Wyzwania – każdy dzień przynosi nowe

Rozwój, jakość i stabilizacja – to trzy słowa, które doskonale opisują drogę Advanced Technical Services Sp. z o.o. w dynamicznej branży serwisu maszyn i linii produkcyjnych.

Wywiad z dyrektorem zarządzającym Advanced Technical Services Sp. z o.o., Tomaszem Tkaczem

Jakie są cele i wizja na przyszłość firmy Advanced Technical i jakie kroki podejmujecie, aby osiągnąć te cele?

Jako firma mamy wiele celów, mniejszych bądź większych. Niemniej jednak najważniejszym z nich jest zbudowanie silnej, rozpoznawalnej marki w obszarze serwisu maszyn i linii produkcyjnych, jak również relokacji. Kilka lat temu, kiedy zakładaliśmy firmę, naszym celem i jednocześnie wizją było realizowanie usług wysokiej jakości – i właśnie jakością mieliśmy się wyróżniać. Była ona dla nas blue ocean, ponieważ istniało na rynku wiele firm z podobnym profilem działalności, jednak ich jakość pozostawiała wiele do życzenia – w szczególności w obszarze serwisu. Również dzisiaj jakość jest dla nas najważniejsza i nie odchodzimy od tej wizji. Branża, w której działamy, jest branżą wyspecjalizowaną, w której trzeba pobrudzić sobie ręce w pracy. Rynek pracownika zaczyna być bardzo trudnym rynkiem, w którym coraz ciężej znaleźć wykwalifikowaną kadrę, a młodzi ludzie coraz mniej chcą pracować w obszarze, jaki my oferujemy. Bardzo dużą uwagę przywiązujemy do pracowników, do ich kształcenia i rozwijania ich kompetencji. Mamy świadomość, że oferowane przez nas usługi wymagają stałości zatrudnienia i wysokich kwalifikacji. Rezultatem naszych działań jest fluktuacja na poziomie 0,5%, co w dzisiejszych czasach jest dużym osiągnięciem.

Jakie są największe wyzwania, z jakimi boryka się prezes firmy w swojej pracy, i jakie strategie stosuje, aby je pokonać?

Wyzwania – każdy dzień przynosi nowe. Dla mnie osobiście największym wyzwaniem na stanowisku prezesa firmy i dyrektora zarządzającego było wyjście z pozycji specjalisty danego obszaru (a takie miałem doświadczenie) i objęcie zarządzaniem wielu obszarów firmy. Wymagało to ode mnie dużej ilości poświęceń i czasu, ażeby nabyć wymagane kompetencje i zmienić mindset od specjalisty do prezesa. Dzisiaj dużym wyzwaniem jest stabilizacja biznesu. Jeszcze nie tak dawno bardzo dużo zamieszania na rynku zrobił COVID. Jak wszyscy myśleliśmy, że sytuacja w przemyśle jest stabilna, wybuchła wojna, która również zdestabilizowała rynek i wprowadziła naszych klientów w standby i czekanie na to, co będzie. Dzięki polityce, którą prowadzimy, czyli dywersyfikacji portfolio usług, mogliśmy w łatwy sposób przenosić nasze zasoby pomiędzy obszarami i rozwijać ten, który w danym momencie miał większy popyt na rynku. Podsumowując – największym wyzwaniem jest czytanie rynku i analiza tego, co się dzieje w skali makro i mikro, a także jaki to będzie miało wpływ na biznes. Nie jest to proste zadanie, zwłaszcza w dzisiejszych czasach, niemniej jednak konieczne, jeśli chcemy rozwijać się jako firma ogólnopolska wchodząca na rynki zagraniczne. Osobiście uważam, że najlepszą strategią radzenia sobie z wyzwaniami jest ciągły rozwój osobisty oraz korzystanie z doświadczenia innych.

Jakie są Państwa priorytety w zakresie rozwoju firmy i jakie decyzje podejmujecie w celu zapewnienia długoterminowego sukcesu biznesowego?

