CHŁODNA ANALIZA I EMOCJE W INWESTOWANIU W NIERUCHOMOŚCI. JAK ŁĄCZYĆ STRATEGIE, INTUICJE I ZARZĄDZANIE KAPITAŁEM

Rozmowa z Grzegorzem Konkelem, inwestorem, analitykiem, przedsiębiorcą

Obecnie rozwijasz biznes równolegle w Polsce i na Cyprze, a kolejne projekty są w przygotowaniu. Jak wyglądała Twoja droga do stworzenia międzynarodowego modelu pracy z inwestorami?

To nie był jeden moment, tylko konsekwentne rozwijanie tego samego modelu w kolejnych etapach. Punktem wyjścia było doradztwo biznesowe i finansowe w Polsce, często w roli CFO – a więc praca na liczbach, scenariuszach i odpowiedzialności za wynik. Już wtedy kluczowe było nie tyle to, w co inwestować, ile sposób podejmowania tych decyzji. Cypr pojawił się jako naturalne rozszerzenie tego podejścia, a nie zmiana kierunku. Zarówno pod kątem podatkowym, jak i samego produktu oraz potencjału rynku. Ten sam model został przeniesiony na inny rynek i rozwinięty o kolejne spółki oraz struktury operacyjne. Dziś działa równolegle w Polsce i na Cyprze i nie jest zależny od jednego rynku ani jednego produktu. Nie budujemy agencji nieruchomości w klasycznym rozumieniu. Tworzymy środowisko, w którym inwestor podejmuje decyzje w sposób uporządkowany, powtarzalny i oparty na danych. Rynek jest tylko jednym z elementów – nie punktem wyjścia.

Z zewnątrz Twoja praca wygląda jak ciągłe decyzje, liczby i projekty w dwóch krajach. Jak w praktyce wygląda Twoja codzienność i łączenie życia z biznesem między Polską a Cyprem?

Paradoksalnie im większe decyzje podejmuję, tym prostsza jest moja codzienność. Nie siedzę cały dzień w Excelu. Choć niektórzy uważają, że się z nim nie rozstaję. Bardziej dbam o to, żeby mieć przestrzeń i czystą głowę, bo dobre decyzje nie powstają pod presją, tylko wtedy, kiedy masz dystans. Cypr i ponad 320 słonecznych dni w roku robią tu ogromną robotę. To już mój dom i naturalnie ustawił mi rytm dnia. W praktyce wygląda to tak, że w środku dnia zamykam laptopa i idę popływać w morzu (od kwietnia do grudnia woda ma pomiędzy 22 a 29 stopni) albo wskakuję na rower czy idę na spacer wzdłuż promenady. Słońce, woda i klimat sprawiają, że to nie jest „przerwa od pracy”, tylko część dnia. Wracam i pracuję dalej, ale z zupełnie inną energią. Drugi element to zespół, zarówno na Cyprze, jak i w Polsce. Oni są blisko rynku i operacji, analizują, pracują z klientami. Dzięki temu nie muszę być wszędzie i przy wszystkim, mogę skupić się na decyzjach i kierunku. Dużą rolę odgrywają też relacje. To nie jest biznes „zza biurka” – regularnie spotykam się z klientami, partnerami i deweloperami, odwiedzam inwestycje, rozmawiamy o konkretnych projektach i kierunkach. Kiedy jestem w Polsce, ten czas w dużej mierze opiera się właśnie na spotkaniach i pracy bezpośrednio z ludźmi. A jeśli chodzi o logistykę – ono jest dużo prostsze, niż się wydaje. Codzienne loty i około trzech godzin podróży sprawiają, że to nie jest funkcjonowanie „pomiędzy”. To jedno życie – tylko rozłożone na dwa rynki.

Twoja działalność łączy rynek nieruchomości z doradztwem biznesowym i stylem życia. Jak wygląda ta synergia w praktyce?

Ten model widać najlepiej w codziennej pracy z inwestorem. Na poziomie operacyjnym to nie są trzy obszary, tylko jeden proces. Nieruchomości są narzędziem, doradztwo porządkuje decyzje, a styl życia jest ich konsekwencją. To odwraca sposób myślenia, który dominuje na rynku. Większość inwestorów zaczyna od produktu – przegląda oferty i dopiero później próbuje dopasować je do swoich potrzeb. W tym podejściu jest odwrotnie: najpierw pojawia się decyzja, a dopiero potem rozwiązanie. Kluczowe jest środowisko decyzyjne, czyli otoczenie, w jakim inwestor podejmuje decyzje. Nie kupuje on nieruchomości – podejmuje decyzję w określonym systemie: ma jasno zdefiniowany cel, scenariusze i sposób oceny ryzyka. Dzięki temu każda kolejna decyzja nie jest przypadkiem, tylko wynika z wcześniej przyjętych założeń. Dlatego punkt ciężkości przesuwa się z pytania „co kupić” na „dlaczego”. Nieruchomość jest efektem decyzji, a nie jej punktem wyjścia – i to jest kluczowa różnica, która wpływa na wynik inwestycji w dłuższym terminie. W praktyce oznacza to też, że ten sam rynek może dać zupełnie różne rezultaty, w zależności od sposobu podejmowania decyzji. To nie rynek jest zmienną, tylko proces. Dobrze ustawiona strategia przekłada się na dwa elementy: kapitał i sposób życia, rozumiany jako czas, poziom kontroli i przewidywalność. I to jest realna synergia nie na poziomie branż, tylko na poziomie decyzji.

