Jak zacząć działania marketingowe w firmie – pierwsze kanały i kampanie, które powinieneś uruchomić

Rozpoczęcie działań marketingowych to warunek konieczny, by biznes rósł w stabilny sposób. Ale od czego zacząć, gdy masz mały zespół i ograniczone zasoby? Pokażę Ci, jakie kanały marketingowe warto uruchomić na start oraz jak przeprowadzić pierwsze kampanie, by stosunkowo szybko zobaczyć efekty.

Zrozum, kim może być Twój klient

Zanim zainwestujesz czas i pieniądze w działania marketingowe, najpierw musisz dowiedzieć się, do kogo kierujesz swoje komunikaty. Na samym początku skup się na analizie rynku i swojej grupy docelowej!

Na początek wystarczy kilka pytań:

• Kto jest Twoim klientem – jakie to osoby (kim są?), firmy (jakiego typu? wielkości? kto podejmuje decyzję o zakupie?)?
• Jakie problemy pomagasz im rozwiązać? Jakie korzyści ma dla nich Twoja oferta?
• Co sprawia, że zaczynają proces zakupowy? Coś ich wkurza? Skąd bierze się ta myśl?

Sama odpowiedź na te pytania – choć są one proste – do najłatwiejszych nie należy. A zaledwie liznęliśmy ten temat! Tymczasem bez dobrego poznania grupy docelowej i opracowania własnych przewag konkurencyjnych działania marketingowe będą nietrafione i nieskuteczne.

Jeżeli jednak masz informacje na temat klienta, to czas na…

Stworzenie strategii marketingowej

Strategia to pojęcie-worek, które potrafi przytłoczyć. Bez obaw. Nie będziemy na tym etapie produkować rozdmuchanych dokumentów. Skupmy się zamiast tego na przeglądzie najważniejszych kanałów marketingowych i działań, które należy w nich podjąć. Niech to będzie Twój pierwszy plan marketingowy!

1.   Strona internetowa

Gdy widzisz słabą, przestarzałą, źle zaprojektowaną stronę internetową, od razu tak samo oceniasz firmę. To błąd poznawczy, ale tak działamy jako ludzie, po prostu z wygody i dla oszczędności czasu.

Dlatego skup się na:

– usprawnieniu designu swojej strony, jeśli jest stara i już leciwa,

– regularnym dodawaniu do niej treści – szczególnie merytorycznych wpisów o swojej branży i tym, jak działasz.

Dlaczego to takie ważne? Po pierwsze, aktualizowanie strony pokazuje Twoim odbiorcom, że firma prężnie działa. Po drugie, wszystko, co opublikujesz na swojej stronie www, może stać się materiałem do publikacji również na innych Twoich kanałach (social media, reklamy itd.).

Przykładowo, jeśli opublikujesz na blogu artykuł, który porusza pięć wątków, to masz tak naprawdę pięć potencjalnych postów. Tworząc na początku jedną dużą, wyczerpującą treść (artykuł lub wideo), możesz to potem poszatkować na kawałki i wykorzystywać wielokrotnie w innych mediach. To znacznie ułatwia pracę.

2.   Social media

Media społecznościowe to nadal podstawowe narzędzie marketingu dla większości firm. Ale jakie platformy wybrać? Facebook trafia do szerokiej grupy demograficznej, Instagram świetnie nadaje się do wizualnych prezentacji produktów, a LinkedIn sprawdzi się w sektorze B2B.

Na początku nie musisz być wszędzie. Wybierz dwie, trzy platformy, które najlepiej pasują do Twojej grupy docelowej, i zacznij regularnie publikować.

Pamiętaj, że media społecznościowe to nie tylko miejsce do reklam – to także kanał budowania relacji z klientami. Twórz treści, które angażują i inspirują, a nie tylko próbują coś sprzedać. Do tego lepiej sprawdzą się inne kanały, takie jak…

3.   Google Ads i kampanie płatne (PPC)

Jeśli chcesz szybko dotrzeć do klientów, Google Ads to doskonałe rozwiązanie.

Na początek warto skupić się na kilku kluczowych słowach, które bezpośrednio opisują Twój produkt lub usługę. Użyj narzędzi takich jak Google Keyword Planner, by znaleźć najlepsze frazy, i stwórz pierwszą kampanię. Nie zapomnij też o remarketingu, czyli docieraniu do osób, które już wcześniej odwiedziły Twoją stronę – to zwiększa szanse na to, że klient wróci i kupi. Większość nie decyduje się na zakup lub wysłanie zapytania do firmy przy pierwszej wizycie – niestety!

Wskazówki dotyczące materiałów reklamowych

1.    Po pierwsze: wyróżnij się

Jeżeli chcesz wyróżnić się na tle swojej konkurencji, w reklamach i treściach pokazuj swoje procesy, pokaż, co po kolei wykonujesz dla klientów.

Podam przykład. Jakiś czas temu widziałem reklamę palarni kawy. Jej główne hasło brzmiało: „Dlaczego tak drogo?”, dalej przeczytałem, że „kawa speciality jest cztery razy droższa od zwykłej”. W pierwszej chwili pomyślałem, że to dziwne – reklamować się faktem, że „u nas jest drogo”? Z drugiej strony – no tak, jeśli ktoś do tej pory pił kawę rozpuszczalną, oczywiste jest, że gdy zobaczy ceny produktów speciality, może być zszokowany wysokimi cenami. Dlatego tłumaczenie już na wstępie, czemu to tyle kosztuje, wzbudza od razu zainteresowanie, ale też rozwiewa nasze wątpliwości. Nie na każdego to zadziała – ale w końcu nie będzie to jedyna reklama, którą puścisz, prawda?

