Jak przeniosłam sprzedaż do online

Dlaczego przeniosłam sprzedaż B2B do online

Biznes stacjonarny w pewnym sensie może ograniczyć dochody i rozwój firmy, ponieważ zarabiamy tylko w momencie, w którym pracujemy. To ma bardzo duże znaczenie w sytuacji, w której pracując w sprzedaży B2B, trzeba pojechać do klienta celem nawiązania relacji i przedstawienia mu konkretnego rozwiązania. Po podpisaniu umowy z klientem świadczenie usługi, np. prowadzenia warsztatów czy wdrożenia systemu, także musi odbyć się w siedzibie klienta. W pewnym momencie zaczęłam się zastanawiać, w jaki sposób można osiągnąć takie same lub nawet wyższe przychody w sytuacji, w której nie będzie możliwości fizycznego kontaktu z klientem. Będę chora lub będzie taka sytuacja jak teraz, kiedy mamy pandemię i bardzo duże utrudnienia np. w organizacji konferencji stacjonarnej.

Druga bardzo ważna kwestia – zauważyłam, że w biznesie stacjonarnym można dotrzeć do ograniczonej liczby klientów. Wychodząc z założenia, że pozyskuję mojego klienta poprzez telefon lub udział w konferencji w sposób fizyczny, łatwo możemy wyliczyć, ilu klientów jestem w stanie poinformować o moich produktach i usługach. Przeniesienie biznesu do świata online daje mi możliwość korzystania z wielu możliwości pozyskania klienta kanałami online. Najważniejsza korzyść to możliwość dotarcia do większej grupy osób, w zasadzie nieograniczonej grupy klientów bez konieczności angażowania dużej ilości sprzedawców w proces pozyskania klienta.

Trzecim powodem mojej decyzji była możliwość znacznego zdywersyfikowania dochodu o nowe produkty, które wspierają usługi stacjonarne. Mam tu na myśli możliwość wydawania produktów online, które mogą być źródłem dodatkowego dochodu. Mogą być to takie produkty jak ebook, warsztaty czy też kurs online. Firmy nie zawsze są od razu gotowe na konsultacje stacjonarne czy wprowadzenie strategii sprzedaży nowym dostawcom. W pierwszym momencie styku z marką w biznesie online można zaproponować kurs, zanim zrobimy kolejny krok we współpracy z naszym potencjalnym klientem.

Dlaczego prowadzę biznes

W biznesie online, podobnie jak w biznesie stacjonarnym, pierwszą naszą myślą, nad którą się zastanawiamy, jest to, jaką wartość zaoferujemy naszemu klientowi. Jeśli zaczynasz, warto zadać sobie pytania – w czym będę pomagał/a mojemu klientowi. Jest to bardzo ważne, aby nad tym się zastanowić, ponieważ im większą wartość dasz swojemu klientowi, im więcej pomocy mu udzielisz, tym większe będą Twoje dochody oraz pojawi się większa szansa na wyróżnienie się na rynku online. Ale aby tak naprawdę znaleźć prawdziwą wartość, którą dajemy klientowi, trzeba zadać sobie pytanie, „dlaczego chcę to robić?” – znane z książki Simona Sineka Zaczynaj od dlaczego. Zdefiniowanie dlaczego – nie jest jedynym sposobem na odniesienie sukcesu, ale jest jedynym sposobem na sukces długotrwały, jak mówi Sinek. Zgodnie z jego teorią firmy nie kupują od Ciebie tego, co robisz, ale dlaczego to robisz. Zdefiniowanie dlaczego – pozwala zdobyć serca i umysły potencjalnych klientów. Twoje „dlaczego” związane jest z Twoim celem, intencją, przekonaniami i wartościami, w jakie wierzysz. Produktem firmy Ikea jest dostarczanie wyposażenia do mieszkania, domu, natomiast ich wizją biznesową jest tworzenie lepszego życia codziennego dla wielu ludzi. Ich wizja biznesowa mówi, dlaczego ta firma istnieje, a idea biznesowa mówi, co oferują: oferowanie szerokiego asortymentu dobrze zaprojektowanych, funkcjonalnych produktów wyposażenia domu w cenach tak niskich, że może sobie na nie pozwolić jak najwięcej osób. Podsumowując na przykładzie Ikei, odpowiedzią na pytanie, co chcę dawać swojemu klientowi, nie jest krzesło lub kanapę czy wyposażenie do kuchni, ale że chcę tworzyć lepsze życie codzienne. Jeśli wszyscy pracownicy sklepów Ikea będą działać według idei biznesowej właściciela, to ich pomoc i obsługa będą na dużo wyższym poziomie. Co realnie przełoży się na wyniki sprzedażowe całej sieci.

