Reklamy
Międzynarodowa kultura biznesu – różnice kulturowe w kontekście zdobywania klientów – Women’s Business Link
Świat stoi otworem! „Jest tyle gór do zdobycia”, śpiewał Kombi. Od wielu lat międzynarodowe podróże czy przemieszczanie się pomiędzy kontynentami przestało być zarezerwowane dla VIP-ów, celebrytów czy arystokracji i zwykli śmiertelnicy również mają do nich dostęp. W dzień możemy przemieścić się z jednego kontynentu na drugi czy to jako turysta, czy w celach biznesowych.
Ludzie jak ptaki migrują i odbywają wyprawy w nieznany świat. Marzenia o zagranicznych podróżach czy rozwijaniu biznesów poza swoim krajem coraz częściej się spełniają.
Jest jednak różnica między wyprawami turystycznymi a biznesowymi podbojami.
Jeździmy na wycieczki zagraniczne i tam zwiedzamy zabytki, odwiedzamy miejsca mocy, zachwycamy się inną kulturą, uprzejmością i gościnnością mieszkańców, ale to jest coś zupełnie innego niż nawiązanie biznesowych relacji, porozumiewanie się już nie na stopie turystycznej, ale na stopie finansowej, transakcyjnej z przedstawicielami innego kraju i innej kultury. Gdzie jest ta moc, która pozwoli nam nawiązać współpracę? I od czego zacząć w obcym kraju?
Zapoznanie z realiami i kultura danego kraju
Proces zakładania i prowadzenie biznesu są łatwiejsze, jeśli jesteśmy mieszkańcami danego kraju i znamy realia tu i teraz.
Kultura narodowa jest pewną wskazówką, jak nawigacja w samochodzie. Każdy kraj jest inny, tak samo każda firma jest inna i ma swoją historię, ma inny rozmiar, ma innego właściciela i inne wartości. Wrażliwość kulturowa i świadomość, że każdy kraj i każda kultura są inne, jest kluczowa. Aby odnieść w nich sukces biznesowy, trzeba je zrozumieć i uszanować różnice.
Należy pamiętać, że każdy rynek jest odrębny i w obcym kraju biznes prowadzi się inaczej niż w Polsce. Niektóre rynki są łatwiejsze do zdobycia, a niektóre wymagają prawdziwego wejścia w świat kultur. Musimy dostosować się do środowiska danego kraju.
Wrażliwość na niuanse kulturowe i językowe też pomaga. Pewien ptak na początku mojej przygody w Wielkiej Brytanii na pytanie: How are you?, udzielał wyczerpującej odpowiedzi na temat stanu mojego zdrowia, skwapliwie, jak to robiło się w Polsce, wyliczając różne niedociągnięcia swojego organizmu. Kilka miesięcy zajęło mu zauważenie, że How are you jest tak naprawdę powitaniem, które powinno być tłumaczone jako „Cześć” lub „Witaj”, a nie „Jak się czujesz?”. Anglicy nie narzekają i nie dzielą się stanem swojego zdrowia z każdym, z którym rozmawiają. Trzeba o tym pamiętać.
Bardzo istotną różnicą jest sposób rozpoczęcia spotkania przez Anglika i przez Polaka.
Polacy mają tendencję do bezpośredniego przechodzenia do sedna sprawy. Nie jest to mile widziane w angielskich kręgach biznesowych. Anglicy preferują subtelniejsze podejście i dłuższe budowanie relacji. Zdecydowanie najlepszą formą rozpoczęcia spotkania jest krótka rozmowa na temat pogody (warto znać różne określenia i formy deszczu). Pogoda nie jest tematem kontrowersyjnym, więc szanse zantagonizowania rozmówcy są raczej niewielkie. Do innych bezpiecznych tematów konwersacji należy opis podróży na spotkanie czy opis geograficzny miejsca, z którego się przyjechało.
W dobrym tonie jest też bycie „na bieżąco” z tym, czym obecnie żyją media. Może to być wynik meczu lub przemówienie premiera. Warto jednak powstrzymać się od ostrych komentarzy, zachować neutralność i uprzejmość.
Przy kolejnych spotkaniach warto nawiązać do tematów poprzednich rozmów. Może to dotyczyć wakacji czy wyników egzaminów dzieci. Pokazanie rozmówcy, że pamiętamy te detale z jego życia, udowadnia, że jesteśmy uważnymi słuchaczami oraz że informacje, którymi się z nami podzielił, są dla nas istotne.
Dostrzegamy swojego rozmówcę jako osobę i to prowadzi do budowania długotrwałych relacji.
Z kim prowadzić biznes?
W biznesie funkcjonuje popularne powiedzenie, że „Biznes robi się z ludźmi”. Wybór odpowiedniej osoby do rozmowy może się czasami okazać się problematyczny. Biznesmeni często zadają sobie następujące pytania:
- Jak nawiązać pierwsze kontakty biznesowe w obcym kraju?
- W jaki sposób dotrzeć do osób decyzyjnych?
- Co zrobić, żeby odebrano mnie jako solidnego partnera?
Znów różnie to wygląda w różnych krajach. Nie zrobi się bezpośredniego biznesu z właścicielem firmy w Chinach, tam ważne jest, żeby znaleźć agenta. Z kolei w Rosji liczą się kontakty i często można spotkać się bezpośrednio z właścicielem firmy.
W niektórych kulturach mamy „bramkarzy”, którzy bronią bezpośredniego kontaktu z osobą decyzyjną. W Ameryce natomiast można pójść z prezesem na lunch i uścisk dłoni to sygnał na rozpoczęcie współpracy.
