Reklamy
Sprzedaż 2.0 – Rola monitoringu internetu w pozyskiwaniu nowych klientów
Kiedy ponad 40 lat temu powstał pierwszy program dający początek rozwojowi mediów społecznościowych, nikt wtedy jeszcze nie przypuszczał, jak silnym narzędziem w biznesie staną się w przyszłości. Dzisiaj marketing w social media nikogo już nie dziwi. Reklamy, fanpage’e marek stały się normą, bez których trudno wyobrazić sobie funkcjonowanie firmy. Potencjał, jaki kryje się za popularnymi platformami powoduje, że marki za ich pośrednictwem mogą też prowadzić efektywną sprzedaż.
Z badań wynika, że z Twittera korzysta blisko 5 milionów Polaków, na YouTube jest obecnych prawie 22 milionów internautów i prawie 80% mieszkańców Polski korzysta regularnie z Internetu. Z biznesowego punktu widzenia różnorodność dostępnych kanałów online sprzyja pozyskiwaniu nowych klientów, którym często te miejsca służą jako arena do wymiany opinii i udzielenia rekomendacji. Nic więc dziwnego, że marki chętnie wykorzystują je jako narzędzie promocyjno-sprzedażowe.
Social selling w dobie internetu
Sprzedaż za pomocą różnorodnych kanałów internetowych, ma swoją nazwę – social selling. Metoda ta polega na bezpośrednim dotarciu do klientów tymi kanałami oraz doprowadzeniu do sprzedaży. Co istotne – social selling może odbywać się zarówno w sektorze B2B, jak i B2C. To marka jako pierwsza wychodzi z inicjatywą i podej- muje reakcję w momencie, kiedy zauważy, że potencjalny klient szuka informacji o pro- dukcie lub potrzebuje rekomendacji.
W praktyce social selling sprowadza się do odnajdywania wpisów internautów typu: „Kogo polecicie do wykonania remontu mieszkania?”, czy „Szukam fryzjera, który…” i reagowaniem na nie. Takich pytań w sieci jest naprawdę dużo, a zostawiając komen-tarz zachęcający do kontaktu pomagamy rozwiązać problem zainteresowanego.
Sprzedaż bez sprzedaży
W odróżnieniu od tradycyjnych metod, nadrzędnym celem social selling nie jest sprzedaż sama w sobie, a zbudowanie relacji opartej na wsłuchiwaniu się w potrzeby klientów, propozycja ich spełnienia i indywidualne podejście do każdego z nich. Reagując zatem na wpisy z prośbą o pole- cenie produktu, warto pamiętać, że w social selling chodzi o zdobycie zaufania i możli- wość przedstawienia marki z ludzkiej strony. Zamiast polecać swoją ofertę na siłę, dużo lepiej sprawdzi się zaproponowanie pomocy i współpracy.
Social selling ma również zastosowanie w przypadku wpisów, w których klienci poszukują porady by rozwiązać konkretny problem. Dla przykładu mogą to być pytania odnośnie odpowiedniej farby do łazienki czy płytek na taras.
Podobnie jak w przypadku wpisów o polecenie produktów, tak i w tej sytu- acji dobrym rozwiązaniem jest zaproponowanie rozwiązania tego problemu. Zamiast nachalnej promocji swojej oferty, co mogłoby być mało przekonujące, lepszym rozwiązaniem będzie np. przesłanie linku do artykułu z bloga firmowego na ten temat. Taki sposób procentuje zdobyciem zaufania wśród osób, które w przyszłości mogą stać się klientami.
To z kolei stwarza możliwość zbudowania wartościowej i długofalowej relacji, która często bywa większą wartością niż jednorazowa sprzedaż. Reagowanie na wpisy internautów na temat polecenia produktów czy uzyskania porady wiążę się z wieloma korzyściami dla marki. Oprócz zdobycia autorytetu w oczach klientów, social selling zwiększa poziom świadomości marki i zaintereso- wania odbiorców ofertą. Odpowiedź nie jest anonimowa i mogą zobaczyć ją również inni internauci, co stwarza na zyskanie nowego grona klientów i finalnie – doprowadzenie do sprzedaży.
