawny kręgosłup w 90 dni”. Nie sprzedawaj „konsultacji marketingowej”, sprzedaj „strategię sprzedaży na następny kwartał”. Klient nie kupuje Twojego czasu. Kupuje transformację w swoim życiu lub biznesie. 

Krok 2. Zbuduj rurociąg, nie noś wody wiadrami

Podczas konsultacji z moimi klientkami często zadaję im pytanie: czy chcesz zbudować rurociąg, czy do końca życia nosić wodę wiadrami! Lubię przytaczać opowieść o dwójce przyjaciół, którzy wygrali przetarg na dostarczanie wody do swojej wioski. Ed wziął wiadra i poszedł do pracy. Zarabiał dobrze, ale bardzo ciężko, od rana do nocy. Bill zniknął na rok. Gdy wrócił, włączył zawór rurociągu, który przez ten rok budował. Woda płynęła w dzień i w nocy, gdy spał, gdy chorował, gdy był na urlopie. Ed zarabiał, dopóki nosił wiadra. Bill zarabiał zawsze. Sto procent przychodów uzależnionych od Twojej fizycznej obecności to nie model biznesowy. To bardzo niepewne stanowisko pracy. Przekonuje się o tym boleśnie każdy, kto zachoruje, skręci nogę albo po prostu chce wziąć urlop.

Co zrobić inaczej: zidentyfikuj, co w Twoim biznesie może zarabiać bez Twojej bezpośredniej obecności. Nagranie, kurs online, produkt cyfrowy, dobrze wyszkolony zespół, licencja, subskrypcja. Nie musisz przestawiać całego biznesu z dnia na dzień. Noś wodę wiadrami i w tym samym czasie zacznij budować rurociąg.

Krok 3. Podnieś wartość koszyka, nie liczbę klientów

Klasyczny odruch właściciela, który chce zarabiać więcej: zdobyć nowych klientów. Uruchomić kampanię, zwiększyć zasięgi, otworzyć się na nowe grupy odbiorców. To kosztuje czas i pieniądze, a efekty są często nieproporcjonalnie małe w stosunku do włożonego wysiłku. Tymczasem najbardziej niedocenioną dźwignią w małym biznesie jest wartość jednej transakcji. Klient, który do Ciebie przychodzi, już Ci ufa. Pytanie brzmi: co jeszcze możesz mu zaproponować? Wróćmy do piekarni. Klient, który przyszedł na śniadanie, przy wyjściu kupił bochenek. Jeden ruch. Zero kosztów pozyskania nowego klienta. Wzrost wartości transakcji o 20 złotych.

Co zrobić inaczej: zanim ruszysz po nowych klientów, zastanów się, co możesz sprzedać tym, których już masz. Zaplanuj drabinę produktów tak, by raz pozyskany klient miał pełen wachlarz oferty i czuł się bardziej zaopiekowany. Może to być dodatkowy produkt, wyższy pakiet, roczna subskrypcja zamiast miesięcznej albo konsultacja premium. Matematyka jest prosta: dwukrotne podniesienie wartości koszyka daje taki sam efekt jak podwojenie liczby klientów przy ułamku kosztów.

Krok 4. Buduj markę osobistą, ale nie zapomnij o marce firmy

Marka osobista ma ogromną wartość w usługach. Ludzie przede wszystkim kupują nas: naszą energię, sposób bycia i ekspertyzę. Pomaga to zbudować zaufanie, przyciągnąć klientów i wyróżnić się na rynku. Bez dwóch zdań za każdym spektakularnym sukcesem stoi dziś founder. Ludzie nie chcą kupować od bezosobowych firm, gdzie na stronie internetowej widzą zdjęcia wybrane ze stocka. Problem pojawia się wtedy, gdy marka osobista staje się pułapką. Gdy klienci przychodzą wyłącznie do Ciebie, a nie do Twojej firmy. Gdy Twoja nieobecność oznacza brak przychodów. Gdy nie możesz skalować, bo nie jesteś w stanie sklonować siebie. Firmy, które przetrwają jedno pokolenie lub zostaną sprzedane z zyskiem, to firmy, które mają wartość niezależnie od osoby założyciela. Mają procesy, kulturę, pozycję rynkową. Mają markę, która żyje bez właściciela w gabinecie.

