Przeciwieństwa przyciągają sukces

Łukasz Jakubowski i Dominik Michałowski, właściciele agencji nieruchomości, odnoszą sukces na słonecznym wybrzeżu Hiszpanii. Partnerska współpraca, różnica charakterów i ogromna determinacja w dążeniu do celu sprawiły, że firma, którą wspólnie zarządzają, IM Group Spain, wyrosła na jednego z liderów rynku nieruchomości.

Dlaczego Hiszpania?

Łukasz: Historia jest długa i pełna niespodzianek, a nawet dramatyzmu w moim przypadku. Przyszedł dzień w mojej karierze zawodowej w Polsce, gdy zarządzałem firmą finansową jako dyrektor ds. sprzedaży i marketingu, kiedy przez stres moje zdrowie nie wytrzymało i znalazłem się w szpitalu z problemem sercowym. Po tym wydarzeniu wszystko rzuciłem i zająłem się dosyć spokojnym biznesem. W tym czasie przyszła decyzja o wyjeździe za granicę. Zmieniający się system i ogólnie chęć zmiany czegoś w życiu doprowadziły do mojego wyjazdu. Na początku zastanawiałem się, czy może Anglia, Niemcy, czy Irlandia, a nawet poczyniłem ruchy co do Kanady. Hiszpania wyszła całkowicie przypadkowo. Pewnego dnia jedna z moich pracownic powiedziała, że ma ciocię w Hiszpanii, i zapytała, czy może chciałbym się z nią skontaktować i zdobyć jakieś informacje. I tak się zaczęło… Jestem tu i teraz i wiem, że w życiu nic nie dzieje się bez przyczyny. Trzeba akceptować to, co wokół nas się zdarza, i te dobre, i te złe rzeczy, i nic na siłę nie zmieniać, bo ten przypadek to jedna z najlepszych decyzji w moim życiu. Przez to, że jestem totalnym ryzykantem, w jeden miesiąc od tej rozmowy stałem na lotnisku w Madrycie z rodziną, w tym z rocznym synkiem, i dosłownie cały dobytek w Polsce sprzedałem, aby w razie problemów nie mieć do czego wracać. Początki naprawdę nie były łatwe i przeszedłem wiele negatywnych zdarzeń, ale będąc tu i teraz, mówię: „Jakbym miał przejść jeszcze raz przez to wszystko – zrobiłbym to”.

Dominik: Wbrew pozorom to naprawdę najtrudniejsze z pytań. Nigdy nie planowałem mojej przyszłości w Hiszpanii. Kiedyś jedynie myślałem o tym, żeby chwilę tam pomieszkać, ale życie napisało inną historię. To pokazuje, że nigdy nie wiemy, jaka będzie nasza przyszłość. Starając się odpowiedzieć na to pytanie, mogę powiedzieć, że to czysty przypadek, więc to nie ja wybrałem to miejsce, tylko ono mnie.

Co było źródłem inspiracji i motywacji do założenia wspólnego biznesu, agencji nieruchomości IM Group Spain?

