Czy promocja w Social Media rzeczywiście się zwraca?

Któż nie zastanawiał się choć raz przed rozpoczęciem kampanii reklamowej na Facebooku lub Instagramie, czy włożone pieniądze w promocję rzeczywiście przyniosą nowe transakcje i klientów?

Zdania są podzielone. Jednym to się udaje, inni całkowicie tracą swoje budżety. Z czego to wynika? Jakie zwroty można uzyskać, gdy kampania prowadzona jest w sposób profesjonalny? O tym wszystkim napiszę w dzisiejszym artykule. Dodatkowo podzielę się też kilkoma wewnętrznymi sekretami dotyczącymi kampanii reklamowych, aby każda firma, która rozważa inwestycję w działania reklamowe w Social Media, miała świadomość, jak to wygląda od „środka”. Od 1 czerwca 2018 roku do 20 Lutego 2019 roku wydałem na działania reklamowe w Social Media 3 560 798,31 zł netto. W tym czasie reklamy w kampaniach prowadzonych w 16 krajach na świecie zostały wyświetlone 263 829 749 razy (patrz przykład 1.). Bazując na tej ilości praktyki, miej na uwadze, że przedstawione przeze mnie przykłady działają dla wielu branży, a nie dla jednostkowych przykładów.

1. SKLEPY INTERNETOWE

Kampanie reklamowe prowadzone dla Sklepów Internetowych (tak zwany e-commerce) od kilku lat uzyskują znakomite wyniki. Niezależnie od tego, czy sprzedajemy odzież, kosmetyki, produkty fizyczne, zegarki, okulary, buty, biżuterię, bieliznę czy cokolwiek innego. Poniżej przykład z branży mody, gdzie przy inwestycji w reklamę 250 722,64 zł wygenerowany przychód wyniósł 6 226 312,35 zł. Zwrot na każdą zainwestowaną złotówkę wyniósł 24,99 raza (patrz przykład 2.). W kolejnym przykładzie możesz zobaczyć branżę kosmetyczną, gdzie na kampanię reklamową wydaliśmy 95 288,82 zł, a przychód ze sprzedaży produktów wyniósł 1 786 532,83 zł. Zwrot na każdą zainwestowaną złotówkę wyniósł 18,75 raza (patrz przykład 3.). Całkiem niezłe wyniki, prawda? Jakie obszary biznesu miały główny wpływ na taki wynik? W przypadku sklepów internetowych praktycznie w każdej branży istnieje spora konkurencja, dlatego ważne jest, aby biznes zwiększał nakłady na reklamę co kwartał.

Ten biznes, który pozyska większą ilość nowych odbiorców, długofalowo zdobędzie najwięcej zamówień. Biznesy pozyskując nowych klientów, przy dobrze poprowadzonych kampaniach reklamowych, już na starcie mogą zarabiać. Jednak pamiętaj, że największe zwroty uzyskuje się na bazie aktualnych klientów. Te zwroty na każdą wydaną złotówkę mogą wynieść od 20 do nawet 77 razy. Właściciel biznesu myśląc o oszczędnościach, nie powinien obniżać środków przeznaczanych na pozyskanie nowych potencjalnych klientów.

W perspektywie kilku miesięcy może to skutkować znacznym zmniejszeniem zysków. Dodatkowo właściciel biznesu musi pracować nad ulepszeniem samego sklepu internetowego, aby jego funkcjonowanie było bardziej „przyjazne” i zrozumiałe dla użytkownika. Często widzę sklepy, które ze względu na błędy i nieintuicyjne rozwiązania zniechęcają zbyt dużo potencjalnych klientów. W zależności od branży koszt produktu i jego marża, ma ogromne znaczenie dla opłacalności kampanii reklamowych. Jednak zbyt mała marża nie jest problemem reklamy, a samej strategii biznesowej.

W końcu kto w firmie wybiera produkty do sprzedaży? Kampanii w swoim portfolio mam bardzo dużo. Są takie, które uzyskują zwrot 3 razy, 5 razy, 7 razy i zarabiają. Są też takie, które dają zwroty na poziomie 10, 15 i 25 razy. Najlepsze kampanie, które generowałem, uzyskiwały zwroty na poziomie 50 razy do nawet 77 razy. Na przykład prowadzę kampanie reklamowe dla sprzedawców obuwia. Jeden klient zarabia bardzo dobrze, gdy uzyskuje zwrot na poziomie minimum 4, a drugi dokłada do biznesu, gdy uzyskuje zwrot na poziomie 8 lub mniej. Oczywiście im większy wynik wykręcimy tym lepiej, w końcu każdy chce zarabiać.

