Techniki szybkiego budowania relacji w biznesie. Co zrobić, by klient nas polubił i nam zaufał?

Zanim opowiem Ci o technikach – chcę Cię zabrać na chwilę do biura Twojego partnera w biznesie. Wyobraź sobie siebie – jesteś w nowym miejscu, rozmawiasz z potencjalnym klientem, partnerem lub inwestorem. Masz świetny produkt. Przemyślaną usługę. Dobrze wyglądasz, czujesz się pewnie. Ale już po trzech minutach widzisz, że… to nie pójdzie. Że między wami nie ma chemii. Że on nie słucha, że szuka pretekstu, że odchyla się na fotelu, patrzy w okno.

I wtedy pojawia się pytanie: dlaczego? Co poszło nie tak?

Prawda jest taka, że o powodzeniu współpracy – i w sprzedaży, i w partnerstwie – nie decyduje tylko to, co masz do zaoferowania. Decyduje coś znacznie ważniejszego – czy potrafisz zbudować relację.

Relacja to nie small talk. To nie kurtuazja. To więź, którą tworzysz z drugim człowiekiem. I ta więź – nawet jeśli zbudowana w ciągu kilku minut – ma dwa fundamenty: zaufanie i sympatię.

Jeśli klient Ci ufa i Cię lubi – będzie chciał z Tobą pracować. Niezależnie od ceny, konkurencji czy formalności. Jeśli Ci nie ufa i nie czuje sympatii – możesz mieć najlepszy produkt świata, a i tak powie: „odezwiemy się później”.

To nie ja to wymyśliłem. Sam dobrze o tym wiesz. Bo sam też kupujesz tylko od tych, których lubisz i którym ufasz.

Dobra wiadomość? To zależy. Jeśli na zbudowanie relacji mamy dużo czasu, to może być to nawet dobra wiadomość. Czas gra na naszą korzyść. Tylko podczas pierwszego spotkania z partnerem biznesowym tego czasu nie mamy. Tym bardziej że klient czy partner w biznesie w bardzo krótkim czasie decyduje o tym, czy Ci ufa i Ciebie lubi.

Nie jest to jednak wiadomość tragiczna. Istnieją bowiem takie zachowania, techniki, dzięki którym możesz pokazać „drugiej stronie”, że jesteś relacyjny. I jest szansa, że odpowie Ci w kontakcie tak, jakbyś te relacje miał zbudowane.

Tego można się nauczyć. Oto 5 technik, które stosuję w sprzedaży, w biznesie, w życiu. One naprawdę robią robotę.

Zakomunikuj swoje emocje – powiedz, co czujesz

Gdy podczas spotkania jako Twój partner w biznesie muszę się domyślać Twoich emocji, to prawdopodobnie domyślę się również takich, które nie będą dla Ciebie przychylne. W mojej głowie może pojawić się np. myśl: „on sądzi, że ja się nie znam, musi tu być, bo robi biznes, traktuje mnie jak idiotę” itp. Dlatego by uciąć to negatywne myślenie o samym sobie przy Tobie, po prostu powiedz klientowi, co czujesz. Pamiętaj, by emocja, o której powiesz, była pozytywna. To najprostsza i najtrudniejsza rzecz jednocześnie. Mówienie o emocjach w biznesie to dla wielu temat tabu. A jednak to właśnie emocje otwierają ludzi.

„Długo czekałem na to spotkanie”.
„Zależy mi na tym, byśmy znaleźli wspólny język”.
„Cieszę się na to spotkanie”.

Brzmi miękko? Być może. Ale to wcale nie jest słabość. To siła. Bo pokazujesz, że jesteś człowiekiem z krwi i kości, a nie tylko handlowcem, właścicielem czy managerem.

Tu jest klucz: jeśli mówisz klientowi, że coś czujesz – powiedz też, dlaczego to czujesz.

Nie zatrzymuj się na samej emocji. Dodaj uzasadnienie. Bo emocja, której towarzyszy powód – zyskuje wiarygodność.

Zamiast:
„Cieszę się, że się spotkaliśmy”
powiedz:
„Cieszę się, że się spotkaliśmy, bo czytałem o waszych projektach i naprawdę imponuje mi wasze tempo działania”.