Łukasz: Biznes powstał w jedną godzinę. I to właśnie z pewnych negatywnych powodów, jakie mnie tu spotkały. Powstał z myślą, aby nikt więcej nie musiał przechodzić tego, co ja. Przyjechałem do Hiszpanii, nie znając języka i bez konkretnego celu zarobkowego. Miałem obiecaną pomoc na miejscu, która, jak w większości przypadków, okazała się fałszem. Czas i pieniądze upływały z dnia na dzień. Musiałem wyrobić rodzinie pełną dokumentację do życia, na którą składa się wiele pozycji i wiele urzędów, których pracownicy w tamtych czasach w ogóle nie chcieli porozumiewać się w języku angielskim. Biegałem przez sześć miesięcy, rozmawiając na migi i próbując wszystkiego. Nikt nie chciał mi pomóc. Aż w końcu się udało. Cała rodzina z kartami stałego pobytu, dzieci w szkołach, a ja z działalnością gospodarczą. W tym czasie znowu natrafiłem na wiele nieprzyjemnych sytuacji. I już po całej tej procedurze, siedząc wieczorem w domu, napisałem stronę na Facebooku i zrobiłem szybkie logo – i tak się zaczęło. Początkowo była to firma zajmująca się jedynie pomocą rodzinom w przeprowadzce do Hiszpanii, w przechodzeniu przez cały ten proces adaptacji, taki, jaki ja sam przeszedłem, od mieszkania po pełną dokumentację i doradztwo. Na następny dzień rano wstałem i miałem zapełnioną skrzynkę odbiorczą. Nie nadążałem odpisywać. Po trzech dniach przyjechał pierwszy klient, z którym sfinalizowałem pierwszą umowę, i to niemałą. Nie mogąc w to uwierzyć, znowu pomyślałem, że nic się nie dzieje bez przyczyny. Następnie przyjąłem na szybko pracowników i zacząłem działać. Kolejnym etapem był dział turystyczny, czyli zarządzanie nieruchomościami. I tutaj moje drogi połączyły się z Dominikiem. Dominik zadzwonił do nas z pytaniem, czy nie mamy dla niego jakiejś pracy, bo jest tu, w Hiszpanii, ma tu nieruchomość, no, ale ile można leżeć na plaży, z chęcią coś by porobił. Tak zaczął ze mną pracować. Po dwóch miesiącach naszej współpracy zaproponowałem mu, aby stworzył ze mną ten biznes i został moim wspólnikiem. Zgodził się bez mrugnięcia okiem. Od początku wierzył, że kiedyś dojdziemy do tego, do czego cały czas dążyliśmy. O dziale sprzedaży nieruchomości zdecydowaliśmy obaj. Właściciele mieszkań, którymi tylko zarządzaliśmy, po tym, jak ich wyniki wynajmu wzrosły, zaczęli rozmawiać z nami, czy nie znaleźlibyśmy im kolejnej inwestycji. I tak zaczął powstawać dział sprzedaży. Całe osiem lat to był ciąg przypadków i zdarzeń, które wpływały na sukces firmy. A my z każdego z nich korzystaliśmy natychmiast i nie czekaliśmy z decyzjami. Jak to się mówi, „kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana”.

Dominik: Tutaj akurat moją motywacją był mój wspólnik Łukasz. Czasem tak bywa, że całkiem przypadkowe spotkanie dwóch osób trzy tysiące kilometrów od domu i jakiś mały pomysł powodują, że powstaje to, co powstało, i jesteśmy dokładnie w tym miejscu, w którym obaj chcemy być.

Jaka jest specjalizacja Waszej agencji? Czy skupiacie się na konkretnym rodzaju nieruchomości?

Łukasz: Główną specjalizacją jest „zarządzanie nieruchomościami pod wynajem krótkoterminowy”. Nie mówimy, że specjalizujemy się w samej sprzedaży, bo to każdy może tak naprawdę – pięknie mówić i po prostu sprzedać. Ale za słowami muszą iść czyny w procesie posprzedażowym. Większość agencji nie zarządza nieruchomościami. Tylko sprzedaż i koniec. Dlaczego? Bo proces zarządzania nie jest łatwy. To tak naprawdę czarna praca dla takiej firmy. Armia ludzi, system pracy często w chaosie, który trzeba systematyzować non stop. Dział rezerwacji, dział rezydentów, dział sprzątania itd. Łatwiej jest właśnie sprzedać i potem się nie martwić. My zaczęliśmy od zarządzania. Przez osiem lat bezustannie wprowadzamy rozwiązania pozwalające ułatwić nam pracę, a także zwiększające udogodnienia dla potencjalnych gości, jak i dla samych właścicieli. Napisaliśmy własny system rezerwacji, jak Booking i Airbnb. Oczywiście nie jest to takiej klasy system, ale wiemy, że najlepszy na rynku wśród wszystkich firm w rejonie. Zarządzamy na wysokim poziomie. Stworzyliśmy przez te wszystkie lata szereg rozwiązań pozwalających ułatwić działania, jak również dających większe wyniki wynajmu, a co za tym idzie, nasi inwestorzy mogą cieszyć się wynikami ROI na najwyższym poziomie rynku hiszpańskiego. Reagujemy na każdy problem, jaki się pojawia w tym biznesie. Na przykład mieliśmy kłopot z pralnią, z którą współpracowaliśmy w tamtym roku, i co? W pierwszym miesiącu otworzyliśmy własną, tylko dla naszych obiektów. Tak nie robi nikt! Tak jak wspomniałem na początku, sprzedać można wszystko i pięknie mówić, ale pięknie mówić i zrobić to, co się mówiło, jest zwykle trudno, jeżeli chodzi o ten biznes. Nam się to udaje. Najważniejszy jest dla nas wynik rentowności obiektu. Nasi inwestorzy kupują kolejne nieruchomości i to nam daje odpowiedź, jakiej chcemy. Nic więcej w tym przypadku nie potrzeba. Jeżeli roczna stopa zwrotu się zgadza i współpraca jest czysta i przejrzysta, to dlaczego nie inwestować dalej?