Prowadzę kampanie reklamowe dla sprzedawców produktów fizycznych (okulary, kosmetyki itd.). Jeden klient świetnie zarabia, gdy uzyskuje zwrot minimum 3, a drugi dokłada, jeżeli zwrot będzie poniżej 5. W branży odzieżowej jeden sklep świetnie zarabia, gdy uzyskujemy zwrot 10, a drugi wychodzi na zero, gdy uzyskany zwrot wynosi 16. Na pierwszy rzut oka wydaje się to nielogiczne. Jednak po lepszym zrozumieniu zasad biznesowych, szybko okazuje się, że sukces biznesu nie tylko leży po stronie reklamy.

Ważny jest dobór produktów, ich marża i sama strategia rozwoju biznesu. Za decyzje strategiczne odpowiada zazwyczaj właściciel. Jeżeli Twoje kampanie reklamowe nie generują oczekiwanych zysków, usprawniaj te elementy: 1. Zwiększaj skuteczność reklam i ich zwrot, poszukaj osób, które są profesjonalistami, a nie takich udają.

2. Pracuj nad ulepszeniem sklepu i odzyskaniem porzuconych zamówień.

3. Pracuj nad obniżeniem kosztów związanych z pozyskaniem produktów lub znajdź produkty z wyższą marżą.

2. POZYSKIWANIE KONTAKTÓW

Ta forma działań reklamowych jest bardzo pomocna dla wielu branż opartych o sprzedaż telefoniczną, sprzedaż relacyjną oraz dla wszelkich produktów i usług, które wymagają edukacji klienta. Przeprowadzona kampania reklamowa miała miejsce w branży rodzicielskiej, gdzie sklep najpierw generował rejestracje i pozyskiwał adresy e-mail, a następnie za pomocą wysyłki e-mailowej sprzedawał swoje produkty, usługi i kursy (patrz przykład 4.).

W przedstawionej kampanii wydaliśmy 202 903,31 zł, a to przełożyło się na 126 942 rejestracji w średniej kwocie 1,60 zł. To znakomity wynik, który trudno byłoby uzyskać w innych sieciach reklamowych. Dla porównania w innych popularnych branżach koszt pozyskania e-maila (kontaktu – w tym telefoniczny) wynosi:

1. Branża fitness – średnio od 1 zł do 2 zł.

2. Marketing i Biznes – średnio od 3 do 5 zł.

3. Kredyty, Ubezpieczenia i inne usługi finansowe – średnio od 10 do 30 zł.

4. Medycyna, Fizjoterapia, Usługi Medyczne – średnio od 30 do 60 zł.

5. Branża Beauty, Kosmetologia, Spa, itd. – od 8 do 25 zł.

6. Nieruchomości / Branża Samochodowa – średnio od 25 do 60 zł.

Przedstawione widełki bazują na moim doświadczeniu przy próbce minimum 100 000 pozyskanych kontaktów dla branży z punktów 1 i 2, gdzie głównie pozyskiwane są e-maile. Dla branż z punktu 3, minimalna próbka wyniosła 20 000 kontaktów. Pozyskiwane dane zawierały Imię, Nazwisko, Adres e-mail, Numer telefonu i dodatkowe informacje. Minimum 3 000 kontaktów dla biznesów z punktów 4, 5 i 6, gdzie pozyskiwane dane były dokładnie takie same, jak w branży z punktu 3. Powyższe kwoty są nie tylko możliwe do uzyskania, ale i skalowalne. Na Warszawskim rynku w ciągu ostatnich 12 miesięcy, dzięki kampaniom reklamowym pozyskałem ponad 250 klientów, którzy kupili mieszkania. Dla warszawskiej kliniki kosmetologicznej pozyskujemy od 25 do nawet 100 nowych klientów miesięcznie. A w przypadku branży finansowej pozyskałem ponad 4000 klientów w ciągu 12 miesięcy na różne usługi. Żaden handlowiec pomimo największych starań nie wygeneruje takiego rezultatu. Social Media daje taką możliwość.