Zamiast:
„Cieszę się, że się spotkaliśmy”
powiedz:
„Cieszę się, że się spotkaliśmy, wasza firma robi rzeczy, które są zgodne z moimi wartościami”.

Dzięki temu rozmówca nie odbiera tego jako formułki, tylko jako coś autentycznego. Bo wie, dlaczego to mówisz. A tam, gdzie jest przyczyna, jest też prawda. A gdzie prawda – tam buduje się zaufanie.

I teraz coś jeszcze ważniejszego. Sama treść nie wystarczy. Jeśli mówisz klientowi, że się cieszysz – okaż tę radość.
Nie mów „cieszę się” z miną, jakbyś właśnie dostał mandat. Pokaż to. Uśmiech. Energia. Ton głosu.

Jeśli mówisz „bardzo dziękuję” – niech twoja twarz i ton głosu wyrażą wdzięczność. Bo jeśli nie wyrażasz tego sobą, to komunikat się rozjeżdża. A klient wyczuje dysonans.

Emocje muszą być spójne z całą twoją postawą. Mówisz z entuzjazmem – to brzmisz jak ktoś, komu zależy. Mówisz z powagą – to widać, że traktujesz temat serio.

Pamiętaj: człowiek najpierw widzi, potem słyszy, dopiero na końcu rozumie. Jeżeli więc powiesz „bardzo dziękuję”, a zrobisz to bez cienia uśmiechu i z tonacją automatu, to klient bardziej „zobaczy” twoją obojętność, niż „usłyszy” twoją wdzięczność.

Przypomnę przykład z życia sprzedażowego: jeden z uczestników zaczął rozmowę z inwestorem od słów:
„Nie ukrywam, że mam tremę – to dla mnie duży krok, bo od dawna chciałem z kimś takim jak pan porozmawiać. Przygotowywałem się do tej rozmowy długo”.

Wiecie, co się wydarzyło? Inwestor uśmiechnął się i powiedział:
„Też tak miałem na początku. Opowiedz mi, z czym przyjeżdżasz”.

Dlaczego zareagował? Bo emocja była prawdziwa, uzasadniona, wyrażona w słowach i w zachowaniu.

To właśnie w takich momentach zaczynają się prawdziwe relacje. Bo człowiek po drugiej stronie widzi, że mówisz szczerze, brzmisz prawdziwie i wyglądasz naturalnie. I nagle – zamiast formalnego spotkania – pojawia się więź. A więź to pierwszy krok do zaufania. I pierwszy krok do biznesu.

Komunikat empatyczny – widzę, co czujesz

Tu wchodzisz poziom wyżej. To moment, w którym mówisz nie tylko o sobie – ale zaczynasz widzieć drugą stronę.

Nie czytasz z kartki. Nie odtwarzasz prezentacji. Czytasz człowieka.

„Widzę, że coś pana zdziwiło”.
„Mam wrażenie, że ta liczba pana zaskoczyła”.
„Widzę w oczach niepokój – dobrze to wyczuwam?”

To nie są magiczne formuły. To sygnał: jestem z tobą. Widzę cię. Reaguję. Zależy mi.

To działa, bo większość ludzi – szczególnie w środowisku biznesowym – nie czuje się naprawdę zauważona. Jesteśmy traktowani jak funkcje. Jak stanowiska. Jak leady w CRM-ie. Jak numer klienta na fakturze.

Ale kiedy ktoś zatrzyma się i powie:
„Pana twarz posmutniała – czy coś się wydarzyło?”,
to przestajesz być dla niego pozycją w Excelu. Zaczynasz być człowiekiem.

I wtedy dzieje się coś magicznego. Bo kiedy ktoś widzi w nas człowieka – czujemy się ważni. A ludzie, którzy nas dostrzegają, stają się nam bliżsi.

Pomyśl o swoich przyjaciołach. Dlaczego są dla ciebie ważni? Bo cię widzą. Bo jak masz zły dzień – zauważają to. Bo nie musisz im nic tłumaczyć – wystarczy jedno spojrzenie, a oni już wiedzą.