Dominik: Pomagamy inwestować, więc doradzamy na podstawie naszego doświadczenia i znajomości rynku, które z nieruchomości mogą wygenerować oczekiwany zwrot. Oczywiście jesteśmy w stanie spełnić oczekiwania każdego klienta, bo nie zamykamy się na osoby, które tak jak my będą chciały tutaj zamieszkać. Mamy wielu klientów, którzy takie myślenie zaczynają realizować.

Oferujecie kompleksowe rozwiązania – od poszukiwania nieruchomości do finalizacji transakcji?

Łukasz: Oferujemy kompleksowy proces zakupu, od pierwszego telefonu. Nasz klient ma pełną opiekę nad transakcją. Zostaje mu przydzielony agent, który po zbadaniu oczekiwań doradzi, jaką nieruchomość wybrać. Często dzwonią osoby niemające wiedzy, jak wygląda rynek wynajmu. Chcą kupić nieruchomość według swoich wymagań. Nasz agent jest po to, aby wytłumaczyć i doradzić, i jeżeli stwierdzi, że nieruchomość wybrana przez klienta ostatecznie nie spełnia warunków obiektu pod wynajem, to musi uargumentować mu to i wybrać inną nieruchomość, w jak największym stopniu zgodną z jego oczekiwaniami. Na pierwszej rozmowie mówimy naszym klientom: nie będziemy państwu pokazywać 100 nieruchomości przez 7 dni i mówić „każda jest super i każda będzie się świetnie wynajmować”, bo to nie jest prawda. Buduje się tego dużo, ale jedynie na palcach dwóch rąk można znaleźć i dobrać kompleksy, które spełniają wystarczającą liczbę warunków pozwalających potem uzyskać prawidłową stopę zwrotu. Do nas wystarczy przyjechać na jeden dzień, pokażemy 7–8 różnorodnych kompleksów typowo skierowanych pod inwestycje. Są to różne typy nieruchomości, jak małe i duże kompleksy, domy z basenem, ciche i głośniejsze okolice itp. Tak aby każdy z naszych inwestorów mógł dobrać coś do swoich upodobań. Po podjęciu decyzji jesteśmy w pełni zaangażowani w dalszy proces zakupu. Mamy też możliwość uzyskania dla naszych klientów kredytu hipotecznego w hiszpańskim banku, i to w języku polskim. Analizujemy dokładnie kontrakt sprzedaży i jesteśmy przy podpisaniu. Pilnujemy dat transz płatności. Wyrabiamy wszystkie niezbędne dokumenty potrzebne do sfinalizowania zakupu. Na podpisaniu aktu notarialnego wraz z naszym agentem jest też tłumacz przysięgły, tak aby klient czuł się w pełni bezpiecznie. Nieruchomości sprzedajemy sprawdzone. Nie działamy z deweloperami X. Po tym wszystkim przechodzimy w czas posprzedażowy i oprócz samego zarządzania pod wynajem oferujemy usługi przygotowania apartamentów pod względem prawnym i wizualnym. Uzyskujemy wszystkie pozwolenia oraz możemy w pełni umeblować mieszkania, tak aby nasz inwestor przyjechał już do gotowego obiektu.

