Dlaczego nie stać Cię na brak aktywności na LinkedIn?

„LinkedIn? Przecież to nie ma sensu! Nie szukam pracy, więc nie będę zakładać tu konta!” – tak jeszcze do niedawna na zachętę do utworzenia profilu w tym biznesowym medium społecznościowym reagowali moi rozmówcy. Jeszcze kilka lat temu niewiele osób wiedziało o istnieniu tego portalu, również niewielu miało tam swoje konto. Wtedy funkcja tego medium sprowadzała się w zasadzie tylko do poszukiwania pracowników i pracodawców. Dziś sytuacja zmieniła się tak bardzo, że wielu przedsiębiorców i właścicieli firm nie wyobraża sobie nieobecności na LinkedIn. Świadoma decyzja o tym, żeby nie być na LinkedIn w sytuacji, w której wiemy, że jest tam nasz odbiorca, to – najprościej mówiąc – stracona szansa: na pozyskanie klientów, na dotarcie do pracowników, na budowanie marki firmy i własnej.

Karol Darwin powiedział: „Gatunkiem, który przetrwa, nie jest ani ten najsilniejszy, ani najinteligentniejszy. Przetrwa ten, który potrafi się zmieniać…”. Wydaje się, że w obecnych pandemicznych okolicznościach te słowa są nad wyraz prawdziwe i można je odnieść nie tylko do ewolucji zachodzącej w przyrodzie, ale również do (r)ewolucji zachodzącej w sposobie prowadzenia biznesów, będącej efektem sytuacji epidemicznej.

Jak wyglądała jeszcze do niedawna sprzedaż? Mnóstwo spotkań bezpośrednich, kolacji biznesowych, uścisków dłoni i wymiany zdań „twarzą w twarz”. Skuteczne, choć pracochłonne. Jak wyglądał jeszcze do niedawna networking? Polegał na nawiązywaniu kontaktów podczas śniadań biznesowych, konferencji, targów. Dziś te możliwości zostały bardzo ograniczone. I można czekać na „nową normalność” z nadzieją, że „kiedyś” przyjdzie. A można zacząć działać już teraz, przenosząc sprzedaż i networking do internetu. To idealny moment, z którego skorzystało już wielu, więc każdy tydzień zwłoki we wprowadzaniu zmian oddala tych spóźnionych niedowiarków jeszcze bardziej od elastycznej konkurencji.

Nie jestem zwolenniczką cold callingu ani cold mailingu. Od kilku lat wdrażam we własnej firmie sprzedaż zwaną social sellingiem – opartą na relacjach, dzieleniu się wiedzą, budowaniu zaangażowanych społeczności. Również od długiego czasu uczę tego przedsiębiorców, freelancerów i inne osoby, dla których wizerunek jest ważny. Wierzę, że można sprzedawać bez nachalnej akwizycji, i jestem na to żywym przykładem. Przemyślana aktywność na LinkedIn sprawia, że oferty współpracy lub kupna same zaczynają do ciebie spływać. Takie są właśnie efekty świadomego budowania marki – tej osobistej, jak i firmowej.

Kiedyś portfel klientów rozwijano, wykonując intensywnie telefony, których statystyczna skuteczność była tak niska, że trudno było w sobie utrzymać motywację do konsekwentnego realizowania tej czynności. Oczywiście, można było nowych klientów pozyskać osobiście, np. odwiedzając firmy i próbując zmotywować pracownika recepcji do umówienia spotkania z szefem. Ci naprawdę dobrzy w swoim fachu rozwijali portfel klientów poprzez rekomendacje. W jaki sposób te czynności można przenieść w przestrzeń platform społecznościowych?

Jeśli pozyskujesz klientów tylko i wyłącznie z Polski, to LinkedIn jest dla ciebie (póki co) darmową bazą ponad 4 mln potencjalnych odbiorców. Wystarczy opanować metody wyszukiwania, by dotrzeć bezpośrednio do tych, na którym najbardziej nam zależy, a następnie wyciągnąć do nich rękę w zapoznawczym geście, wysyłając zaproszenie z dołączoną notatką, w której uzasadniamy, dlaczego właściwie chcemy dołączyć do sieci kontaktów danej osoby.