Komu oferuję produkty

Jeśli już wiemy, w czym chcemy pomagać, co jest naszą wartością i dlaczego to robimy, to teraz będziemy myśleć i precyzować, kto będzie zainteresowany naszą ideą biznesową. Czyli w drugim kroku precyzujemy dokładnie naszą grupę docelową klientów.

Zazwyczaj będący na początku biznesu przedsiębiorcy opisują bardzo szeroką grupę odbiorców albo kilka grup naraz. Spotykam się niejednokrotnie z sytuacją, gdy słyszę, że „możemy sprzedawać wszystkim i każdy może być naszym klientem”. Jeśli za szeroko określimy grupę docelową, to istnieje większe ryzyko niepowodzenia w sprzedaży. Oczywiście, można mieć wiele grup docelowych, jednak jeśli jesteś na początku, to skup swoje działania na jednej niszy. Poznaj ją jak najdokładniej, ustal ścieżkę zakupu Twojego klienta. Klientami firmy mogą być przedsiębiorstwa lub klient indywidulany, mogą być to firmy małe, średnie lub duże korporacje. Każda z tych grup ma inne potrzeby, mimo że na końcu sprzedajesz każdej z nich ten sam produkt. Idąc głębiej, być może w ramach średniej firmy, interesują Cię tylko firmy produkcyjne o profilu chemicznym, ponieważ najlepiej rozwiązujesz ich problem.

Jak sprzedawać online

Jedną ze skuteczniejszych metod pozyskania klienta w biznesie online jest budowanie z nim relacji poprzez edukowanie. Jednak aby uczyć klienta i być wiarygodnym w jego oczach, trzeba uzyskać status eksperta. Do zbudowania takiego statusu wykonuje się szereg kroków, ale warto to zrobić, ponieważ z czasem dobry ekspert staje się mocną marką osobistą. A marka osobista to źródło wielu klientów. Marka osobista to bycie ekspertem w swojej niszy. Budujesz markę, ponieważ chcesz spowodować, aby ludzie, otoczenie biznesowe kojarzyło Cię z jakiejś konkretnej specjalizacji. Jesteś handlowcem z branży systemów, z branży budowlanej, a może branży ubezpieczeniowej i chcesz, aby Twoi potencjalni klienci, partnerzy biznesowi kojarzyli Cię z tą branżą. W pierwszej kolejności upewnij się, w jakiej branży chcesz działać długofalowo, ponieważ tylko działania długofalowe pozwolą zbudować mocną markę osobistą. Z mojego doświadczenia wynika, że praca w jednej branży przez min. 2–3 lata pozwala na zbudowanie rozpoznawalnej marki osobistej.

Marka osobista w małej i dużej firmie

Bardzo często marka osobista budowana jest przez kilku ekspertów. W większych firmach, np. usługowych, poza liderem (właścicielem), które stworzył produkt i markę, są dołączane osoby, które na froncie przed klientem tworzą grono ekspertów dziedzinowych. Do takich ekspertów możemy zaliczyć pracowników odpowiedzialnych za realizację usługi, ale także handlowców. Jest to bardzo dobre działanie, ponieważ mając kilku handlowców w firmie, którzy wykonują działania w kierunku budowy marki, każda z tych osób jest w stanie zbudować wokół swojej marki społeczność potencjalnych klientów. Pamiętajmy, że każdy jest inny i czym innym przyciąga swojego klienta do siebie, ma inne sposoby i strategię na pozyskanie potencjalnego klienta.

Natomiast w małej firmie marka osobista budowana jest zazwyczaj przez właściciela, który jest przeważnie pierwszym handlowcem i osobą, która odpowiada za rozwój i strategię w firmie. Klienci nawiązują współpracę zazwyczaj dla osoby, która tworzyła firmę, ponieważ to właśnie ona jest obietnicą wartości, które sprzedaje. Aby jednak klient dostrzegł tę wartość, właściciel musi regularnie budować markę swojej firmy. Najczęściej marka osobista w małej firmie dotyczy branży usługowej: consulting, szkolenia, mentoring lub prawnej.