Dominik: Tak, oferujemy kompleksowe rozwiązanie, ale idziemy trochę dalej, bo oferujemy też zarządzanie po sprzedaży. To jest naszym mocnym atutem, bo po zakupie nie zostawiamy nikogo, mówiąc, „radź sobie dalej sam”. Pracujemy nad tym, aby ta inwestycja przynosiła oczekiwany rezultat.

Potrzeby klientów stale się zmieniają. Co Waszym zdaniem obecnie jest najważniejsze w pracy w nieruchomościach?

Łukasz: Sądzę, że nas to nie dotyczy. Dla naszego klienta liczy się matematyka. Najważniejszą potrzebą inwestycji jest jej prawidłowy wynik. Nie zmieniamy tej strategii od samego początku. Sprzedajemy nieruchomości inwestorom, których przekonujemy matematyką i bezpieczeństwem transakcji. W takiej inwestycji nie można stracić kapitału. A my musimy zrobić wszystko, aby wyniki na etapie wynajmu się zgadzały. Jeżeli tak jest, to potrzeby są zachowane. Nie obiecujemy złotych gór, jak to często bywa w innych miejscach, z tego, co słyszymy. Nasze analizy z ostatnich lat przedstawiamy takimi, jakie są. Prezentujemy konkretne liczby. I jeżeli inwestora to zadowala, to wchodzi z nami we współpracę. Sprzedajemy dużo mniej na rynku nieruchomości do użytku prywatnego. Tutaj ilu ludzi, tyle potrzeb. Oczywiście plusem jest pogoda i słońce, które są pierwszym impulsem wysłania maila do nas. Tak jak już powiedziałem, każdy klient ma swoje potrzeby, ale to już dotyczy typu nieruchomości i tego, co sobie wymarzył. My staramy się zrobić wszystko, aby jak największy procent tych potrzeb zrealizować w jednej transakcji.

Inwestowanie w nieruchomości w Hiszpanii przyciąga zarówno lokalnych, jak i międzynarodowych nabywców nieruchomości. Jak radzicie sobie z różnicami kulturowymi i prawno-finansowymi w transakcjach?

Łukasz: Na to pytanie mogę odpowiedzieć bardzo krótko. My zajmujemy się tylko klientami z Polski. Nie działamy na rynkach zagranicznych. Przymierzaliśmy się do tego, jednak stwierdziliśmy, że ilość może zmniejszyć jakość. Na tę chwilę zdecydowaliśmy się obsługiwać tylko klienta polskiego. Dla nas jakość jest ważniejsza niż ilość.

Czy możecie podzielić się informacjami na temat obecnych projektów nieruchomościowych lub planów inwestycyjnych?

Łukasz: Oczywiście, że tak. Mamy dwa plany. Pierwszy projekt, jaki planujemy wdrożyć, to zacząć samemu budować i stać się deweloperem. Już poczyniliśmy pierwsze ruchy w tym temacie. Sądzę, że w okresie 2024–2025 wystartujemy z tym projektem. Takie marzenie miałem od samego początku, a Dominik, motywowany moimi marzeniami, także zaczął w nie wierzyć i działać w ich kierunku. Od działu dokumentacji – turystyki zarządzania – sprzedaży nieruchomości po budowanie w Hiszpanii. Marzenia się spełniają, tylko trzeba im pomóc i dążyć do realizacji celu. Każdy mój cel widnieje na moim pulpicie komputera, abym non stop miał go przed oczami. A to nie wszystko! Bo końcowym projektem, jakim chciałbym zakończyć karierę, jest międzynarodowy portal wynajmu o nazwie HOLIDAY TRIP WORD. Chciałbym dogonić booking.com i airbnb.com i być trzecim portalem na świecie. Wiemy, jak to zrobić, i mam nadzieję, że to się uda. Na tę chwilę zasięgam informacji i próbuję stworzyć strategię. Kiedy się zdecydowałem? Po obejrzeniu serialu na Netflixie o założycielu Spotify. Takie trochę szaleństwo, ale właśnie tak zdobywa się góry. Zrobić można wszystko, tylko trzeba spróbować. To ostatni projekt, jakim chcemy zakończyć karierę za kilkanaście lat/

Jak dzielicie się obowiązkami i rolami w firmie? Jak uzupełniacie się nawzajem jako partnerzy biznesowi?