Jak wygląda Twoja praca z inwestorem w praktyce?

To podejście widać najlepiej w samym procesie pracy, który w wielu przypadkach wygląda inaczej niż standard rynkowy. Zaczynamy od strategii, nie od nieruchomości. Najpierw określamy cel inwestora – co ma się wydarzyć z kapitałem w czasie i jaką funkcję ma pełnić inwestycja. Dopiero później budujemy możliwe scenariusze i na tej podstawie dobieramy konkretne rozwiązanie. Nieruchomość pojawia się na końcu jako efekt wcześniejszych decyzji. To zmienia punkt ciężkości. Nie pracujemy na poziomie „oferty”, tylko dopasowania. Każdy przypadek wygląda inaczej, bo inne są założenia, poziom ryzyka i horyzont inwestycyjny. Ta sama nieruchomość dla jednej osoby może być dobrą decyzją, a dla innej błędem, mimo że rynek się nie zmienia. W praktyce to też oznacza, że część opcji jest odrzucana na etapie analizy, zanim w ogóle pojawi się rozmowa o zakupie. Nie wszystko, co jest dostępne, jest właściwe. Dzięki temu inwestor nie kupuje pod wpływem (emocji, impulsu, presji rynku). Podejmuje decyzję, którą rozumie i którą potrafi obronić w czasie, niezależnie od tego, co dzieje się na rynku.

Często podkreślasz, że w inwestowaniu kluczowy nie jest sam rynek, ale sposób podejmowania decyzji. Co w praktyce odróżnia skutecznych inwestorów od tych, którzy popełniają błędy?

U podstaw tego procesu leży jedno założenie, decyzje mają większe znaczenie niż sam rynek. Rynek jest zmienny, ale sposób podejmowania decyzji jest powtarzalny. I to on w dłuższym terminie decyduje o wyniku. Większość błędów nie wynika z kierunku inwestycji, tylko z braku struktury. Brak jasno określonego celu, brak strategii i działanie pod presją sprawiają, że decyzje są przypadkowe. Inwestor reaguje na okazje, zamiast działać według założeń. W praktyce widać to bardzo wyraźnie na poziomie momentu wejścia i oczekiwań. Bez procesu inwestor kupuje, „bo rynek rośnie” albo „bo coś jest dostępne”, a nie dlatego, że to pasuje do jego planu. To powoduje, że nawet dobra inwestycja może być złą decyzją – jeśli jest podjęta w niewłaściwym kontekście. Do tego dochodzą emocje, które zaburzają ocenę sytuacji, szczególnie przy większym kapitale. Strach powoduje odkładanie decyzji, chciwość, przesunięcie granic ryzyka, a potrzeba potwierdzenia sprawia, że ignorowane są sygnały ostrzegawcze. Skuteczni inwestorzy działają inaczej. Opierają się na procesie: mają określony sposób myślenia, analizują scenariusze i podejmują decyzje w uporządkowany sposób. Wiedzą, czego szukają, i równie dobrze wiedzą, czego nie powinni robić. To nie eliminuje ryzyka. Sprawia jednak, że ryzyko jest świadome, mierzalne i wpisane w strategię – a nie jest wynikiem przypadku.

Gdzie w tym wszystkim jest miejsce strategii? Jakie podejścia do inwestowania obserwujesz i na co zwracać uwagę?

W tym miejscu kluczowa staje się strategia, która w praktyce porządkuje cały proces inwestycyjny. Najczęściej spotykam cztery podejścia: budowanie cashflow, inwestowanie pod wzrost wartości, strategię lifestyle oraz model hybrydowy, który łączy kilka celów jednocześnie. Każde z nich odpowiada na inny cel. Cashflow daje bieżący dochód pasywny z wynajmu, wzrost wartości buduje kapitał w czasie, a w przypadku rynku pierwotnego pojawia się też strategia cesji lub flipu, czyli odsprzedaży nieruchomości w trakcie budowy, bez angażowania pełnego kapitału. Strategia lifestyle łączy inwestowanie z użytkowaniem, a model hybrydowy próbuje te elementy pogodzić. Problem pojawia się wtedy, gdy te cele zaczynają się mieszać bez jasnych priorytetów. W praktyce najwięcej błędów wynika z tego, że inwestor nie wybiera strategii świadomie. Kieruje się tym, co jest dostępne albo popularne, zamiast tym, co jest spójne z jego sytuacją. To prowadzi do decyzji, które na początku wyglądają dobrze, ale w dłuższym terminie przestają działać. Dlatego nie ma jednej dobrej strategii. Są tylko strategie dobrze dopasowane – do kapitału, oczekiwań i sposobu życia. To dopasowanie jest kluczowe, bo decyduje nie tylko o wyniku, ale też o tym, czy inwestor jest w stanie tę strategię utrzymać w czasie.

