Jak robot może budować markę osobistą i wspierać sprzedaż w sieci?

W temacie sprzedaży powiedziano i napisano już chyba wszystko. Przedsiębiorcy, handlowcy i marketerzy od zawsze zgłębiają tajniki możliwie najefektywniejszego nawiązywania relacji, poznawania potrzeb potencjalnego klienta, atrakcyjnego prezentowania oferty, perswazyjnego języka, jakim powinni się posługiwać, a wszystko to, by skutecznie doprowadzić do zawierania kolejnych transakcji.

Sprzedaż to kluczowy proces w biznesie. Trudno się więc dziwić, że wciąż szukamy ulepszeń w zakresie technik sprzedaży, a wraz z rozwojem nowych kanałów komunikacji sprzedaż przenosi się także na nowe pola. Szczególnie w dobie pandemii, gdy kontakty międzyludzkie zostały tak dotkliwie ograniczone, zainteresowanie możliwością sprzedaży zdalnej – głównie jako sprzedaży w internecie – znacząco wzrosło. Obecnie podstawowe pytanie to nie jak sprzedawać, a jak robić to stale i efektywnie. Takie możliwości daje nam obecnie rozwój sieci społecznościowych oraz… roboty.

Sprzedaż w oparciu o markę osobistą w sieci

Social selling to technika generowania sprzedaży i budowania sieci kontaktów zawodowych przy wykorzystaniu współczesnych mediów społecznościowych. Najlepszym narzędziem do tego celu jest portal LinkedIn, na którym aktywne profile ma przeszło 675 milionów specjalistów z całego świata. Przy odpowiedniej strategii z dobrze zaprojektowanym i prowadzonym profilem można w stosunkowo prosty sposób znaleźć potencjalnych klientów oraz nawiązać wartościowe relacje biznesowe.

Okazuje się, że portal społecznościowy koncentrujący się na życiu zawodowym to doskonałe narzędzie, które w wielu przypadkach skutecznie zastępuje klasyczny cold calling. Media społecznościowe dają możliwość prowadzenia bardziej precyzyjnych działań w większej skali przy zaangażowaniu mniejszych nakładów. Jednakże trzeba mieć na uwadze, że social selling to strategia wymagająca zaangażowania i aktywności wokół branżowych newsów, dyskusji i wydarzeń.

W mediach społecznościowych trendem jest prowadzenie dyskusji i otwartej komunikacji z branżą. Kluczem do sukcesu jest aktywny udział w konwersacjach generowanych przez społeczność. Najlepszym sposobem na zwrócenie na siebie uwagi jest czynny udział w dyskusjach na istotne tematy, w których możemy zaproponować siebie, nasze doświadczenie oraz usługi i produkty oferowane przez naszą firmę jako rozwiązanie problemu lub sposób na optymalizację ważnego procesu biznesowego.

Angażowanie się we właściwe dyskusje w odpowiednim momencie to jeden z filarów skutecznego social sellingu. Warto mieć jednak na uwadze, że każda aktywność w największej biznesowej sieci społecznościowej jest realizowana z perspektywy profilu użytkownika. To właśnie profil jest awatarem, dzięki któremu zyskujemy zainteresowanie, sympatię i szansę na budowanie zaufania opartego na wiedzy i doświadczeniu oraz płynącej z nich wartości dla naszych potencjalnych klientów.

Jak sprzedaje się w zawodowej sieci społecznościowej?

Profil zawodowy na LinkedIn to znacznie więcej niż zwykłe internetowe CV. Dobrze przygotowany i odpowiednio zastosowany daje szereg nowych możliwości na budowanie i kapitalizowanie swojego branżowego wizerunku. Poza tym nawiązywanie nowych i utrzymanie istniejących wartościowych relacji jest o wiele prostsze, gdy mamy możliwość swobodnego komunikowania się z wiarygodnym środowiskiem uznanych branżowych specjalistów. W takim otoczeniu łatwiej budować zaufanie i oparte na nim solidne relacje biznesowe, które przekładają się na realny wynik sprzedażowy.

Profesjonalne posługiwanie się profilem na LinkedIn pozwala skutecznie czerpać informacje z sieci społecznościowej, znajdować właściwe osoby we właściwym czasie, budować zaufanie, relacje i osiągać założone cele biznesowe.

Można powiedzieć, że dobry profil na LinkedIn daje możliwość szybkiego równoległego realizowania wszystkich zadań składających się na skuteczny social selling, do których zalicza się:

• Zaangażowanie wokół wartościowych branżowych wiadomości – publikowanie i udostępnianie istotnych treści to podstawa budowania zasięgu i rozpoznawalności. Osoby poszukujące informacji w mediach społecznościowych chętniej nawiązują relacje z dostawcami, którzy korespondują z istotnymi informacjami i newsami, które społeczność uznaje za wartościowe.

• Budowa relacji opartych na wiarygodnym wizerunku – budowanie wizerunku specjalisty, który oferuje istotną wiedzę i doświadczenie, sprzyja zaufaniu ze strony społeczności i wspiera nawiązywanie trwałych relacji. Kluczem do tego jest koncentrowanie komunikacji na potrzebach członków społeczności, co z reguły prowadzi do kreowania szans sprzedażowych.

• Kreowanie profesjonalnej marki personalnej – rozwój sieci kontaktów i wartościowa komunikacja sprzyjają zainteresowaniu ze strony potencjalnych partnerów biznesowych. Dobra marka personalna ułatwia budowanie zaufania i generuje więcej interakcji, przez co znacznie zwiększa zasięg komunikacji.

