Od maty do milionów. Jak Olga Kuriata zbudowała skalowalny biznes na pasji do ruchu

Joga przez lata kojarzona była z misją, spokojem i pracą „z serca”, rzadko z liczbami, strategią i skalą. Olga Kuriata udowadnia, że te światy mogą się spotkać. W czasie, gdy wielu przedsiębiorców walczyło o przetrwanie, ona odważnie wykonała pivot, tworząc model abonamentowy, który wygenerował ponad 4 mln zł przychodu i zbudował zaangażowaną społeczność tysięcy osób. W rozmowie opowiada o przełamywaniu blokad finansowych w branży opartej na pasji, mentoringu high ticket, który realnie zmienia biznesy, oraz o tym, dlaczego słuchanie społeczności jest dziś cenniejsze niż „ładne zasięgi”.

Pamięta Pani moment, w którym zrozumiała, że joga może być nie tylko pasją, ale realnym, skalowalnym biznesem? Co było tym przełomem?

Od zawsze chciałam zostać przedsiębiorczynią i już od studiów wiedziałam, że potrzebuję rozwijać się przynajmniej w dwóch kierunkach. Uczyć się, jak prowadzić biznes, który ma być skalowalny i zyskowny, oraz rozwijać kompetencje w dziedzinie, która mnie pasjonuje. Pasją było uczenie ruchu. Uważałam, że największe szanse na sukces mam w branży, którą znam. Dlatego biznes oparłam na umiejętnościach, które rozwijałam już od dziecka. Zaczynałam od tańca, fitnessu i pilates. Joga pojawiła się jako ostatnia i okazało się, że najbardziej mi pasuje.

W czasie pandemii wiele firm walczyło o przetrwanie, Pani stworzyła platformę abonamentową, która wygenerowała ponad 4 mln zł przychodu. Co zrobiła Pani inaczej niż większość?

Mam bardzo przydatną cechę, zdolność do adaptacji. W dniu, kiedy okazało się, że moje studio i kursy stacjonarne muszą zostać zamknięte, miałam wybór, włączyć tryb przetrwania, obniżając koszty i szukając dotacji. Mogłam też potraktować to jako szansę, by zrobić pivot i dostosować się do nowej rzeczywistości. Wybrałam to drugie. Wejście na rynek online było w moich planach, pandemia po prostu przyspieszyła te działania.

Decyzja o modelu abonamentowym była intuicją czy chłodną analizą liczb?

Na decyzję, w jakim kierunku pójdziemy z biznesem online, wpłynęły dwa pytania, które zadałam sobie na start. Co możemy zrobić, by więcej osób chciało kupić dostęp do naszej szkoły? Jak je zaangażować, by stały się społecznością i powracającymi klientami? Żeby do jednej edycji dołączyło kilkaset osób, potrzebowałam świetnych tematycznych kursów, tak aby każdy znalazł coś interesującego dla siebie. Dlatego zdecydowaliśmy się na sprzedaż 6-miesięcznej subskrypcji. Dzięki temu miałam możliwość zaproponować uczestnikom duży wybór kursów w jednej cenie. Sposobem na zaangażowanie i przedłużanie subskrypcji na kolejnych 6 miesięcy było budowanie relacji z uczestnikami podczas spotkań na żywo przez Zoom oraz do każdej kolejnej edycji nowy program i współpraca z nowymi ekspertami.

Pracuje Pani z nauczycielami jogi i trenerami ruchu nad mindsetem przedsiębiorcy. Jakie przekonanie o pieniądzach powtarza się u nich najczęściej?