Tak na LinkedIn zaczynamy budować relacje. Dla niektórych zaskakujące, dla innych innowacyjne. W każdym razie jest to możliwe i wiele osób przeniosło networking do sieci społecznościowych. Taka opcja daje możliwość nawiązania w szybkim tempie kontaktu z kilkudziesięcioma, a nawet kilkuset osobami. Kontakt do każdej uzyskujesz, wyświetlając jej profil. Nie musisz dopisywać mnóstwa informacji i skojarzeń na wizytówce, bo wystarczy zerknąć na zdjęcie profilowe i już sobie tę osobę przypominasz. Spoglądasz w wiadomości i widzisz, o czym ostatnio rozmawialiście. A teraz przypomnij sobie, ile osób poznałeś podczas ostatniej konferencji, w której uczestniczyłeś, i jak szybko o nich zapomniałeś. Jeśli na LinkedIn będziesz aktywny – będziesz publikować posty na własnym profilu lub na stronie twojej firmy – twoi odbiorcy nie zapomną o tobie, nawet jeśli ty zapomnisz o nich. Wygodne, prawda?

Jeszcze nie wierzysz w to, ile możesz zyskać dzięki aktywności na LinkedIn? Może przekonają cię te liczby:
• zaledwie 2,5% osób opublikowało na LinkedIn post w ciągu ostatnich 30 dni – to niezwykła szansa na znalezienie się w gronie liderów opinii;
• ponad 70% stron firmowych na LinkedIn posiada do 50 obserwujących – to kolejny argument, by zaplanować promocję w tym kanale i zająć miejsce w niezbyt gęsto zaludnionym oceanie, w którym póki co nie ma za dużej konkurencji;
• jesteś właścicielem firmy lub menedżerem? Powinieneś być na LinkedIn, bo aż 56% profesjonalistów stwierdziło, że obecność kadry zarządzającej w mediach społecznościowych pozytywnie wpływa na ich decyzję o zakupie;
• 80% leadów B2B pozyskanych w mediach społecznościowych pochodzi z LinkedIn;
• Hubspot twierdzi, że generowanie leadów (potencjalnych klientów) za pośrednictwem LinkedIn jest aż o 277% skuteczniejsze niż pozyskiwanie ich za pośrednictwem Facebooka i Twittera.

Nie ulega wątpliwości, że LinkedIn ma ogromny potencjał. I aktywność w tym medium społecznościowym zdecydowanie zwiększy twoją szansę na realizację celów, jeśli tylko będą tam twoi odbiorcy, a ty będziesz działać systematycznie, konsekwentnie oraz w sposób świadomy i przemyślany.

Na koniec mam dla ciebie kilka wskazówek, które pomogą ci wystartować:
• określ cel dla siebie i/lub firmy, którą prowadzisz: dzięki temu łatwiej ci będzie zaplanować drogę do uzyskania takiego efektu;
• zastanów się, do kogo chcesz dotrzeć, a następnie sprawdź, czy te osoby są na LinkedIn i jak dużo ich jest; możesz to zrobić, np. korzystając z wyszukiwania zaawansowanego;
• dopracuj swój profil prywatny oraz zadbaj o kompletne uzupełnienie strony firmowej – ten pierwszy jest twoją wizytówką i buduje twoją wiarygodność, ten drugi – jest miejscem kontaktu odbiorców z marką, to, jak je uzupełnisz, ma wpływ na decyzje, jakie podejmie twój odbiorca;
• systematycznie rozwijaj sieć kontaktów na koncie prywatnym – potraktuj LinkedIn jak zbiór uczestników wielkiej konferencji, teraz być może nikogo nie znasz, ale możesz poznać, wystarczy, że wyszukasz osoby, z którymi chcesz nawiązać kontakt, wyślesz do nich zaproszenie z notatką, a następnie zaczniesz rozmawiać;
• dbaj o systematyczny przyrost obserwujących na stronie firmowej: mówią, że obecnie skuteczniejsze są działania na profilu prywatnym, ale uwierz mi, nie chcesz obudzić się z ręką w nocniku z martwym kontem firmowym, gdy konkurenci będą mieli prężnie działające LinkedIn Page’e;
• bądź aktywny – publikuj – zarówno na własnym profilu, jak i na stronie firmowej, dzięki temu nawet jeśli nie będziesz w osobistym kontakcie z odbiorcami (np. pisząc wiadomości), to po prostu nie pozwolisz o sobie zapomnieć.
Liczy się systematyczność, konsekwencja i jakość. Pamiętaj też, że choć profil prywatny jest o tobie, a firmowy – o firmie, to w ich centrum powinien znaleźć się odbiorca, np. klient. Tylko wtedy ten nowy kanał zmieni się z ogłoszeniowego słupa w skuteczne narzędzie do realizacji strategii social sellingowej.

Monika Gawanowska
Trener LinkedIn
www.socialmediawbiznesie.pl