Łukasz: Nasze partnerstwo złożyło się w idealny zespół dwóch wspólników. Dwa przeciwieństwa w zarządzaniu, umiejętnościach i tym podobnych rzeczach. To nas idealnie uzupełnia. Śmiejemy się często, że jesteśmy jak ten zły i dobry policjant. Podzieliliśmy to wszystko dosłownie na pół. Ja działam głównie z klientami i zajmuję się zarządzaniem biurem i pracownikami do czasu przekazania ich do działu posprzedażowego, a Dominik zarządzaniem i działem posprzedażowym. Tak czy inaczej, wspieramy się w naszych zadaniach i obowiązkach. Szczerze, jesteśmy jak jedność. Niektórzy pytają nas, jak można osiem lat tak działać. Można, ale trzeba słuchać, być skłonnym do ugody i mieć wspólny cel. Nie tylko zarobkowy, ale też życiowy, aby osiągać potem te jak najwyższe. Nam się udało i wiem, że za kilka lat osiągniemy nasz ostateczny cel – w dużej mierze właśnie dzięki temu.

Dominik: Od początku zadania i obowiązki zostały podzielone względem tego, kto w czym się lepiej odnajduje. Przyznam, że na razie to się sprawdza. Jesteśmy dwoma przeciwieństwami, ale jak pokazują nasze osiągnięcia, to właśnie chyba jest kluczem do sukcesu.

Jesteście w stanie zliczyć zrealizowane przez Wasz zespół transakcje?

Łukasz: Niestety nie 😊 Do roku 2021 być może mogliśmy usiąść i je zliczyć, jednak potem nastąpił przełom i niestety takich danych nie jestem w stanie podać. Ale myślę, że to chyba plus.

Dominik: Odpowiadając skromnie i dyplomatycznie, stawiamy zawsze na jakość, która powoduje, że nasi klienci zawsze chętnie do nas wracają po nowe inwestycje.

Jakie macie porady lub wskazówki dla osób, które planują inwestować w nieruchomości w Hiszpanii?

Łukasz: Najważniejsze jest dobrać firmę, która także obsługuje proces posprzedażowy. Naprawdę jest to trudne. My codziennie dostajemy wiadomości od osób, które zakupiły i nie mają gdzie oddać nieruchomości w zarządzanie wynajmem. Ludzie często wręcz dobijają się do nas i proszą nas o pomoc, bo bądź co bądź nikt nie ma tak rozwiniętego tego działu. Ale także agencje nie chcą się tym zajmować, a małe firmy są niepewne i niedoświadczone, niejednokrotnie założone przez osoby niemające pojęcia o prowadzeniu biznesu. Od ośmiu lat widzieliśmy tutaj masę firm i 90% ich zniknęło. A 10% działa, ale na niskim poziomie. My niestety nie przyjmujemy nieruchomości niezakupionych za naszym pośrednictwem, bo najważniejszy jest dla nas nasz inwestor. Przyjmując wszystko i zarządzając setkami nieruchomości, nasza jakość by spadła, a na to nie możemy sobie pozwolić. Nie damy się namówić na nieruchomość jakimiś niewiarygodnymi wynikami zysku, gdy ktoś proponuje 12% w skali roku, bo to jest zwyczajnie niemożliwe. Wskazówkę mam jedną – zadzwonić do IM Group Spain 😊

Dominik: Moja rada to, po pierwsze, stawiać na firmy takie jak nasza, które zajmą się wszystkim od początku aż po obsługę. Kupując z nami nieruchomość, klient ma zapewnione kompleksowe przygotowanie apartamentu – od A do Z.

Jakie są Wasze marzenia i cele dotyczące przyszłości IM Group Spain? Planujecie rozwijać firmę lub wprowadzać nowe usługi lub obszary działalności? 