Co zrobić inaczej: zacznij świadomie budować markę firmy obok swojej marki osobistej. Przenoś relacje z klientami na firmę, nie utrzymuj ich wyłącznie przy sobie. Buduj społeczność związaną z Twoją firmą czy to przez stacjonarną siedzibę, czy przez wirtualną platformę, gdzie każdy czuje się jej częścią.

Krok 5. Bądź CEO w swojej firmie

Błąd, który widzę wielokrotnie, to poczucie niezastąpienia we własnej firmie. Jedna z właścicielek studia ruchu, z którą pracowałam, miała dwustu lojalnych klientów, pełne grupy i markę z prawdziwą społecznością. Przez lata robiła wszystko sama: każdą grupę, każdy kontakt z klientem, każdą decyzję. Nie dlatego, że nie mogła zatrudnić kogoś do pomocy, tylko dlatego, że się bała. Każdego traktowała jak potencjalną konkurencję. Mówiła: Moi klienci nie chcą zajęć z nikim innym. Próbowałam, ale woleli ze mną. A poza tym musiałabym kogoś wyszkolić, a za rok taka osoba otworzy własny biznes i zabierze mi klientów. Pewnego dnia poważnie zachorowała. Studio stanęło z dnia na dzień. Nie dlatego, że ktoś podebrał jej klientów. Tylko dlatego, że nigdy nie weszła w rolę przedsiębiorczyni. Przez lata chroniła biznes przed ryzykiem zewnętrznym i nie zauważyła, że największym ryzykiem była ona sama. Brak decyzji o współpracy z innymi ekspertami często bierze się z niskiej samooceny i lęku, że ktoś może być od nas lepszy lub bardziej lubiany. To Twoja decyzja: czy chcesz być jedynym pracownikiem w swojej firmie, czy chcesz być jej CEO.

Co zrobić inaczej: oceń szczerze, co w Twoim biznesie działa wyłącznie dlatego, że Ty tam jesteś. Współprace dają efekt synergii. Warto otoczyć się ekspertami, którzy wzbogacą ofertę i dodadzą wartość, nawet jeśli w niektórych obszarach są lepsi od Ciebie.

Na koniec: jeden wybór, który zmienia wszystko

Zadaj sobie pytanie, kim dzisiaj jesteś. Edem, który nosi wiadra. Każdego dnia. Ciężko, systematycznie i bez dnia przerwy. Jest dobry w tym, co robi. Jego klienci go lubią. Czy Billem, który ma wybór, może pracować z klientem albo zarządzać zdalnie firmą z każdego zakątka na świecie. Różnica między nimi nie leżała w talencie. Nie w kapitale. Nie w znajomościach ani szczęściu. Leżała w jednej decyzji podjętej na początku drogi: czy buduję stanowisko pracy, czy buduję firmę. Większość z nas zaczyna jako Ed. To naturalne, bo wiadra dają natychmiastowy efekt. Rurociąg wymaga czasu, którego brakuje. Wymaga odwagi, żeby budować coś, z czego jeszcze nie ma pieniędzy. Ale jest jeden moment, w którym każdy właściciel małego biznesu staje przed tym samym pytaniem. Nie zadaje go bank, nie pyta o to urząd skarbowy. Zadajesz je sobie sam/a, najczęściej późnym wieczorem przy kolejnym pełnym grafiku i pustym koncie.

Olga Kuriata – CEO Olala Yoga, założycielka szkoły Olala Yoga & Pilates, która przeszkoliła ponad 5000 osób. Od ponad 20 lat nauczycielka jogi i pilates. Pomaga właścicielom małych firm w branży wellness budować modele biznesowe, które działają bez ich nieustannej obecności.

Zdjęcia: własność Olala Yoga sp. z o.o.