Kiedy pokazujesz klientowi, że go widzisz – stawiasz go w centrum. I mówisz mu tym samym: „Jesteś dla mnie ważny”. A przecież ludzie ważni dla nas to nasi przyjaciele.

To właśnie dlatego komunikat empatyczny otwiera drogę do zaufania. Bo nie chodzi o to, że mówisz coś mądrze. Chodzi o to, że człowiek po drugiej stronie czuje, że nie jest sam w tej rozmowie.

Zaufanie rodzi się tam, gdzie ktoś reaguje na moje emocje. Gdzie ktoś zatrzymuje się i mówi: „Widzę cię”.
I to jest właśnie sedno komunikatu empatycznego.

Technika Rapport – dopasuj się i prowadź

Tu wchodzimy w klasykę. Technika Raport mówi jasno: najpierw dostosuj się do rozmówcy, potem przejmij inicjatywę.

Brzmi jak NLP? Możliwe. Ale działa.

Jeśli ktoś mówi wolno – nie zasypuj go entuzjazmem.
Jeśli ktoś jest konkretny – nie opowiadaj historii życia.
Jeśli ktoś gestykuluje – spróbuj też uruchomić ciało.

Nie chodzi o udawanie. Chodzi o szacunek i synchronizację.

Ludzie ufają tym, którzy są do nich podobni. Nie musisz być ich klonem – wystarczy, że przez chwilę będziesz z nimi w rytmie.

A potem, kiedy poczujesz, że fala cię niesie – przejmij prowadzenie. Pokieruj rozmową, wskaż kierunek. Ale najpierw – wejdź do tej samej rzeki.

W mojej pracy z zespołami sprzedażowymi często mówię: zanim zaczniesz gadać – zacznij czytać rozmówcę. I dopasuj się jak tancerz do partnera. Wtedy zaczyna się prawdziwy biznesowy walc.

Doceń i powiedz za co

Komplement to jedno z najmocniejszych narzędzi szybkiego budowania relacji. Ale uwaga – to nie może być wazelina.

Bo jeśli ktoś usłyszy: „Świetna firma”, a nie pójdzie za tym żadne uzasadnienie, to pierwsze, co pomyśli, to: „No dobra, ładnie gada, ale czego on ode mnie chce?”.

Dobry komplement to taki, który jest:

• szczery,
• konkretny,
• i trafiony w punkt.

Ale klucz tkwi w konstrukcji tego komunikatu:
Jeśli najpierw pokażesz, za co doceniasz, a potem wyrazisz to jako komplement – wtedy to działa. Bo wtedy to jest wiarygodne.

Zamiast rzucać:
„Świetnie pan zarządza firmą”,
powiedz:
„Widziałem, jak poradziliście sobie w czasie spadku zamówień – szybko wdrożone zmiany, nowe produkty i utrzymany zespół. To pokazuje świetne zarządzanie”.

Zamiast:
„Bardzo podobała mi się prezentacja”
powiedz:
„Pana prezentacja miała idealną strukturę – od razu było wiadomo, co, jak i po co. To naprawdę była świetna robota”.

Zobacz, co się tu dzieje: kiedy uzasadniasz swój komplement, Twój rozmówca zaczyna w niego wierzyć. Nie traktuje go jako kurtuazyjnego tekstu, tylko jako obserwację kogoś uważnego. Kogoś, kto naprawdę go dostrzegł.

A teraz uważaj – to bardzo ważne:
Kiedy ktoś czuje się doceniony za konkret, traktuje Cię jako osobę przychylną. A ludzie przychylni to ci, którym chcemy zaufać, z którymi chcemy być, z którymi chcemy pracować. To są osoby, z którymi budujemy relacje.

Bo przecież przyjaciele to ci, którzy nas widzą i doceniają. A kiedy ktoś zachowuje się jak przyjaciel – zaczynamy go traktować jak kogoś bliskiego. I to właśnie otwiera drzwi do współpracy.