Do niedawna największą blokadą była opinia, że na zawodach opartych na pasji, takich jak nauczyciel jogi, nie powinno się zarabiać, a już na pewno nie powinno się mówić o pieniądzach. Od 8 lat uczę na kursach nauczycielskich przedmiotu biznes joga i mam wrażenie, że już wiele dobrego zostało zrobione. Dziś już łatwiej mówi się o zarobkach i sukcesach w tej branży. Natomiast blokada, którą niezmiennie widzę u młodych przedsiębiorców, to brak wiary w siebie i strach przed porażką. Tak bardzo brakuje im pewności siebie, że często zaniżają swoje stawki w obawie, by nikt nie zarzucił im, że za wysoko się wyceniają. Z drugiej strony jest lęk przed porażką, który blokuje przed działaniem. Obserwuję prokrastynację związaną z czekaniem na idealny moment: „Wystartuję, kiedy zdobędę kolejny dyplom”, „Nie mam jeszcze idealnego logo”, „Nie dodaję contentu na social mediach, bo nie są zrobione profesjonalnie”, „Nie czuję się jeszcze ekspertką”. Moją rolą jako mentorki z jednej strony jest znalezienie talentu i wzmacnianie poczucia wartości, ale z drugiej motywowanie do działania. Jeśli ktoś chce osiągnąć stałe zadowalające przychody w tej branży, musi mieć wysokie poczucie wartości. Zdaję sobie sprawę, że nie każdy miał w dzieciństwie wspierających rodziców takich jak ja, którzy wzmacniali mnie, mówiąc, że mogę osiągnąć wszystko, co zechcę. Mój tata jest dla mnie przykładem, że niezależnie od tego, jak trudno miało się na start, można osiągnąć wielki sukces. Pod warunkiem że ciężko pracujesz i nie brakuje ci odwagi, by spełniać swoje marzenia. Moja mama od zawsze była moją pierwszą fanką i kibicuje mi przy każdym projekcie. Z jednej strony to te zasoby dały mi odwagę do sięgania po coraz większe cele biznesowe, z drugiej strony wiedziałam, że jak coś się nie uda, to mogę liczyć na ich pomoc.

Mentoring High Ticket w branży jogowej brzmi dla wielu jak paradoks. Dlaczego ten model działa?

Mentoring działa niezależnie od branży, a joga nie jest wyjątkiem. Jeśli możesz otrzymać wsparcie od osoby bardziej doświadczonej i dzięki temu twoja firma może przyspieszyć rozwój i generować większe zyski, to jest to najlepsza inwestycja. Niejednokrotnie programy mentoringowe to ostatnia deska ratunku przed zamknięciem działalności. Czy jak u moich podopiecznych – zamknięciem studia. Mentor prowadzi za rękę, zaoszczędzi to czas i pieniądze. Uniknie się błędów i działań po omacku. Sama osobiście biorę udział w programach mentoringowych. Za każdym razem, kiedy zderzam się ze ścianą i nie wiem, jak mogę dalej skalować, szukam specjalisty, który może mi pomóc. Taka współpraca potrafiła zwiększyć nam przychody o 90% tylko w ciągu roku. Wybierając mentora, warto spojrzeć na jego dotychczasowe osiągnięcia i czy ma sukcesy w tej dziedzinie, w której my aktualnie potrzebujemy pomocy.

Jak rozpoznać moment, w którym ekspert jest gotowy na ofertę premium, a nie tylko „chciałby więcej zarabiać”?

Dla mnie był to moment, kiedy moja społeczność poprosiła mnie o taki produkt. Mamy taką zasadę w Olala, że nie wprowadzamy nowej oferty, dopóki nie widzimy potrzeby na rynku. Pytaliśmy w ankietach i na szkoleniach, czego klienci potrzebują i co jest dla nich największą bolączką. Tematy biznesowe przewijały się bardzo często, to był dla mnie sygnał, że jest to dobry moment na wprowadzenie High Ticket. Dla mnie była to naturalna kolej rzeczy, od zawsze lubiłam dzielić się wiedzą biznesową i moją misją było wspieranie instruktorów, by lepiej zarabiali. Jeśli ekspert zastanawia się nad wprowadzeniem oferty premium, to po pierwsze, powinien mieć sam sukcesy w danej dziedzinie. Po drugie, mieć w sobie dużo zapału i energii. Wielokrotnie trzeba dzielić się tą energią, wspierać, pocieszać i motywować. Moje klientki mówią o mnie: „Ola, czasem jesteś jak lokomotywa, która nas wszystkie ciągnie za sobą”. Mentoring jest dobrym sposobem na budowanie swojej pozycji eksperta, ale niesie również za sobą duże obciążenia psychiczne. Jeśli klienci nie mają wystarczających efektów, jest to frustrujące. Najważniejsze to pamiętać, że mentor nie jest po to, by pracować za klientów. Ostatecznie to oni sami mają wdrażać i działać.