Najważniejszym priorytetem w rozwoju firmy jest obecnie wejście na rynki zachodnie. Jesteśmy już rozpoznawalną marką w Polsce, ale to nam nie wystarcza i nie zamierzamy się zatrzymywać. Oczywiście nie zapominamy o rynku polskim, gdyż mamy tu swoich klientów i zostało jeszcze wiele do zrobienia, niemniej jednak Zachód to obecnie nasz priorytet. Aby było to możliwe, od jakiegoś już czasu jesteśmy członkiem Stowarzyszenia Dolina Lotnicza, które daje nam dostęp do międzynarodowych korporacji z branży aerospace. Wiele z nich zostało już naszymi klientami, aczkolwiek na rynku polskim. Jesteśmy również członkiem polsko-niemieckiej izby handlowo-gospodarczej, która pomaga nam w penetracji rynku niemieckiego. Bierzemy też udział w wielu targach i konferencjach, gdzie nawiązujemy kontakty z zagranicznymi firmami. Uważam, że jako firma nie możemy, a nawet nie powinniśmy się znać na wszystkim i naszą uwagę winniśmy skupiać na tym, w czym jesteśmy dobrzy. Stąd ostatnia nasza strategiczna decyzja wejścia w niedalekiej przyszłości we współpracę z firmą marketingową, która przejmie od nas ogrom prac związanych z promocją marki za granicą.

Jakie konkretne usługi świadczycie dla zakładów produkcyjnych i jakie korzyści mogą z nich wynikać dla klientów?

Nasze portfolio usług odnosi się do trzech obszarów. Pierwszym z nich są transfery maszyn i linii produkcyjnych dla zakładów produkcyjnych. Te usługi świadczymy w sposób zindywidualizowany, pod danego klienta i zgodnie z jego oczekiwaniami, ale oczywiście kompleksowo, tak żeby klient przy najmniejszym wkładzie miał zadanie wykonane pod klucz. Najdalsze transfery, jakie wykonywaliśmy, to Chiny i Stany Zjednoczone. Na co dzień ludzie korzystający z produktów linii, które są przez nas transferowane, nie mają świadomości, jaki ogrom pracy i kompleksowość kryją się np. za chusteczką do nosa. Typowy proces relokacji pod klucz zawiera:

– weryfikację linii przed transferem,

– rozpięcia elektryczne, pneumatyczne i hydrauliczne,

– rozłączenie mechaniczne i elektryczne linii produkcyjnej,

– zabezpieczenie przed relokacją,

– załadunek na środki transportu i transport,

– rozładunek w miejscu docelowym,

– montaż mechaniczny i elektryczny,

– podłączenie do mediów zasilających,

– uruchomienie linii w testach produkcyjnych.

Dla nas to jest standard, z którym pracujemy każdego dnia.

Drugim obszarem jest serwis maszyn i linii produkcyjnych. Tu działamy w trzech systemach: pełny outsourcing utrzymania ruchu, hybrydowe oraz reakcyjne utrzymanie ruchu. Największą popularnością cieszy się pełny outsourcing, niemniej jednak od czasu pandemii model hybrydowy zyskuje coraz to nowych zwolenników. Dzięki naszej polityce kadrowej, którą oparłem na modelach z dużych korporacji, nasz personel techniczny to wysoko wykwalifikowani technicy i inżynierowie z wieloletnim doświadczeniem w obszarach serwisu maszyn i urządzeń produkcyjnych. To z kolei pozwala nam świadczyć usługi na bardzo wysokim poziomie, co jest doceniane przez klientów. Dużym naszym sukcesem jest to, że przez 7 lat naszej działalności nie straciliśmy klienta, który zlecił nam outsourcing UR. Myślę, że warto również tu dodać, że z naszych usług korzysta także nasza konkurencja w momencie, kiedy ma zlecenie na kompletne transfery, ponieważ nie każdy ma dostęp do wykwalifikowanej kadry, która potrafi uruchomić maszynę czy też pomierzyć i ustawić jej geometrię.

Trzecim obszarem, w którym działamy, a który domyka trójkąt wsparcia technicznego, jest consulting w zakresie zarządzania majątkiem technicznym. Pomagamy firmom w opracowywaniu strategii zarządzania działami UR, opracowywaniu wskaźników raportowania, ustawiania procesów i wszystkim, co jest związane z tym obszarem. Łącząc te trzy usługi, dajemy klientom pełen zakres wsparcia technicznego, które jest potrzebne do funkcjonowania działu technicznego i produkcji. Klienci nie muszą szukać różnych dostawców, dzielić odpowiedzialności – wszystko mają w jednym miejscu.

Jakie doświadczenie i kwalifikacje posiadają Państwo w dziedzinie wsparcia technicznego zakładów produkcyjnych i jakie projekty już realizowaliście dla klientów?