2.    Po drugie: Nie bój się mówienia i pisania o oczywistościach

W teorii każdy z nas jest ekspertem od własnej kategorii, segmentu, branży. W praktyce im większym ekspertem jesteśmy, tym większa „klątwa wiedzy” nas dopada. Pewne tematy wydają nam się zbyt banalne, żeby je w ogóle poruszać, inne z kolei są naszym zdaniem zbyt ambitne i odbiorca może ich nie zrozumieć. Tymczasem nasi klienci niekoniecznie są aż takimi ekspertami branżowymi jak my! Nie muszą!

Najlepszym sposobem, by się o tym przekonać, jest planowanie treści w oparciu o analizę słów kluczowych i tego, co inni wpisują w wyszukiwarkę. Dostępne są różne narzędzia, które Ci w tym pomogą, na przykład AhRefs. Warto także pytać bezpośrednio swoich klientów, żeby dowiedzieć się, jakie mają pytania o Twój produkt/usługę, jakiej wiedzy szukają, co potrzebują wiedzieć o branży. Mogą to robić sprzedawcy w trakcie procesu zakupowego lub po nim, może to robić dział obsługi klienta.

Szybko przekonasz się, że przeważnie klientów interesują dużo prostsze zagadnienia, niż Tobie by się wydawało. A najprostszą strategią marketingową do wykorzystania w dowolnym kanale marketingowym jest po prostu na ich pytania odpowiadać.

3.    Po trzecie: pozycjonowanie

Wyszukiwarka jest jednym z kluczowych kanałów docierania do klientów. Dobrze byłoby, żeby ktoś, kto szuka rozwiązania swojego problemu w Google, które akurat my mamy w ofercie, znalazł akurat nas. Pomoże w tym regularna aktualizacja strony o nowe treści – Google ceni takie witryny.

Jeszcze bardziej pomoże jednak coś innego.

Wszyscy już chyba wiedzą, że trzeba tworzyć artykuły (np. pisać blogi firmowe), by pozycjonować stronę. Większość firm chyba je już również tworzy. Natomiast większość z tak tworzonych tekstów jest po prostu o niczym lub pisana wyłącznie „pod SEO”.

Tymczasem czytelnicy (przyszli – w tym wypadku niedoszli – klienci!) od razu wyczuwają, które treści są pisane wyłącznie pod wyszukiwarkę, i często je omijają, bo są mało konkretne lub przegadane.

To jak z niedzielą handlową – chcesz wyszukać konkretną informację, kiedy one przypadają, zamiast tego trafiasz na masę artykułów SEO z historią wprowadzenia zakazu handlu w niedzielę i czym w ogóle są niedziele handlowe. To właśnie te treści, które mają za zadanie wygenerować masę ruchu, i prawdopodobnie tylko na tym zależy portalom, które je stworzyły. Tylko że samo kliknięcie to za mało, zwłaszcza gdy jedyne, co wzbudziliśmy tekstem, to irytacja.

Jeśli chcesz zostać zapamiętany i przekonać do siebie klientów, twórz merytoryczne treści. Oczywiście zadbaj o ich optymalizację pod SEO, ale wyszukiwarka nie może być celem jedynym i samym w sobie.

Co to znaczy merytoryczne? Opisuj swoje procesy (jak działasz), pokaż klientów, którym pomogłeś, pokaż firmę od środka… słowem, odsłoń się, by przekonać do siebie.

Zaangażuj zespół

Jest taki cytat: „Marketing jest zbyt ważny, by pozostawić go tylko działom marketingu”. Co to znaczy? To, że wszyscy w firmie poniekąd są marketerami – mogą mieć wpływ na marketing albo powinni z nim współpracować. Tylko w ten sposób da się stworzyć materiały na poziomie, o którym mówiliśmy w poprzednim punkcie.

Włącz swoich pracowników w tworzenie materiałów marketingowych!

Mierz i optymalizuj działania

Marketing to nieustanna analiza i optymalizacja. Zainwestuj w narzędzia takie jak Google Analytics czy narzędzia do analizy social media (np. NapoleonCat), by śledzić, które działania przynoszą najlepsze efekty. Choć są na rynku od lat, to nadal wykorzystuje je mniej firm, niż mogłoby się wydawać. Google Analytics jest zainstalowany mniej więcej na połowie stron w internecie.

Czy wyczerpaliśmy temat? Skądże znowu! Ledwie go skubnęliśmy. Chciałbym jednak, żebyś z tej lektury wyciągnął bądź wyciągnęła kilka kluczowych tez:

• nie ma dobrego marketingu bez dobrego zrozumienia swojej grupy docelowej;
• rozumiesz swoją grupę, jeśli znasz i rozumiesz jej problemy, rozumiesz, jak kupuje produkty i usługi takie jak Twoje, i potrafisz wskazać istotne z perspektywy klienta przewagi Twojej oferty nad konkurencją;
• jeśli nie odrobisz lekcji z poprzedniego punktu, będzie Ci bardzo trudno dobrze komunikować swoją ofertę w jakiejkolwiek kampanii reklamowej. Skończysz z ogólnikami typu „Jakościowa firma z elastyczną ofertą”. Taki marketing nie działa;
• dobry marketing to system połączony kampanii płatnych (Google, reklamy na Facebooku, Instagramie itd.) i działań opartych na treści (blog firmowy, pozycjonowanie, prowadzenie social media);
• najlepszą metodą na treści, które przekonują do zakupu, jest pokazywanie swoich sukcesów i procesów.

Powodzenia!

Artur Jabłoński

Zdjęcia: Damian Bartoszek