Jeśli zależy Ci na tym, żeby firma zagraniczna zareagowała pozytywnie na Twoją ofertę, powinieneś zacząć rozmowę i kontakt z osobą decyzyjną. Nie obawiaj się, jeśli spotkałeś managera, a nie samego prezesa spółki. W niektórych krajach prezesi są bardzo zaangażowani w swój biznes, a w innych, oprócz piętnowania swojego stanowiska i tytułu, z bieżącym prowadzeniem biznesu mają niewiele do czynienia. Obecnie w większości przypadków dyrektorzy, managerowie mają prawo podejmowania decyzji.
Dlatego prowadząc biznes w innym kraju, warto skorzystać z usług doradców, tłumaczy, a nawet coacha kulturowego. Warto poprosić o pomoc konsulat lub ambasadę.
Należy zastanowić się, czy nasze produkty i usługi są kompatybilne z wymogami i oczekiwaniami danej kultury czy realiów. Odpowiednia analiza pozwoli dostosować się do wymogów odbiorców w danym obszarze geograficznym.
Trzeba również przełamać bariery językowe lub krytycznie je ocenić. Precyzyjna komunikacja ma ogromne znaczenie, więc zawsze warto zainwestować w firmie w tłumacza.
A na późniejszym etapie, gdy dochodzi do negocjacji, koniecznie skorzystać z pomocy doradców finansowych, księgowych i prawników. Należy zawsze pamiętać, że kontrakt powinien być spisany (nawet w krajach, które nadal preferują uścisk dłoni jako przypieczętowanie dealu). Gentleman’s agreement jest passé. Trzeba zabezpieczyć się pod względem legalnym i skorzystać z prawnika, który zna realia i prawo jurysdykcji, w której prowadzimy biznes. Nawet jeśli dobrze znamy język, trzeba pamiętać, że diabeł tkwi w szczegółach.
Kultywowanie długotrwałych relacji
Obecnie na całym świecie bardzo modny jest networking; biznesmeni chodzą na spotkania i eventy branżowe, gdzie nawiązują relacje z potencjalnymi klientami, partnerami.
Relacje są jednym z najważniejszych aspektów biznesowych.
Doświadczenia pokazują, że spotkania nie są efektywne, jeśli brak regularności. Jest mało prawdopodobne, że po jednym spotkaniu zdobędziemy klienta albo partnera. Eksperci od marketingu twierdzą, że takich „podejść” musi być siedem. Networking powinien zapewnić nam prawdziwą wartość. Spotkania powinny tematycznie dotyczyć naszych kwalifikacji, naszych biznesów. Zdarza się, że możemy być obecni na networkingowym spotkaniu w kręgu niezwiązanym z naszym działaniem. Nie oznacza to straconego czasu.
Uchwyćmy chwilę. Uczmy się każdego dnia!
W wielu krajach uczestnicy spotkań na wstępie weryfikują, czy będą mieli natychmiastową korzyść z danej osoby. Jeśli nie, to przestają być zainteresowani tym, co ta osoba ma do powiedzenia. W Anglii jest inaczej, tutaj uczestnicy znajdują wspólną płaszczyznę.
Nawet jeśli natychmiast nie zrobimy biznesu, relacje można potwierdzić wzajemną rekomendacją.
Women’s Business Link London
Women’s Business Link to organizacja networkingowa założona przez cztery Polki, które w swojej podróży spotkały się na tym samym drzewie w Londynie.
Połączyła je przyjaźń, pasja do rozwoju osobistego, jak również relacje biznesowe. Razem rozwinęły skrzydła.
WBL zrzesza kobiety biznesu pochodzące z całego świata.
Zainspirowane męskim światem networkingu, założycielki zauważyły, że kobiece relacje oparte są na wzajemnej inspiracji.
Wielokulturowość wzbogaca członkinie, ale również pomaga w rozwoju personalnym i profesjonalnym. Organizacja zrzesza wiele emigrantek, które, jak ptaki, przylatują z różnych stron świata i osiadają na wielkim drzewie. Mimo że pochodzą z różnych krańców ziemi, łączy je wiele: wspólny cel odniesienia sukcesu, chęć niesienia sobie pomocy i wsparcia.
Założycielki WBL są dumne z tego, jak różnorodność kulturowa pozytywnie wpływa na atmosferę wydarzeń organizowanych przez Women’s Business Link.
Kobiety chętnie się spotykają, rozmawiają i zawiązują przyjaźnie oraz relacje biznesowe. Networkingowe spotkania organizowane przez WBL często odbiegają od tradycyjnego pojęcia networkingu.
Uczestniczki wspólnie się rozwijają, wspierają, doceniają sukcesy i inspirują się nawzajem.
Dzięki temu budują trwałe relacje oparte na wiedzy i zaufaniu. W takiej atmosferze rodzi się kreatywność, a biznes prowadzi się w sposób o wiele przyjemniejszy.
Pozytywna energia towarzyszy spotkaniom organizowanych przez WBL.
Optymistyczne nastawienie jest bardzo ważne w relacjach biznesowych.
Wybór klubu biznesowego może zaważyć na jakości tych kontaktów, dlatego dobierajmy organizacje, które dodają nam skrzydeł.
Ludzie, jak ptaki, niejednokrotnie przebywają kilometry, aby dotrzeć do upragnionego celu. Bądźmy wytrwali, odważni i zdobywajmy góry w biznesie i życiu!
Marzenia się nie spełniają, marzenia się spełnia! Otwórzmy skrzydła i lećmy!
Świat stoi otworem!
Z życzeniami sukcesów,
Women’s Busniess Link
Women’s Business Link można odwiedzić na stronie: https://wbl.pblink.co.uk/ oraz na następujących mediach społecznościowych:
https://www.facebook.com/wbllondon
https://www.linkedin.com/company/69379612/