Łukasz: Nie wiem jak Dominik, ale on lubi niespodzianki, więc pewnie nie będzie chciał ujawnić tych celów i marzeń, a ja chyba już wcześniej powiedziałem na ten temat wszystko. To też mój sposób na realizację celów, bo jeśli powiedziałeś A, to teraz musisz powiedzieć B. Więc liczę na wywiad za kilka lat po realizacji tych celów. Czy możemy tak się umówić?

Dominik: Na pewno chcemy się rozwijać i robimy wszystko w tym kierunku. Wiadomo, że jak każda firma ewoluujemy z wprowadzaniem innowacji względem ich zapotrzebowania dla naszych klientów. Ja jestem taką osobą, która nawet firmowe marzenia zostawia tylko dla siebie, żebym mógł je potem realizować, więc wybaczcie, ale pozostawię to tajemnicą.

Wspólna praca nad wspólnym celem może być wyjątkowo satysfakcjonująca. Możecie podzielić się chwilami lub osiągnięciami, które były dla Was wyjątkowe jako partnerów biznesowych?

Łukasz: Tak, oczywiście, w całym okresie były takie chwile, które zostały w pamięci. Od tego, jak oddano nam wyższej klasy nieruchomość pod zarządzanie, dzięki której zmieniliśmy cały zarys tego działu i stwierdziliśmy, że od teraz będziemy zarządzać tylko nieruchomościami ekskluzywnymi, bo jak jedną nam dano, to możemy więcej; dobrze pamiętam, jak piliśmy szampana. Pamiętam także, jak otworzyliśmy nasze pierwsze biuro. W dziale sprzedaży sporo czasu minęło, zanim zaczęliśmy sprzedawać nieruchomości luksusowe. Od początku ustawiłem tak marketing – i tylko jedna agencja w całym rejonie tak robiła. Cała reszta sprzedawała te tanie nieruchomości i te starsze, których ja nie chciałem. Długa praca marketingowa i nagle „strzał” – i to wyższy, niż celowałem. To był przełom. Pamiętam, jak się cieszyliśmy. Poproszono nas o wywiad, potem o jakiś artykuł; wtedy jeszcze nie myśleliśmy, że już jest tak dobrze. Wszystkie te chwile pozostały w pamięci. Finałem był Gala Tygrysów Biznesu. Do rozpoczęcia samej gali nie rozumiałem powagi sytuacji. Znowu była to nagroda, wywiady itp. Ale gdy stanąłem na scenie, odebrałem nagrodę, dopiero wtedy zrozumiałem, co osiągnęliśmy i jaką szansę teraz dostaliśmy, jeśli chodzi o dalszy rozwój. Potem zrobiło się dosłownie dużo łatwiej. Klienci zaczęli nam bardziej ufać, pierwsze rozmowy z klientem natychmiast rozbijały mur. Teraz już wiem, że ta chwila i wszystkie poprzednie, które zmierzały do tego, co mamy obecnie, nasza wspólna praca, nasz sukces osiągnięty w pocie czoła i praca często dwadzieścia cztery godziny na dobę – to wszystko sprawiło, że jesteśmy tu, gdzie jesteśmy, i że zostaliśmy nagrodzeni z jakiegoś powodu, podczas gdy wcześniej nie myślało się o tym właśnie w tych kategoriach. A co najlepsze, i ciężko w to chyba uwierzyć – przez osiem lat miały miejsce tylko te dobre chwile i satysfakcja ze wspólnego sukcesu, a tylko raz wymiana zdań… I na koniec tego wywiadu chcę powiedzieć, że każdemu życzę takiej historii i takiego zespołu wspólników. Wiemy dobrze, że bez tego to, co osiągnęliśmy, nie byłoby możliwe. 

Dominik: Zaczynaliśmy od małej firmy, więc wtedy naprawdę każdy mały kroczek przyczyniający się do rozwoju i budowania naszego biznesu był dla nas czymś wyjątkowym. Sądzę, że świetnym odzwierciedleniem naszych osiągnięć będzie Nagroda Tygrysy Biznesu oraz Diament Tygrysy Biznesu. To jest podsumowanie wszystkich lat ciężkiej pracy.

 

Dziękuję za rozmowę.

Justyna Nakonieczna

 

 

 

Zdjęcia: Kasia Saks

Show Buttons
Hide Buttons