Zerujemy rachunki, nie ambicje: o etyce, jakości i energii, która napędza sukces

W świecie, gdzie liczby często wygrywają z wartościami, on postawił na coś zupełnie innego, uczciwość, jakość i ludzkie podejście do biznesu. Piotr Guzowski, właściciel firmy Własna Energia z Rybnika, przeszedł drogę od najlepszego handlowca do lidera, który buduje markę zaufania w branży OZE. Jego firma to nie kolejny dostawca fotowoltaiki, lecz organizacja stworzona przez handlowców dla handlowców, w której etyka, wiedza i partnerskie relacje są równie ważne jak wyniki sprzedaży. W rozmowie opowiada o tym, jak stworzyć biznes, który „zeruje rachunki” klientów i jednocześnie podnosi standardy całej branży.

Od handlowca do właściciela firmy, jak zaczęła się Pana historia w branży OZE? Co sprawiło, że postanowił Pan przejść z pracy w sprzedaży do założenia własnej firmy?

Moje początki w branży OZE sięgają 2019 roku, momentu, w którym pojawił się pierwszy program dotacyjny Mój Prąd 1.0. Wtedy w Polsce funkcjonowało zaledwie około 100 tysięcy instalacji fotowoltaicznych. Dziś mamy ich już ponad półtora miliona, więc można powiedzieć, że byłem w tej branży praktycznie od początku boomu. Do OZE trafiłem dzięki osobie, którą bardzo szanowałem, zauważyłem, że została szkoleniowcem w jednej z największych firm w Polsce zajmujących się sprzedażą i montażem fotowoltaiki. Sam wcześniej otrzymałem od tej firmy propozycję współpracy, więc tym razem postanowiłem ją przyjąć i zaangażować się w sprzedaż instalacji. Dość szybko zauważyłem, że to produkt niezwykle etyczny, daje klientowi realne, wymierne korzyści i szybki zwrot z inwestycji, w tamtym czasie na poziomie 5–7 lat. Dziś ten okres jest jeszcze krótszy. Czułem, że to, co robię, ma sens, realnie pomagam ludziom, a przy tym mogę dobrze zarabiać, oferując coś, co naprawdę działa i przynosi wartość. Z czasem, będąc jednym z najlepszych handlowców w firmie, a także w kolejnych organizacjach, sprzedając regularnie po 16, a nawet ponad 20 umów miesięcznie, zacząłem dostrzegać pewien problem. Wraz z rozwojem rynku firmy coraz bardziej schodziły z jakości. Pojawiały się błędy formalne, przez które klienci nie otrzymywali dotacji. Montaże były wykonywane z poprawkami, serwisami, jakość usług zaczęła dramatycznie spadać. Dla mnie jako osoby, która sprzedaje lokalnie, w promieniu 30 km od Rybnika, to była trudna sytuacja. Klienci znali mnie z nazwiska, ufali mi. A ja coraz częściej miałem poczucie wstydu, że nie wszystko jest wykonane tak, jak powinno. Brakowało mi pewności, że każda instalacja jest robiona tak, jakbym robił ją dla sąsiada, przyjaciela czy członka rodziny. I właśnie dlatego postanowiłem założyć własną spółkę – Własna Energia. Chciałem mieć pełen wpływ na jakość, proces, obsługę klienta i standard wykonania. Wiedziałem, że tylko wtedy mogę z czystym sumieniem powiedzieć, że to, co robię, jest naprawdę najlepsze dla ludzi.

Jakie doświadczenia z wcześniejszej kariery najbardziej wpłynęły na sposób, w jaki dziś prowadzi Pan Własną Energię? Czy są lekcje, które szczególnie zapadły Panu w pamięć?