• Koncentracja działań na właściwej grupie docelowej – rosnąca sieć kontaktów i wzrost zasięgu komunikacji sprzyja skutecznemu social listeningowi, czyli procesowi monitorowania mediów społecznościowych. Dzięki stosowaniu odpowiednich taktyk i narzędzi zyskuje się dostęp do wartościowych informacji i konwersacji. Udział w nich daje szansę na dotarcie z przekazem i ofertą do osób aktualnie komunikujących potrzeby, które realizują oferowane przez nas produkty i usługi.

Profil na LinkedIn to dla wielu osób jedno z ważniejszych narzędzi do pozyskiwania wartościowych informacji o branży i rynku. Coraz więcej osób odwiedza portal przynajmniej raz dziennie w ramach ustalonej rutyny. W czasach pandemii ta forma kreowania marki osobistej i nawiązywania relacji z otoczeniem biznesowym, czyli z klientami, partnerami i współpracownikami, wydaje się optymalna pod każdym względem.

Jak roboty wspierają social selling na LinkedIn?

Zapewne wielu z doświadczonych przedsiębiorców i handlowców od dawna posiada dobrze przygotowany profil na LinkedIn. Nie wszyscy jednak są w pełni świadomi faktu, że dużą część działań związanych z nawiązywaniem kontaktów, budowaniem sieci networkingowej czy nawet z publikacjami na LinkedIn można z powodzeniem zautomatyzować dzięki wykorzystaniu robotów. O ile oczywiście automatyzacja nie zastąpi człowieka nigdy tam, gdzie dochodzi już do rozmowy, wymiany argumentów oraz samego procesu nawiązywania porozumienia handlowego, to z powodzeniem odciąża od powtarzalnych i rutynowych działań.

• Narzędzia online

Istnieje co najmniej kilka płatnych narzędzi i platform, które po założeniu konta i spięciu go profilem na LinkedIn umożliwiają przeszukiwanie sieci pod kątem kluczowych kompetencji, stanowiska zajmowanego w firmie czy różnych słów kluczowych, a następnie automatyczne zapraszanie do znajomych, wysyłanie wiadomości powitalnej, udzielanie referencji poprzez polubienie kompetencji. Dzieje się tak dzięki robotom, czyli programom, które automatyzują czynności, które normalnie wykonywaliśmy sami. Niektóre narzędzia umożliwiają tworzenie całej ścieżki komunikacji zależnej od akcji, jaką podejmie nasz potencjalny kontakt. W momencie zainteresowania ofertą lub w dowolnym momencie właściciel profilu na LinkedIn może przejąć komunikację. Jest to rozwiązanie dla osób swobodnie i samodzielnie korzystających z narzędzi marketingowych, które w sposób świadomy budują swoją komunikację i sprzedaż za pośrednictwem marki własnej. Przykładem takiego rozwiązania automatyzującego social selling jest ProspectIn, choć oczywiście nie jest ono jedyne.

• Platformy automatyzujące publikację treści

Świadome możliwości narzędzi osoby mogą też być wspierane przez inne aplikacje online, które automatycznie będą publikować na profilu osobistym LinkedIn oraz profilach firmowych to, co publikujemy w innych sieciach społecznościowych lub na stronie www w blogu. Zapewnia to dużą oszczędność czasu, porządkuje komunikację i automatyzuje czasochłonne procesy. Narzędzia do publikowania nie służą tylko do publikowania na LinkedIn, ale umożliwiają automatyzację na różnych platformach. Lubianym przez marketerów narzędziem jest Hootsuite, ale duże możliwości daje także przykładowo SocialBee, któremu bliżej do działań związanych z automatyzacją niż zwykłym planowaniem postów.

• Agencje lead generation

Co jednak, gdy chcemy wspierać swoją sprzedaż, ale nie do końca mamy czas lub umiejętności pozwalające na zarządzanie dodatkowymi aplikacjami czy programami? Na to rynek także znalazł rozwiązanie. Istnieją bowiem firmy, jak polski RobotIn, zajmujące się generowaniem leadów za pośrednictwem naszego profilu, jednak bez naszego udziału. Agencje samodzielnie programują roboty i pozwalają im działać – bez ryzyka błędu i zgodnie z naszymi oczekiwaniami. Aby roboty, które mają odwzorowywać działania człowieka, mogły być skuteczne, konieczne jest oczywiście wstępne zdefiniowanie strategii, określenie profilu idealnego klienta oraz omówienie planu komunikacji. Późniejsze działania zmierzające do wygenerowania zapytań sprzedażowych dzieją się bez udziału zainteresowanego właśnie dzięki skonfigurowanym robotom. Klient agencji typu lead generation otrzymuje tylko dane kontaktowe zainteresowanych usługą lub produktem, oszczędzając czas na żmudną i często bardzo deprymującą handlowców komunikację typu cold mailing czy cold calling.

Biorąc pod uwagę, że czas to waluta naszych czasów, to wydaje się, że wykorzystanie robotów do automatyzacji procesów powtarzalnych to najlepsze, co możemy zrobić dla naszych działań w obszarze social sellingu. Oczywiście zanim zaczniemy automatyzować działania, poświęćmy czas na uzupełnienie naszego profilu i opowiedzenie naszej osobistej historii, wspierając naszą markę osobistą i wizerunek w sieci. Networking możemy zostawić robotom.

ANNA GODEK-BINIASZ
Ekspert ds. komunikacji i marketingu z ponad 15-letnim stażem pracy w mediach i działach marketingowych firm operujących na rynkach międzynarodowych. Zarządzała m.in. Agencją Promocji Polskiego Radia oraz brytyjskim wydawnictwem Zetha Ltd. Obecnie współtworzy agencję KOMU MEDIA.