Ja osobiście jestem wychowany przez korporacje. Zaczynałem swoją karierę zawodową w 2006 roku w dziale utrzymania ruchu, w niemieckiej firmie produkującej wyroby z gumy do branży automotive. Aczkolwiek moja wielka przygoda zaczęła się w 2008 roku, kiedy dołączyłem do nowego projektu w Polsce – MTU Aero Engines, czyli lidera w produkcji turbin niskiego ciśnienia do silników samolotowych. Zostałem szefem działu technicznego – co niewątpliwie było dla mnie skokiem na głęboką wodę. Spędziłem w MTU 8 lat i był to czas intensywnej nauki, zbierania doświadczeń, poznawania zależności pomiędzy różnymi działami w firmie produkcyjnej. Wszystko to pozwoliło mi na zaplanowanie otworzenia własnej firmy, prowadzenia jej w sposób, który z jednej strony umożliwił jej rozwój, a z drugiej był bezpieczny i pozwolił przetrwać wiele trudnych chwil. Z tych doświadczeń czy też lekcji wyciągnąłem jeden wniosek, że aby być wiarygodnym dla klienta, trzeba mieć w swojej ekipie ludzi doświadczonych. W naszym regionie jest wielu doświadczonych techników o kompetencjach, których szukamy i potrzebujemy. Jako pracodawca, który dba o pracowników, jesteśmy dobrze postrzegani na rynku, co pozwala nam na pozyskiwanie wysoko wykwalifikowanej kadry z wieloletnim doświadczeniem, które jest pożądane przez klientów. Niedawno mieliśmy sytuację, podczas której firma z naszego regionu zapytana, jak na nas trafili, odpowiedzieli, że dostali info: „jak macie problem z maszyną i nie możecie sobie poradzić, zadzwońcie do ATS – na pewno to zrobią”. Naszą siłą są ludzie z wieloletnim doświadczeniem w pracy z maszynami i liniami produkcyjnymi – mówiąc „wieloletnie”, mam na myśli minimum 20 lat. Nie sposób wymienić wszystkich projektów, jakie zrealizowaliśmy, ale do najciekawszych mogę zaliczyć na pewno: relokację maszyn do Kalifornii w USA, relokację z Chin i kompleksowy montaż 14 linii do produkcji podłogowych paneli winylowych, relokację z Francji wraz z adaptacją nowego robota do linii produkującej łożyska, relokację centrum obróbczego z USA wraz z dostosowaniem do wymagań zasadniczych, kompletny remont mechaniczny i elektryczny maszyn biorących udział w produkcji helikopterów Sokół, kompleksową relokację linii do produkcji i remontów kół dla branży kolejowej, gdzie najcięższa maszyna ważyła 130 ton. Jeśli chodzi o serwisy maszyn i outsourcing UR, pracujemy w branżach lotniczej, automotive, spożywczej, medycznej – ciężko tu wymienić najciekawszy, gdyż każdy z nich jest niepowtarzalny i niebanalny. Ale wydaje mi się, że najbardziej kompleksowym projektem był projekt dla klienta z branży spożywczej (lider produkcji ciastek), z którym pracowaliśmy prawie 2 lata i pomagaliśmy mu opracować i wdrożyć strategię UR, a później przejść przez zmianę i adaptację działu technicznego, ażeby strategia była możliwa do wdrożenia. Był to bardzo kompleksowy i niełatwy temat, ponieważ łączył ze sobą aspekty techniczne z miękkim zarządzaniem ludźmi i zmianą mindsetu i nawyków – co było niewątpliwym wyzwaniem.

W jaki sposób zarządzacie kosztami i jakie modele cenowe oferujecie dla swoich usług, aby zachęcić klientów do korzystania z Państwa usług?