Pracując jako handlowiec, zawsze starałem się być w ścisłej czołówce, regularnie plasowałem się w top 5 sprzedawców w firmie, która zatrudniała kilkuset handlowców w całej Polsce. Od początku kierowałem się zasadą, że klienta trzeba obsłużyć tak, jak sam chciałbym być obsłużony. To była dla mnie podstawa. Duże zaangażowanie i szczere podejście do ludzi sprawiły, że od pierwszego kontaktu z klientem dbałem o każdy szczegół. Wiedziałem, że jeśli zadbam o proces od początku do końca, od pierwszej rozmowy po montaż, to zminimalizuję ilość pytań i problemów, a realizacja przebiegnie sprawnie. Dzięki temu często udawało się doprowadzić do montażu instalacji już w tydzień lub dwa po podpisaniu umowy, co w tej branży było wynikiem naprawdę rzadkim. Zawsze byłem bardzo analityczny. Interesowało mnie nie tylko to, jak sprzedać, ale też jak wygląda sam montaż. Często pojawiałem się osobiście na realizacjach, wchodziłem na dach, rozmawiałem z klientem. Chciałem, żeby zobaczył, że może mi zaufać, że wybierając mnie jako osobę odpowiedzialną za jego instalację i dotację, dokonał najlepszego możliwego wyboru. Przez lata obserwowałem też błędy, które popełniały różne firmy, i starałem się na nie reagować, proponując konkretne rozwiązania lub ulepszenia. To właśnie z tych obserwacji wzięła się później filozofia naszej spółki. Dziś, łącząc doświadczenie z pracy w sprzedaży, gdzie wiem, czego potrzebują handlowcy, którzy sprzedają kilkanaście umów miesięcznie, z perspektywą właściciela firmy, potrafimy spojrzeć na biznes z obu stron. Dzięki temu w naszej spółce staramy się zawsze znajdować kompromis i najlepsze rozwiązanie dla trzech stron: klienta, handlowca i firmy. Wierzymy, że tylko wtedy można zbudować stabilny, etyczny i długofalowy model działania, w którym wszyscy są wygrani.

Często mówi Pan, że Własna Energia to firma stworzona przez handlowców dla handlowców. Co konkretnie oznacza to w praktyce? Jakie narzędzia lub wartości pomagają Państwa zespołowi osiągać wyniki?

To określenie najlepiej oddaje nasze DNA. Skład osób kierujących naszą firmą to ja oraz Wojtek, obaj jesteśmy byłymi topowymi handlowcami, którzy przez lata pracowali w różnych strukturach sprzedażowych. Znamy się i współpracowaliśmy, jeszcze zanim pojawiliśmy się w branży fotowoltaicznej. Na przestrzeni lat często zderzaliśmy się z niezrozumieniem ze strony backoffice’u, zarządów czy właścicieli firm. Mieliśmy wrażenie, że zamiast ułatwiać pracę handlowcom, decyzje często ją utrudniały. Nasze sugestie czy propozycje zmian rzadko były brane pod uwagę, mimo że to właśnie handlowcy są najbliżej klienta i rynku. Dlatego tworząc Własną Energię, postanowiliśmy zbudować firmę, w której handlowiec, menedżer czy lider sprzedaży mają zapewnione możliwie najlepsze, najbardziej zautomatyzowane i przyjazne warunki pracy. Chcieliśmy, aby decyzje w naszej organizacji były dynamiczne, bo rynek OZE zmienia się błyskawicznie i wymaga elastyczności oraz szybkiego reagowania. Połączyliśmy to z podejściem, że każdego klienta obsługujemy tak jak członka rodziny. Handlowiec ma mieć możliwie najmniej formalności, otrzymywać wypłaty na czas i sprzedawać produkt oparty wyłącznie na sprawdzonych komponentach renomowanych marek, takich, które gwarantują trwałość i bezpieczeństwo inwestycji. Duży nacisk kładziemy także na rozwój i edukację zespołu. Zbudowaliśmy system szkoleń i platformę e-learningową, dzięki której handlowcy mogą rozwijać swoje kompetencje sprzedażowe i produktowe w dowolnym momencie. Dodatkowo jako zarząd regularnie szkolimy się u najlepszych, m.in. u trenerów takich jak Jakub B. Bączek, czy w międzynarodowej organizacji Success Resources. To sprawia, że zarówno nasze umiejętności, jak i umiejętności naszych handlowców rosną z miesiąca na miesiąc. Efektem tego są ponadprzeciętne wyniki sprzedażowe i wysoka jakość obsługi, która wyróżnia nas na tle innych firm w branży.