Wasza nowa usługa przejmuje odpowiedzialność za wdrożenie produktu. Czy to przyszłość rynku edukacyjnego?

Program mentoringowy pokazał mi, że nie każdy jest w stanie sam ogarnąć technikalia, lejki, pisanie ofert i tworzenie contentu. Nie wszyscy muszą się znać na wszystkim. Są eksperci, którym wystarczy drogowskaz podczas mentoringu, i dalej sami świetnie już sobie radzą. Jest też druga grupa osób, która pozostaje w trybie planowania, ponieważ ogrom zadań do wdrożenia je przytłacza. Współpraca z nami to kolejny sposób na przyspieszenie wejścia na rynek ze swoją ofertą. Można skorzystać z pomocy ekspertów, którzy przygotują produkt od A do Z. Klient ma jedno zadanie – być przygotowanym merytorycznie i stworzyć najlepszy kurs online. W gruncie rzeczy nie jest to dla nas nowość. Dokładnie tak wygląda proces w naszej szkole online, kiedy zapraszamy do współpracy innych ekspertów. Nagrywamy lekcje do kursu, tworzymy materiały do promocji, budujemy ofertę i lejki sprzedażowe. Stąd przyszedł pomysł, że możemy skalować te działania i wspierać innych twórców. Mamy w tym już spore doświadczenie. Myślę, że ponad 100 kursów w ten sposób już wyprodukowaliśmy.

Zbudowała Pani społeczność ponad 4000 osób. Czym różni się społeczność od „ładnych zasięgów”?

4000 osób zakupiło u nas przynajmniej jeden kurs lub wzięło udział w naszych eventach stacjonarnych. Natomiast społeczność jest znacznie większa. Na wszystkich platformach mamy ponad 100 tysięcy obserwujących. Dla mnie zaangażowana społeczność to przede wszystkim ludzie, którzy są ambasadorami naszej marki. Chętnie dzielą się tym, gdzie ukończyli edukację lub gdzie rozszerzają kompetencje. Najważniejszy jest powracający klient, który kupuje nasze różne produkty i zostaje z nami na lata.

Jaką jedną rzecz robi Pani konsekwentnie od lat, która najmocniej wpływa na lojalność odbiorców?

Słucham potrzeb ludzi i rozwiązuję ich problemy. Najlepsze pomysły pochodzą od klientów, dlatego angażujemy ich w tworzenie nowych tematów kursów. To sprawia, że czują, że ich głos ma znaczenie, a my mamy pewność dobrze dobranej oferty.

Zdanie, które najlepiej oddaje filozofię Olala Yoga i Pani podejście do biznesu?

Naszym wyróżnikiem jest podejście do pracy z człowiekiem. Nie boimy się dodawać różnych technik do jogi. Wszystko, co może korzystnie wpłynąć na zdrowie fizyczne i psychiczne, warte jest uwagi. Dlatego udało nam się wypracować pozycję lidera na rynku polskim. Łączymy wiedzę Wschodu i nowoczesną naukę Zachodu. To sprawia, że nauczyciele, którzy uczą się u nas, mają efekty z pracy ze swoimi podopiecznymi. Dlatego chętnie wracają do nas na kolejne kursy.

Rozmawiała: Justyna Nakonieczna

Zdjęcia: własność Spółka Olala Yoga