Negocjacje potrzebne od zaraz

Negocjacje najczęściej kojarzone są z procesami biznesowymi. Ale zastanówmy się, przed jakimi wyzwaniami stajemy w sytuacji, kiedy kupujemy mieszkanie, sprzedajemy samochód czy też wybieramy miejsce na wakacje?

W większości z tych sytuacji dążymy do ustalenia wspólnego stanowiska pomimo różnych oczekiwań stron. Wiele osób uważa, że wspomniane wyżej ustalenia polegają na znalezieniu tak zwanego „złotego środka”.

Zauważmy, że proces ten opiera się na tym, że dwie lub więcej stron chcą trochę innych rzeczy. Przykładowo, sprzedający chce uzyskać wyższą cenę, podczas gdy nabywca wręcz odwrotnie, chciałby kupić jak najtaniej. Żona wolałaby jechać do Chorwacji na plażę, podczas gdy mąż preferuje zwiedzanie miejsc historycznych. Natomiast dzieci bardzo chciałyby pobawić się w zamkniętym ośrodku z mnóstwem zjeżdżalni, basenów i innych skierowanych do nich atrakcji.

Przykładów można mnożyć w setki.

Co łączy te procesy?

Różnica zdań, inne oczekiwania stron. Możemy różnie nazywać takie sytuacje, ja osobiście klamruję je jednym określeniem – „konflikt”.

Jak widać, rozwiązywanie konfliktów jest integralną częścią naszego życia. Wiele osób codziennie musi radzić sobie z takimi wyzwaniami.

To, co nas różni, to sposób, w jaki to robimy. Jedni narzucają swoje zdanie lub przekonują, inni zgadzają się na ustępstwa. Najczęściej jednak szukamy wspomnianego powyżej „złotego środka”. Ja trochę ustąpię, a w zamian ty zgodzisz się na ustępstwo. W języku polskim funkcjonują nawet określenia na taką formę rozwiązywania konfliktu. Często mówimy więc, że znajdujemy rozwiązania trochę „krakowskim targiem”, a trochę „spotykając się w połowie”.

Niestety wielokrotnie jest to niebezpieczna pułapka.

Dwie strony muszą coś oddać. Psychologicznie mają więc poczucie straty. Oczywiście ten sposób działa, ale długoterminowo prawie nigdy nie jest opłacalny.

Dużo lepszym sposobem są negocjacje. Dlaczego? Przede wszystkim dlatego, że proces negocjacyjny nie polega na oddawaniu, ale na wymianie. Bardzo istotnym elementem tej czynności jest rozpoznanie wartości oraz kosztu żądań i ustępstw dla stron negocjacji. Właśnie percepcja różnych wartości dla mnie i dla drugiej strony (czyli tego, co oddaję, a czego oczekuję w zamian) jest kluczem do sukcesu. Dzieje się tak, ponieważ najczęściej parametry te znacząco różnią się dla stron procesu. To jest tak zwane negocjowanie wartościami.

Przykładowo, mąż mógłby zaproponować żonie: jeżeli trzy ostatnie dni naszych wakacji poświęcimy na zwiedzanie historycznych miejsc w Chorwacji, to pierwszą część naszego wypoczynku możemy spędzić, leżąc na plaży. Na tę część naszych wczasów wybierzmy takie miejsce, w którym jest dużo atrakcji dla dzieci, tak aby i one były zadowolone z tego wyjazdu. Najczęściej pod koniec pobytu na wczasach wszyscy mają dość przebywania na słońcu, z ulgą więc zgodzą się zmienić formę spędzania wolnego czasu. Być może dzieci, znudzone basenami i zjeżdżalniami, zainteresują się historią kraju, w jakim spędzają wczasy. Mało tego, później będą mogły wykorzystać tę wiedzę w szkole lub w przedszkolu.

Kupując mieszkanie, ponieważ spodobały nam się meble, może zaproponować, że jeżeli zostaną one w lokalu, to jeszcze dziś podejmiemy decyzję? Może okazać się, że dla sprzedającego szybkość sprzedaży ma na tyle kluczowe znaczenie, że bezproblemowo sprzeda mieszkanie wraz z wyposażeniem bez podnoszenia ceny. A może w praktyce, gdyby miał je zabrać, byłby to dla niego tylko problem, ponieważ są na tyle w dobrym stanie, że szkoda je wyrzucić, ale nie jest zainteresowany, aby je wykorzystać w swoim nowym mieszkaniu?

Takich różnic w postrzeganiu wartości jest bardzo wiele. Zrozumienie, co jest ważne dla stron procesu negocjacyjnego, i prawidłowa wymiana walorów mogą spowodować, że dwie strony uzyskają ponad 100% tego, czego oczekiwały. Jeżeli zderzymy to z opisywanym wcześniej sposobem radzenia z konfliktem polegającym tylko na oddawaniu, gdzie wszyscy kończą go z poczuciem straty, powiedzmy sobie wprost: „negocjacje potrzebne od zaraz”.

Paweł Kowalewski

Autor opatentowanej metody negocjacji, wykładowca akademicki, jak też autor bestsellerowej książki Profesjonalne negocjacje – psychologia rozmów (nie tylko) biznesowych.