Jak zbudować zespół sprzedażowy, który naprawdę wierzy w produkt i firmę? Co jest kluczem do utrzymania zaangażowania handlowców?

Jak już wspomniałem, ogromny nacisk kładziemy na rozwój, zarówno osobisty, jak i zespołowy. W naszej firmie bardzo dużo się szkolimy, ponieważ wierzymy, że skuteczny handlowiec to przede wszystkim osoba, która rozumie produkt, w który wierzy. Pokazujemy naszym współpracownikom realne wyniki i konkretne przykłady, na naszych własnych domach, domach naszych klientów czy członków rodzin. Jako zarząd sami korzystamy ze wszystkich produktów OZE, które oferujemy. Dzięki temu widzimy ich faktyczną wartość, opłacalność i zwrot z inwestycji. To nie są teoretyczne dane z folderów, tylko realne liczby z życia. Nie musimy niczego naciągać, bo prawda sama się broni. Rynek energii dynamicznie się zmienia, a ceny rosną w niezwykle szybkim tempie. Wykorzystując najnowsze rozwiązania technologiczne i finansowe, możemy sprawić, że zwrot z instalacji dla klienta wynosi dziś zaledwie od 2 do 5 lat, co jest wynikiem znakomitym. Jeśli chodzi o budowanie i podtrzymywanie zaangażowania zespołu sprzedażowego, mamy prostą zasadę: aby móc kogoś motywować i pociągnąć do przodu, trzeba samemu być zaangażowanym i stale się rozwijać. Dlatego regularnie inwestujemy w siebie, uczestniczymy w szkoleniach, konferencjach i programach rozwojowych. Wiemy, że aby „naładować” innych energią, trzeba samemu mieć jej pełne źródło. I właśnie to źródło tworzymy w naszej firmie każdego dnia, poprzez rozwój, wspólne wartości i wiarę w to, co robimy.

W branży OZE wiele mówi się o braku rzetelności i presji sprzedażowej. Jakie zasady etyki są dla Pana najważniejsze? Jakie standardy wdrożył Pan w swojej firmie, aby to zmienić?

Od początku przyświecała nam bardzo prosta zasada: prawda sama się obroni. W naszej branży łatwo obiecać klientowi więcej, niż faktycznie da się zrealizować. My postawiliśmy na uczciwość, rzetelność i realne dane, bo wierzymy, że tylko na takim fundamencie można budować trwałe relacje i dobrą reputację. Warto pamiętać, że działamy głównie na Śląsku, w aglomeracji rybnickiej i okolicach. To region, w którym wiele osób zna się osobiście, często sprzedajemy instalacje swoim sąsiadom, znajomym czy członkom rodziny. Tu informacja o jakości usług rozchodzi się błyskawicznie, więc od początku wiedzieliśmy, że nie ma miejsca na nieuczciwość. W ciągu ponad sześciu lat naszej działalności i blisko 2000 obsłużonych klientów jedynie kilkunastu wyraziło niezadowolenie z końcowego efektu i w większości przypadków wynikało to z czynników, na które nie mieliśmy wpływu. Uważamy, że to naturalne w każdej branży, ale dla nas najważniejsze jest to, że zdecydowana większość klientów wraca, poleca nas dalej i jest zadowolona. W naszej filozofii ogromny nacisk kładziemy też na etykę handlowców. Szybko reagujemy na wszelkie sytuacje, w których ktoś próbuje oszukać lub wprowadzić klienta w błąd. Dla nas to nie do zaakceptowania, niezależnie od wyników sprzedażowych. Można mieć najlepsze liczby, ale jeśli ktoś nie gra fair, nie ma dla niego miejsca w naszym zespole. To podejście sprawia, że budujemy firmę, która nie tylko osiąga świetne wyniki, ale też cieszy się zaufaniem klientów i szacunkiem w branży. Wierzymy, że długofalowy sukces można zbudować tylko wtedy, gdy etyka i profesjonalizm idą w parze z efektywnością.