Proces sprzedaży w biznesie online

Jeśli Twoja sprzedaż skierowana jest do klientów biznesowych, to najbardziej popularnymi kanałami budowy marki eksperta i pozyskania klienta będą:

• platforma społecznościowa LinkedIn,
• platforma do prowadzenia webinarów.

LinkedIn – co daje?

• Możesz tworzyć sieć kontaktów składających się z potencjalnych klientów i partnerów.
• Możesz szukać klientów na najwyższych stanowiskach w firmie, tzw. kluczowych graczy, do których nigdy nie będziesz miał dostępu np. przez telefon czy drogą mailową.
• Możesz budować swoją pozycję eksperta poprzez bieżące dodawanie aktualności i postów związanych z biznesem.
• Możesz szukać branż, stanowisk w firmie, które Cię interesują.
• Możesz prowadzić kampanie produktowe dla sprecyzowanej grupy odbiorców.

Rozpoczynając swoje kontakty z klientami na LinkedInie, warto pisać artykuły eksperckie, które będą uczyły Twoją bazę potencjalnych klientów. Jest to szczególnie ważne w początkowym etapie kontaktu z klientem, kiedy jeszcze to zaufanie nie zostało zbudowane. Masz coś ciekawego do powiedzenia swoim klientom, swojej społeczności, to podziel się tym, napisz. Treści mają uczyć klientów, wspierać w przechodzeniu na kolejne etap procesu zakupowego oraz budować pozytywne odczucia co do handlowca jako eksperta oraz jako człowieka. Regularność i systematyczność spowodują, że grupa odbiorców będzie rosła. To nie mogą być skoki, trzeba działać systematycznie i konsekwentnie.

Wskazówki:

• Publikuj codzienne posty.Wystarczy 30 min. dziennie rano.
• Jeśli jakiś post Ci się spodoba, to polub go, skomentuj go, aby także promować wypowiedzi innych osób. 
• Możesz przygotować filmik, w ramach którego raz w tygodniu będziesz publikować jedną ciekawostkę.
• Jeśli jesteś właścicielem firmy, to możesz komentować ważne tematy dziejące się w kraju lub w Twojej branży, np. zmiany podatków.

Webinar zamiast spotkania stacjonarnego z klientem

Kolejnym etapem, w procesie pozyskania klienta online jest organizowanie wirtualnych szkoleń, podczas których pokujemy klientowi usługę lub produkt, ale w taki sposób, aby przekazać wiedzę i jednocześnie sprzedać.

Webinar zastępuje zazwyczaj spotkanie bezpośrednie handlowca i klienta. Aby zrealizować swój cel sprzedażowy, musi on składać się z 5 elementów:

1. Angażujący klienta – przygotuj pytania i ankiety dotyczące analizy potrzeb klienta.
2. Opowiedz rzeczywistą historię innego klienta, któremu pomogłeś lub rozwiązałeś jego problem.
3. Pokaż kawałek swojego rozwiązania, aby klient zobaczył Twoje doświadczenie.
4. Przygotuj ofertę specjalną, ważną przez krótki okres po webinarze, np. konsultacje.
5. Zaproś na webinar innego eksperta, aby poszerzyć grupę odbiorców oraz aby wesprzeć się merytorycznie.

Podsumowanie

Bardzo ważnym elementem przeniesienia sprzedaży do kanału online jest zdobycie umiejętności zachęcenia klienta do zakupu. Klient może zobaczyć webinar, może przeczytać artykuły edukacyjne na stronie www lub na LinkedIn, ale jeśli nie skierujesz swojego klienta do oferty, do konkretnego miejsca, w którym może on się z Tobą skontaktować, to klient ucieknie. Jeśli przedstawiasz na webinarze swój kurs biznesowy, to podaj link do rejestracji na listę chętnych. Jeśli sprzedajesz audyt sprzedaży lub consulting, to podaj link do wypełnienia formularza kontaktowego lub numer telefonu do siebie. Pokaż klientowi kolejny rok w procesie sprzedaży, aby on był pewny, co dalej ma zrobić, aby nawiązać współpracę z Twoją firmą.

Ewa Piotrowska

Dyrektor sprzedaży, praktyk z zakresu sprzedaży, skutecznej komunikacji z klientem i budowania społeczności biznesowej. Od 20 lat aktywnie sprzedaje, a także buduje zespoły sprzedażowe. Tworzy strategie sprzedażowe i wdraża nowe produkty na rynek.