Monitoring internetu a sprzedaż online
Czy odnajdywanie tego typu wątków może być trudne? Z pewnością. Co więcej – zabiera też sporo czasu. Biorąc pod uwagę, że mamy do czynienia z kilkoma kanałami społeczno- ściowymi, na których występują zapytania, proces poszukiwań może być naprawdę uciążliwy. W grę wchodzą również fora internetowe, więc zakres wyszukiwań zwiększa się jeszcze bardziej, a wraz z nim również poświęcony na to czas. Mimo wszystko, ręczne wyszukiwanie wpisów internautów nie jest niemożliwe, ale w dłuższej perspektywie to po prostu nie- praktyczne. Wbrew pozorom czas poświęcony na poszukiwaniach nie jest największym problemem. Podejmując się odnajdywania zapytań od potencjalnych klientów na własną rękę, warto odpowiedzieć sobie na pytanie jak duże istnieje prawdopodobieństwo, że taki wpis będzie nadal aktualny.
Aby zaoszczędzić czas i zwiększyć efekty poszukiwań rozwiązaniem jest monitoring internetu za pomocą dedykowanych do tego narzędzi, takich jak Brand24. Przeszukują one sieć w celu odnajdywania wyników pod konkretne frazy gromadząc je w jednym miejscu, z którego można przejść bezpośrednio do źródła wpisu.
Dobranie słów kluczowych to podstawa
Pierwszym krokiem do rozpoczęcia monitoringu internetu jest właściwe dobranie słów kluczowych. Istnieje kilka sposobów, które umożliwiają gromadzenie wyników w obrębie wybranej branży lub pod konkretną kategorię produktową. Jednym z nich jest wyszu- kiwanie słów kluczowych w postaci popu- larnych zwrotów, często pojawiających się w sieci. Mogą to być frazy takie jak:
• Czy ktoś poleci • Szukam
• Polećcie
• Polecicie
• Najlepszy fotograf
• Poszukuję fotografa • Gdzie kupię
• Gdzie znajdę
Aby zawęzić pole wyszukiwań pod konkretną kategorię dobrym rozwiązaniem jest dodanie słów wymaganych, np nazwa miasta, branża, zawód, okazje itp. Tym sposobem system będzie gromadził tylko te wątki, w których pojawią się wskazane słowa. Warto też dodać słowa kluczowe i wymagane w kilku odmianach, z polskimi znakami lub bez, a nawet z błędami. Internauci piszą w różnych kombinacjach, a dzięki takiej kon- figuracji uzyskamy szerszy obraz wyszukiwań.
Błyskawiczne powiadomienia
Chcąc być na bieżąco z nowymi wpisami i szybko reagować na pytania klientów, warto trzymać rękę na pulsie. Ułatwieniem w tej sytuacji są powiadomienia wysyłane w zależności od potrzeb o różnej częstotliwości i formie. Taka forma znacznie ułatwia kontrolowanie pojawiających się wyników i może być szczególnie pomocna dla kogoś, kto nie ma wystarczająco czasu by śledzić nowe wpisy, ale zależy na zwiększaniu liczby klientów.
Podsumowanie
Nie ulega wątpliwości, że proces sprzedaży na przestrzenii ostatnich lat nabrał nowego wymiaru. Rozwój internetu, rosnąca rola indywidualnego podejścia do potrzeb konsumenta czy zmiana sposobu obsługi klienta to jedne z czynników, które potwierdzają sku- teczność social sellingu. Metoda ta w pełni odpowiada zatem nowym standardom pro- cesu zakupowego gwarantując przy tym wygodę, szybkość i personalizację.
Podobnie jak inne metody sprzedaży, również i ta zależy głównie od odpowiedniej strategii. O jej powodzeniu decyduje przede wszystkim umiejętność skutecznego dotarcia do klientów oparta na wiedzy odnośnie gdzie i jak ich szukać. W dobie rozwoju techno- logii, taką wiedzę zapewnia właśnie monitoring internetu, a dzięki odpowiednim do tego narzędziom pozyskiwania nowych klientów jest dużo łatwiejsze.