3. BUDOWANIE ŚWIADOMOŚCI MARKI

Tę formę kampanii reklamowych z chęcią stosują duże firmy, którym zależy na tym, aby przeniknąć do świadomości potencjalnych klientów i stać się częścią ich życia. Ten efekt jest możliwy do uzyskania, dzięki regularnie prowadzonym kampaniom reklamowym, które generują wielomilionowe zasięgi. Social Media posiada znakomite mechanizmy promocji, które pozwalają dotrzeć do szerokiego grona odbiorców. Co więcej, nie będą to osoby przypadkowe, ponieważ Facebook ma możliwość szczegółowych opcji targetowania (czyli poszukiwania potencjalnych klientów). O nich szczegółowo pisałem w jednym z poprzednich artykułów.

Poniżej przedstawiam dwie przykładowe kampanie reklamowe. Obie polegały na przygotowaniu promocyjnych materiałów wideo. Następnie w narzędziu menedżer reklam, wideo zostały skierowane do grup odbiorców, który mogą być zainteresowani produktem / usługą oferowaną przez biznes. W przypadku pierwszej reklamy wydaliśmy dokładnie 514,23 zł, co przełożyło się na 51 891 zasięgu płatnego, a ponieważ odbiorcom spodobało się nagranie, sporo z nich postanowiło je polubić, skomentować czy udostępnić. Dzięki temu dodatkowo wygenerowany zasięg wyniósł 301 260 osób (patrz przykład 5.).

W przypadku drugiej kampanii reklamowej wydana kwota wyniosła 3974,59 zł, co pozwoliło nam dotrzeć do 294 298 odbiorców. Część osób, która zobaczyła materiał, znowu skomentowała, polubiła lub udostępniła go, co przełożyło się na wygenerowanie dodatkowych 436 757 obejrzeń (patrz przykład 6.). Takie kampanie reklamowe są znakomite do budowania świadomości marki, edukacji i relacji z odbiorcami. Dzięki nim można stosunkowo tanio docierać do jakościowych odbiorców w dużych ilościach. Marki, które potrafią korzystać z tej techniki, w perspektywie kolejnych miesięcy oszczędzą duże pieniądze.

Pamiętaj reklama, to nie cały biznes!

Jak widzisz, uzyskanie wysokich zwrotów z prowadzonych kampanii reklamowych w Social Media przez moją firmę jest nie tylko możliwe, ale i powtarzalne. Dlaczego zatem są osoby, które utopiły swoje pieniądze?

Z kampaniami reklamowymi jest jak z jazdą samochodem. Można robić to dobrze lub kiepsko. Na drodze możemy zobaczyć kierowców, którzy jeżdżą jak profesjonaliści. Widzimy też takich, którzy regularnie powodują problemy i narażają życie innych. Wszystko zależy od doświadczenia i poprawności prowadzonych działań. Gdy prowadzimy kampanie reklamowe w Social Elite, to postępujemy zgodnie z opracowaną przeze mnie metodologią. Sprawdziła się ona dla ponad 80 branż. Zbudowanie jej zajęło mi 11 lat.

Z drugiej strony jest również duże grono osób prowadzących reklamy, którzy postępują w sposób intuicyjny i często brakuje im doświadczenia. Dlatego, zanim ocenisz wyniki swoich lub czyichś kampanii reklamowych zadaj sobie pytanie, czy praca została wykonana poprawnie!

W przedstawionych przykładach i branżach oprócz reklamy same biznesy były prowadzone w sposób profesjonalny. Nawet znakomita reklama nie sprzeda słabego produktu. Reklama nie będzie w stanie zniwelować błędów technicznych samego sklepu. Co w praktyce często ma miejsce. Właściciele biznesów, którzy usprawniają biznes i eliminują błędy prędzej czy później uzyskują znakomite wyniki.

Mam nadzieję, że przedstawiona przeze mnie wiedza będzie dla Ciebie pomocna. Jeżeli masz chwilę, to jestem ciekawy Twojego zdania. Napisz do mnie na dawidbaginskigobig@gmail.com i podziel się swoimi przemyśleniami. Jeżeli chcesz, abym w przyszłości napisał o czymś konkretnym, co pomoże Ci rozwiązać swoje biznesowe dylematy, również wspomnij o tym w wiadomości.

Zasługujesz na więcej.

Dawid Bagiński AS Marketingu i Biznesu