Wspomniał Pan, że model biznesowy Własnej Energii ma „zerować rachunki” klientom. Na czym dokładnie polega ta koncepcja i dlaczego jest tak innowacyjna?

Jak wiemy, w ostatnich latach rynek energii przeszedł ogromne zmiany. Jeszcze dwa lata temu ceny odkupu energii z instalacji fotowoltaicznych sięgały 80 groszy, a nawet 1 zł za kilowatogodzinę. Dziś w wielu przypadkach spadły poniżej 20 groszy. To sprawiło, że wiele osób zaczęło uważać, że fotowoltaika przestała się opłacać. My jednak postanowiliśmy podejść do tematu inaczej i stworzyliśmy usługę „Zerujemy Twoje rachunki”, która w praktyce niweluje ten problem. Polega ona na tym, że zapewniamy naszym klientom uczciwy odkup energii po realnej, korzystnej stawce, a dodatkowo umożliwiamy pokrycie wszystkich pozostałych kosztów, takich jak: opłaty dystrybucyjne, utrzymanie linii, opłata za licznik czy inne stałe opłaty na rachunku. W efekcie klient nie tylko bilansuje zużycie energii, ale faktycznie otrzymuje rachunek na poziomie 0 zł. To model, który daje pełną przejrzystość i realne oszczędności. Usługa jest skierowana przede wszystkim do klientów indywidualnych, ale posiadamy również rozwiązania dla biznesu. Dla firm jesteśmy w stanie obniżyć koszt samej energii czynnej, tzw. „prądu”, do 0 zł nawet na rok, co przekłada się na znaczące oszczędności i bardzo szybki zwrot z inwestycji. Dzięki temu nasz model sprawia, że instalacje fotowoltaiczne ponownie stają się niezwykle opłacalne, a okres zwrotu inwestycji wynosi obecnie od 2 do 5 lat. To nowoczesne, uczciwe i długofalowe podejście, które daje klientom prawdziwą niezależność energetyczną i finansową.

Czy uważa Pan, że dzisiejszy handlowiec w branży OZE musi być bardziej doradcą niż sprzedawcą? Jakie kompetencje warto rozwijać, by skutecznie sprzedawać rozwiązania energetyczne?

Dzisiejszy handlowiec zdecydowanie powinien być doradcą, a nie tylko sprzedawcą. Rynek OZE bardzo się zmienił, dziś nie wystarczy już entuzjazm i proste wyliczenie, że fotowoltaika się „opłaca”. To, co kilka lat temu było nowością i pionierskim rozwiązaniem, stało się dziś branżą wymagającą wiedzy, kompetencji i pełnego zrozumienia technologii. Obecnie klienci są znacznie bardziej świadomi, ale jednocześnie ostrożni. Na rynku panuje pewien niepokój i brak zaufania, często spowodowany wcześniejszymi złymi doświadczeniami z firmami, które działały nieetycznie. Dlatego handlowiec musi być w stanie rzetelnie doradzić i merytorycznie wyjaśnić, jak działa cały system energetyczny w domu klienta. To oznacza konieczność dogłębnego poznania: zasad działania instalacji fotowoltaicznej, sposobów inteligentnego zarządzania magazynem energii, integracji urządzeń domowych z systemami sterowanymi przez sztuczną inteligencję, a także mechanizmów sprzedaży energii w godzinach, gdy ceny są najwyższe (tzw. stawki godzinowe). Dzisiejszy handlowiec powinien więc być ekspertem energetycznym, który nie tylko sprzedaje produkt, ale buduje zaufanie i uczy klienta. To wymaga ciągłego uczenia się i doskonalenia swoich umiejętności, zarówno technicznych, jak i interpersonalnych. W naszej firmie przykładamy do tego ogromną wagę. Regularnie szkolimy zespół, bo wierzymy, że tylko dobrze wyedukowany handlowiec może być prawdziwym doradcą, a doradca, który zna produkt i rozumie potrzeby klienta, zawsze wygra z kimś, kto jedynie „sprzedaje”.