Ludzie łakną uznania jak tlenu. I kiedy dostają je w sposób prawdziwy, z uzasadnieniem – to czują się dowartościowani. A wtedy działa psychologiczny mechanizm:
Kto mnie docenia, tego lubię.
Kto mnie zauważa, temu ufam.
Z kim czuję się ważny – z tym chcę robić interesy.

Komplement to oddech dla ego. Ale jeśli chcesz, by ten oddech stał się tlenem dla relacji, zawsze dodaj do niego powód. Pokaż, że widzisz. Że rozumiesz. Że naprawdę doceniasz.

Bo właśnie wtedy – z prostego zdania – robi się relacyjny most, po którym potem przechodzi wszystko inne: propozycja, warunki, decyzja i zaufanie.

Image słabości – pokaż, że nie jesteś idealny

To brzmi jak herezja w świecie coachów sukcesu. A jednak: prawdziwa siła tkwi w przyznaniu się do słabości.

„Nie wiem – ale sprawdzę”.
„To nie moja działka – dopytam techników”.
„Nie jestem alfą i omegą – ale obiecuję wrócić z odpowiedzią”.

Nie chodzi o to, żeby się umniejszać. Chodzi o to, żeby być uczciwym.

Kiedy mówisz wprost o swoich ograniczeniach, klient wie, że nie będziesz ściemniał. A to znaczy, że może Ci zaufać.

Ludzie wolą szczerego partnera niż idealnego cwaniaka. Wiem to z doświadczenia. A doświadczenie to najlepszy nauczyciel w biznesie.

Ludzie z ludźmi robią biznes

Wyobraź sobie, że wracasz do tego samego pokoju, w którym kiedyś byłeś. Do klienta. Do partnera biznesowego. Do człowieka, z którym rozmowa wcześniej była trudna, spięta, zimna.

Ale dziś jesteś inny. Umiesz budować relacje. Zaczynasz rozmowę od emocji – i mówisz, co czujesz. Widzisz, że klient się napina – i reagujesz empatycznie. Dopasowujesz się do jego tonu, rytmu, sposobu bycia. W odpowiednim momencie doceniasz – nie ogólnie, nie na pokaz, tylko prawdziwie, z sercem i z uzasadnieniem.

I nagle dzieje się coś niezwykłego.

Ten sam człowiek, który kiedyś traktował cię chłodno – nagle zaczyna Cię słuchać. Patrzy na Ciebie jak na partnera, nie jak na kolejnego „dostawcę”. Uśmiecha się. Rozluźnia. Jest Ci wdzięczny. Widzisz to w oczach, w postawie, w sposobie, w jaki podaje Ci rękę.

I w tym momencie… oferta, tabela, konkretne warunki – schodzą na dalszy plan.

Bo zrozumiałeś coś kluczowego:
Ludzie lubią robić interesy z ludźmi, których lubią.
Ludzie kupują od ludzi, a nie od firm.
Relacja to nie strategia. To więź.

A kiedy umiesz tę więź budować – to nie musisz „sprzedawać”.
Po prostu jesteś człowiekiem wśród ludzi.
I właśnie dlatego oni chcą być wśród Ciebie.

Tak buduje się dzisiaj biznes. Tak powstaje zaufanie. Tak wygrywają ci, którzy rozumieją, że na końcu liczy się człowiek.

Roman Kawszyn
Założyciel i twórca marki al fianco®, autor i współautor sześciu książek oraz kilkunastu audiobooków, w tym książki Pasja, napisanej wspólnie z m.in. Brianem Tracym. Akredytowany Mentor EIA EMCC, trener handlowców, managerów, trenerów sprzedaży i mówców. Charyzmatyczny lider i mówca motywacyjny. Ekspert zapraszany do TVP, TVN CNBC oraz TVN BiŚ, prowadził autorski program w telewizji BIZNES24. Studiował we Włoszech. Szkolenia prowadził m.in. w Europie, USA i Azji. Występuje na konferencjach, eventach, spotkaniach firmowych i sprzedażowych. Znany z bezkompromisowego stylu, energii i skuteczności. Jego klienci osiągają wyniki, bo uczą się od praktyka, który wie, jak zamieniać relacje w biznes.

www.kawszyn.pl

Zdjęcia: Dmitrij Gałacewicz