To co Twoim zdaniem jest ważne w każdej z tych strategii?

W przypadku dochodu pasywnego nie chodzi o maksymalny zysk, tylko o stabilność najmu, koszty utrzymania i realne obłożenie. Wielu inwestorów przeszacowuje przychody, a nie doszacowuje ryzyka pustostanów i operacyjnych kosztów. Przy wzroście wartości kluczowy jest horyzont i moment wejścia. To strategia, która wymaga cierpliwości i akceptacji tego, że zwrot nie jest natychmiastowy. Tu liczy się lokalizacja, rozwój infrastruktury i potencjał rynku – a nie tylko aktualna cena. W przypadku cesji / flipu najważniejsza jest płynność i timing. To strategia bardziej operacyjna, gdzie wynik zależy od momentu wejścia i wyjścia, a nie samego aktywa. Kluczowe jest zrozumienie popytu i realnej możliwości odsprzedaży, a nie tylko „okazji na wejściu”.

Strategia lifestyle wymaga przede wszystkim świadomości kompromisu. Łączy inwestycję z użytkowaniem, więc naturalnie część parametrów finansowych schodzi na drugi plan. Problem pojawia się wtedy, gdy próbuje się ją traktować jak czystą inwestycję.

Model hybrydowy jest najbardziej wymagający.

Łączy różne cele, więc wymaga największej dyscypliny i jasnych priorytetów. Bez tego łatwo o chaos i decyzje, które są niespójne. Niezależnie od podejścia, wspólny mianownik jest jeden: spójność. Strategia musi być dopasowana do inwestora i konsekwentnie realizowana. Bez tego nawet dobra koncepcja przestaje działać.

Inwestowanie, szczególnie za granicą, wiąże się z presją czasu i niepewnością.
Jak podejmować decyzje w takich warunkach?

Problem pojawia się w momencie, gdy teoria zderza się z realnymi warunkami rynkowymi. Presji nie da się uniknąć. Jest naturalnym elementem inwestowania – szczególnie wtedy, gdy w grę wchodzą czas, dostępność i kapitał. Na rynkach zagranicznych dochodzi do tego jeszcze brak pełnej znajomości lokalnych uwarunkowań, co dodatkowo wzmacnia niepewność. Dlatego kluczowy jest prosty model: najpierw strategia, potem dane, na końcu decyzja. Jeśli kolejność jest odwrócona, inwestor zaczyna reagować na sytuację, zamiast działać według założeń – i wtedy pojawiają się emocje oraz chaos. W praktyce oznacza to, że decyzja powinna być podjęta w oparciu o wcześniej przygotowany scenariusz, a nie w reakcji na pojedynczą okazję. To daje punkt odniesienia, który pozwala zachować spójność nawet w dynamicznych warunkach. Nie kontrolujesz rynku ani momentu. Kontrolujesz proces i to on w długim terminie ma znaczenie.

Wspominasz o „psychologii kapitału”. Dlaczego emocje mają tak duży wpływ na wyniki inwestorów?

Kluczową rolę odgrywa tu czynnik, który najczęściej jest niedoceniany, emocje. Kapitał zawsze wiąże się z emocjami. Im większe decyzje, tym większe napięcie i tym większe ryzyko, że proces zostanie zaburzony. Szczególnie wtedy, gdy decyzja ma bezpośredni wpływ na bezpieczeństwo finansowe albo styl życia inwestora. Najczęściej widać trzy mechanizmy: strach przed stratą, chciwość oraz potrzebę potwierdzenia własnej decyzji. Strach powoduje odkładanie decyzji lub zbyt wczesne wyjście z inwestycji, chciwość prowadzi do nadmiernego ryzyka, a potrzeba potwierdzenia sprawia, że ignorowane są sygnały ostrzegawcze. To one wpływają na zachowanie inwestora, nie sam rynek. Rynek dostarcza danych, ale to emocje decydują, jak te dane są interpretowane i czy inwestor trzyma się swojego planu. Dlatego powtarzam: portfeli nie niszczy rynek, tylko emocje.

Na ile powinniśmy kierować się analizą, a na ile intuicją?