Jakie najczęstsze błędy popełniają handlowcy w branży odnawialnych źródeł energii i jak ich uniknąć?

Z mojego doświadczenia wynika, że jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez nowych handlowców jest niewłaściwy wybór firmy, z którą rozpoczynają współpracę. Wielu z nich wybiera bardzo duże organizacje, gdzie są traktowani jak jeden z wielu numerów w systemie, bez indywidualnego wsparcia i bez realnego wpływu na rozwój. Z kolei inni idą w drugą skrajność, wybierają małe firmy, które kuszą niskimi cenami bazowymi. Problem w tym, że często są to stawki policzone „na granicy rentowności” lub nawet poniżej niej. Te małe firmy niezwykle często nie mają dobrze policzonych kosztów instalacji, co sprawia, że szybko stają się nierentowne, a w konsekwencji nie są w stanie wypłacać wynagrodzeń handlowcom czy wywiązywać się z umów wobec klientów. W efekcie tracą wiarygodność, a osoby z nimi współpracujące – czas i reputację. Drugim dużym błędem jest brak regularnego zaangażowania. Branża OZE pozwala dobrze zarabiać nawet przy kilku podpisanych umowach miesięcznie, co często uśpi czujność nowych handlowców. Widzę osoby, które sprzedają kilka instalacji, zarabiają naprawdę dobre pieniądze, po czym przez miesiąc czy dwa nie robią nic, a potem zaczynają od zera. To błędne koło. Dlatego we Własnej Energii podchodzimy do tego inaczej. Pomagamy naszym handlowcom budować długofalowy plan rozwoju zawodowego i finansowego. Chcemy, by każdy z nich wykorzystał czas, kiedy branża OZE jest wciąż bardzo dochodowa, w mądry sposób, by mógł dzięki temu kupić lub wybudować własny dom, nabyć mieszkanie za gotówkę, zainwestować środki i zapewnić sobie bezpieczną przyszłość. Trzecim, równie istotnym błędem jest brak dalszej edukacji. Wiele osób po pewnym czasie przestaje się rozwijać, uznając, że „już wszystko wie”. A to właśnie nieustanne doskonalenie swoich umiejętności, technicznych, sprzedażowych i mentalnych, jest kluczem do długofalowego sukcesu. W naszej firmie stawiamy na ciągłe szkolenia i rozwój. Każdego tygodnia organizujemy spotkania indywidualne i grupowe, podczas których handlowcy rozwijają swoje kompetencje, uczą się lepszej komunikacji z klientem i zauważają swój własny postęp, nie tylko w sprzedaży, ale też w rozwoju osobistym i karierze zawodowej.

Jak Pan widzi przyszłość sprzedaży w OZE? Czy zmieniające się przepisy, trendy i technologie to bardziej wyzwanie, czy szansa?