Nie posiadamy modeli cenowych dla naszych usług, ponieważ końcowa wycena danego projektu jest uzależniona od wielu zmiennych. Każda oferta jest przygotowywana indywidualnie pod danego klienta, według jego wymagań i oczekiwań. Oczywiście, klienci, z którymi współpracujemy już długi czas, mogą liczyć na pewne bonusy, np. rabat lub szybsze przystąpienie do realizacji zadania, niemniej jednak staramy się traktować wszystkich tak samo. Coś, co przekonuje klientów do korzystania z naszych usług, to niewątpliwie jakość wykonywanych usług. Wiele prac, które dany klient ma do wykonania – głównie serwisowych – zleca do serwisów producenckich, które są bardzo drogie, bo stawki są w euro. My świadczymy usługi na takim samym poziomie jakościowym, jednak za dużo niższe stawki, więc klient tak naprawdę zarabia na serwisach. Zarządzanie kosztami odbywa się wielopoziomowo – od ogólnych wyników firmy do kosztów działów i jeszcze niżej, do kosztów poszczególnych projektów. Każdy wyceniany projekt ma od kilku do kilkudziesięciu pozycji w zakresie kosztowym – i tu mówimy o etapie kalkulacji ofertowej. Po zakończeniu projektu każda pozycja jest rozliczana powykonawczo. Ogólnie kosztami zarządzamy w okresie miesięcznym, gdzie porównujemy założenia OP do aktualnej realizacji. A co kwartał jest robiony forecast na podstawie aktualnej sytuacji.

Jakie są Państwa największe wyzwania w świadczeniu usług wsparcia technicznego dla zakładów produkcyjnych i jakie działania podejmujecie, aby zminimalizować ryzyko wystąpienia nieprzewidzianych problemów?

Dzisiaj największym dla nas wyzwaniem jest pozyskiwanie doświadczonej kadry z rynku pracy – i to jest ogólnie duży problem dla większości firm w Polsce. Paradoksalnie ten aspekt jest również naszą mocną stroną. Doświadczeni technicy to ludzie w wieku powyżej 50 roku życia, więc to osoby, które za chwilę znikną z rynku pracy. Młodzi ludzie niechętnie chcą się uczyć zawodów takich jak mechanik czy elektryk. Dodatkowym wyzwaniem jest podejście młodych ludzi do pracy – co jest chyba naturalną zmianą pokoleniową. Inaczej zarządza się pracownikami w wieku 50 lat, a inaczej w wieku 20. Oni mają zupełnie inne problemy, inaczej się z nimi rozmawia, inaczej motywuje, mają inne oczekiwania. Dla mojej kadry zarządzającej jest to duże wyzwanie, ażeby uczyć obsługi młodych pracowników. Niemniej kładziemy nacisk w tym aspekcie na szkolenia. Szukamy szkoleń dedykowanych i ściśle powiązanych z tematyką nowych pokoleń, komunikacją czy zarządzaniem młodą kadrą. Jeśli chodzi o wyzwania techniczne – to na pewno dużym wyzwaniem jest różnorodność sprzętowa klientów, których obsługujemy lub którym składamy oferty. Jak wiadomo, maszyny, które posiada klient, nie są takie same u każdego, mają inną budowę, inne systemy czy też inne podzespoły. Oczywiście, nasze doświadczenie pozwala na ich obsługę serwisową, jednak niekiedy mamy problemy związane po prostu z wiedzą na ich temat. I tutaj kładziemy duży nacisk na szkolenia specjalistyczne, żeby podnosić kompetencje zespołu realizującego serwis u danego klienta.

Jakie plany rozwoju ma firma Advanced Technical Services w najbliższej przyszłości i jakie nowe usługi czy technologie planujecie wprowadzić, aby sprostać rosnącym wymaganiom rynku i klientów?

Plany rozwoju mamy wielkie. A tak poważnie to naszym głównym celem teraz jest zachód Europy. Pracujemy dla wielu korporacji w różnych krajach Europy, jednak zawsze są to prace zlecane przez polskie oddziały. W tym roku doprowadziliśmy pierwszy raz do podpisania umowy serwisowej bezpośrednio z niemiecką firmą i jest to nasz pierwszy taki kontrakt. Zatrudniliśmy w związku z tym dedykowanego inżyniera sprzedaży, który wraz z szefem marketingu ma za zadanie wdrożyć strategię wyjścia na poszczególne europejskie kraje. Jeśli chodzi o nowe usługi, to przymierzamy się na pewno do wdrożenia usługi remontów i odsprzedaży wyremontowanych maszyn – widzimy duży potencjał w tym obszarze. Kolejnym kierunkiem rozwoju jest obsługa serwisowa zautomatyzowanych procesów produkcyjnych, czyli mówiąc w skrócie, serwis robotów wraz z programowaniem. Jak wiemy, przemysł coraz częściej stawia na roboty w różnych miejscach procesu produkcyjnego, ale na końcu ktoś musi te roboty serwisować.

Dziękuję za rozmowę.

Marcin Andrzejewski

Zdjęcia: EvaLens Ewa Mackiewicz