Kluczowe staje się pytanie, na czym tak naprawdę opieramy swoje decyzje. Intuicja w inwestowaniu często jest mylona z impulsem. W praktyce jest efektem doświadczenia, skrótem myślowym, który powstaje po setkach decyzji i powtarzalnych schematach rynkowych. Dobry proces opiera się na trzech warstwach: danych, doświadczeniu i intuicji. Dane dają strukturę i punkt odniesienia, doświadczenie pozwala właściwie je interpretować, a intuicja skraca czas reakcji w sytuacjach, gdzie nie ma pełnej informacji. Kluczowe jest to, że intuicja nie zastępuje analizy – ona działa dopiero na jej bazie. Najpierw musisz wiedzieć, czego szukasz i jakie masz kryteria, dopiero potem możesz podejmować decyzje szybciej. Bez pierwszych dwóch elementów intuicja nie działa. Jest tylko zgadywaniem – i bardzo często prowadzi do błędów, które wyglądają jak „zła decyzja”, a w rzeczywistości są brakiem procesu.

Jak rozpoznać, kiedy zaufać doradcom, a kiedy sobie?

W praktyce to nie jest wybór: doradca albo własna decyzja. Dobra decyzja powstaje wtedy, gdy oba te elementy się uzupełniają. Problem zaczyna się wtedy, gdy inwestor oddaje odpowiedzialność. Słucha rekomendacji, ale nie rozumie, z czego ona wynika. Wtedy nawet dobra decyzja staje się przypadkowa. Dlatego kluczowe jest jedno: czy rozumiesz logikę tej decyzji. Nie musisz znać każdego szczegółu rynku, ale powinieneś wiedzieć, dlaczego ten kierunek jest wybrany i gdzie są jego ograniczenia. Zaufanie ma sens tylko wtedy, gdy jest oparte na procesie. Nie chodzi o to, żeby ufać, „bo ktoś ma doświadczenie”, tylko dlatego, że sposób podejmowania decyzji jest spójny, powtarzalny i możliwy do zweryfikowania. Dlatego inwestowanie to nie tylko wybór strategii, ale też ludzi, z którymi tę strategię realizujesz. Bo nawet dobra koncepcja bez właściwego partnera bardzo szybko przestaje działać.

Gdzie w procesie pojawia się najwięcej błędów i z czego wynikają?

Na styku decyzji i sposobu ich podejmowania pojawia się najwięcej problemów. Większość błędów nie wynika z rynku. Powstają w procesie, w momencie, gdy brakuje strategii, analiza jest powierzchowna albo decyzja podejmowana jest pod presją. To są te same schematy, które powtarzają się niezależnie od kraju czy klasy aktywów – dokładnie te, które najczęściej pojawiają się w praktyce inwestorów. Dlatego można je przewidywać i w dużej mierze eliminować. W praktyce to nie rynek jest nieprzewidywalny. Nieprzewidywalny jest brak procesu.

Obecnie głównym kierunkiem, w którym działasz, jest Cypr. Co sprawia, że to właśnie ten rynek jest tak popularny wśród inwestorów?

Na tym tle widać wyraźnie, dlaczego niektóre rynki działają lepiej niż inne. Cypr przyciąga kapitał nie dlatego, że jest atrakcyjny wizualnie, tylko dlatego, że jest przewidywalny. Mamy tu realny popyt, dostępność projektów i stosunkowo prosty model inwestowania, szczególnie na rynku pierwotnym. Do tego dochodzi stabilność wynikająca z członkostwa w Unii Europejskiej oraz przejrzystość procesu zakupu. To tworzy środowisko, które da się analizować i modelować, także dla inwestora działającego z innego kraju. Dodatkowo rynek jest dziś na etapie zbliżonym do Hiszpanii sprzed dekady, przy relatywnie atrakcyjnych cenach, rosnącej turystyce na poziomie 10–12% rocznie oraz wejściu do strefy Schengen, które będzie wspierać dalszy wzrost wartości nieruchomości (rzędu 20–30% w kolejnych latach). To daje inwestorowi konkretny punkt odniesienia – wiesz, w jakim momencie rynku jesteś i jakie scenariusze są realne. I to jest kluczowe, bo pozwala podejmować decyzje w oparciu o dane, a nie przypadek…

Gdybyś miał wskazać jedną zasadę dla inwestora?

Niezależnie od rynku i strategii jedna rzecz pozostaje niezmienna. Nie inwestujesz w nieruchomość, inwestujesz w decyzję. Dlatego kluczowe nie jest tylko to, co wybierasz, ale w jakim procesie tę decyzję podejmujesz – i z kim ją konsultujesz. W praktyce najlepsze decyzje powstają wtedy, gdy masz obok siebie partnera, któremu ufasz i który działa w oparciu o jasny, transparentny system.

Zdjęcia: Lidia Skuza