Aktualnie branża OZE to jedno z najbardziej dynamicznie zmieniających się środowisk biznesowych w Polsce. To nie jest już łatwy rynek, wiele firm się zamyka, a niepewność dotycząca ciągłości programów dotacyjnych dla klientów indywidualnych powoduje spore wahania. Jednak mimo tych trudności w naszej ocenie przyszłość OZE jest ogromną szansą dla firm, które potrafią się adaptować i reagować na zmiany szybciej niż konkurencja. My we Własnej Energii konsekwentnie inwestujemy w rozwój i wdrażanie nowych technologii opartych na sztucznej inteligencji, które pozwalają lepiej zarządzać produkcją i zużyciem energii. To właśnie AI jest dziś kierunkiem, który kształtuje całą energetykę przyszłości. Firmy, które się zamykają, to w większości te, które próbują nadal działać tak jak kilka lat temu, według starych schematów. Często powtarzam, że miesiąc w branży OZE to jak rok w tradycyjnym biznesie, tak dynamicznie rozwija się ten sektor. Dlatego stale się uczymy, testujemy nowe rozwiązania i zwiększamy nasze zasoby ludzkie oraz produktowe. Obecnie rozwijamy m.in. systemy hybrydowe z turbinami wiatrowymi, które pozwalają na stabilną i przewidywalną produkcję energii przez cały rok. Dzięki temu klienci nie muszą się obawiać spadków wydajności w okresie zimowym. Rozwój elektromobilności i modernizacji systemów grzewczych, szczególnie w kierunku elektrycznego lub peletowego ogrzewania, powoduje, że jako społeczeństwo potrzebujemy coraz więcej energii. A że najszybsza elektrownia atomowa powstanie dopiero za 10–12 lat, to właśnie rozwiązania OZE są dziś najbardziej realnym i dostępnym sposobem na zaspokojenie tego zapotrzebowania. Dlatego w naszej firmie patrzymy w przyszłość z optymizmem. Widzimy ogromny potencjał i czujemy, że naszą misją jest pomaganie klientom w osiąganiu pełnej niezależności energetycznej – w zerowaniu rachunków za prąd, ogrzewanie i transport. To nie tylko kierunek rozwoju branży, ale też realna zmiana jakości życia ludzi w Polsce.

Co powiedziałby Pan młodym handlowcom, którzy dopiero zaczynają karierę w tej branży? Jaką jedną radę dałby Pan sobie sprzed lat – temu, który dopiero wchodził do sprzedaży?

Moja pierwsza i najważniejsza rada brzmi: znajdź uczciwego partnera. Takiego, któremu naprawdę zależy na kliencie końcowym, który nie manipuluje liczbami, nie obiecuje rzeczy nierealnych i który potrafi traktować handlowców z szacunkiem. To fundament każdej trwałej współpracy. W tej branży reputacja to wszystko, zaufanie buduje się latami, a traci w jeden dzień. Drugim kluczowym elementem jest cierpliwość. Wiele osób przychodzi do branży OZE, bo słyszy o wysokich zarobkach, ale zapomina, że sukces nie przychodzi od razu. Skoro fotowoltaika, pompy ciepła czy magazyny energii potrafią dać handlowcom dochody znacznie powyżej średniej krajowej, to naturalne, że wymaga to też czasu, nauki i zaangażowania. Warto porównać to do edukacji – żeby zdobyć pierwszy zawód czy dyplom, poświęcamy często lata nauki. Tutaj jest podobnie. Trzeba słuchać osób bardziej doświadczonych, pracować nawet więcej godzin, niż jest to wymagane, i konsekwentnie rozwijać swoje umiejętności. Jest takie powiedzenie, że aby zostać ekspertem w jakiejś dziedzinie, trzeba przepracować 10 tysięcy godzin. I to się sprawdza również w sprzedaży. Kiedy już przejdzie się ten etap, branża OZE odwdzięcza się z nawiązką, stabilnością, satysfakcją i ogromnymi możliwościami. Każdemu nowemu handlowcowi mówię, że jeśli zaangażuje się naprawdę i potraktuje ten zawód poważnie, to w ciągu 3 do 5 lat może osiągnąć poziom życia, o którym większość ludzi tylko marzy, kupić lub wybudować dom za gotówkę i zapewnić swojej rodzinie bezpieczeństwo finansowe, bo branża OZE daje obfitość tym, którzy łączą etykę, pracowitość i cierpliwość.

Rozmawiał: Marcin Andrzejewski

Zdjęcia: własność Własna Energia sp z o.o.