Produkt to za mało – w trakcie pandemii firmy oczekują jeszcze więcej

To, że pandemia wpłynie na zachowania konsumenckie i zakupy firmowe było wiadomo od pierwszego lockdownu. Trudno jednak przewidzieć było jakimi regułami będzie kierować się świat biznesu po kilkunastu miesiącach. Jeden z najbardziej dynamicznie rozwijających się sektorów w tym czasie – IT i nowe technologie, doświadczyły zmian w zakresie oferowanych produktów i usług, które w kilku elementach poważnie przeobraziły rynek. Wśród nich warto wyróżnić rosnące oczekiwania konsumentów i firm wobec dostawców w zakresie usług dodanych w procesie sprzedaży.

Według badań 70% klientów B2B oczekuje innowacyjnych produktów, usług i są w stanie zapłacić za nie wyższą cenę[1]. To pokazuje, że powszechnie znana prawda mówiąca o tym, że firmy chcą obecnie czegoś więcej niż samego rozwiązania, a dodatkowo usług z nim związanych, ma pokrycie w twardych danych. Pandemia Covid-19 sprawiła jednak, że kwestia wartości dodanych do produktów, zwłaszcza w obszarze IT, stała się jeszcze bardziej istotnym elementem transakcji. Dlaczego tak się stało?

Więcej online’u – większe potrzeby

Pandemia nowego koronawirusa sprawiła, że rozpędzona od wielu lat cyfrowa transformacja wrzuciła jeszcze wyższe obroty. W ciągu kilkunastu miesięcy byliśmy świadkami przejścia wielu firm do trybu pracy zdalnej, zdecydowanego wzrostu segmentu e-commerce w 2020 roku (prawie 26% r/r[2]) i zakupów, a co za tym idzie również rozbudowy cyfrowych kanałów sprzedaży[3]. Według badania na temat cyfryzacji firm w 2020 roku pandemia była powodem wdrażania rozwiązań z zakresu cyfrowej transformacji w przypadku niemal 1/3 badanych firm[4]. Ale to przecież nie wszystko. Nowy styl pracy, wykorzystanie home office oraz przenoszenie coraz większej liczby elementów biznesu do online’u spowodowało, że na tapetę trafiły rozwiązania związane z bezpieczeństwem i przeciwdziałaniem cyberatakom.

Rosnące portfolio potrzeb firm w obszarze IT sprawiło, że zmienić musiały się również portfolio dystrybutorów, resellerów i integratorów. Firmy od lat oczekują bardziej rozbudowanych usług niż dostarczania samego sprzętu, ale teraz, w związku z nowymi wyzwaniami, trend ten nabrał jeszcze bardziej wyraźnych kształtów.

„Od kilkunastu miesięcy zauważamy, że firmy poszukujące rozwiązań z obszaru IT oczekują profesjonalnych usług dodanych, wśród których ważne jest eksperckie wsparcie nie tylko w zakresie wyboru odpowiednich samych urządzeń, ich konfiguracji czy wdrożenia tak, by w pełni wykorzystywać potencjał, ale także wsparcia od strony bezpieczeństwa, zarówno w obszarze systemów, jak i procedur, oraz np. zapewnienia szkoleń merytorycznych z zakresu zaawansowanych rozwiązań IT. To jednak nie wszystko: w okresie pandemii jeszcze większe znaczenie jako wartości dodanej do usług mają modele finansowania dostępne dla firm. Co więcej, nowoczesne modele finansowania w dobie kryzysu pozwalają na dalsze funkcjonowanie przedsiębiorstw bez zbędnego mrożenia kapitałów w trudnych czasach” – komentuje Tomasz Ciesielski Enterprise Channel Sales Manager w AB S.A., czyli jednym z rynkowych liderów w segmencie dystrybucji elektroniki.

Jakich szkoleń poszukują firmy? Merytoryczne wsparcie z zakresu zaawansowanych rozwiązań IT dotyczą najczęściej takich tematów jak m.in. obsługa systemów operacyjnych, wirtualizacja, budowania rozwiązań chmury prywatnej, aplikacji serwerowych, oprogramowania narzędziowego, administracji i konfiguracji serwerów oraz pamięci masowych.

Dystrybutorzy tacy jak AB S.A. podkreślają, że coraz częściej klienci biznesowi oczekują również szkoleń z zakresu prawa, np. dotyczącego zamówień publicznych.

Firmy chcą więcej, ale w magazynach wciąż braki

Jednocześnie rosnące wymagania firm w obszarze wartości dodanych do kupowanych sprzętów w obszarze bezpieczeństwa, finansowania czy wiedzy eksperckiej zderzają się z rzeczywistością braków… urządzeń. Przerwane łańcuchy dostaw, wyraźny wzrost popytu na urządzenia IT sprawiło, że na rynku powstała wielka luka, która dotyka przede wszystkim firmy planujące duże zamówienia.

„Ostatnie miesiące i rozpoczynające się lato daje pierwsze przebłyski optymizmu w kwestii dostępności sprzętów dla większych projektów. Sezonowe, letnie spowolnienie popytu pozwoli nadrobić w pewnym stopniu globalne rynkowe braki magazynowe, jednak wciąż na realizację dużych zamówień i bardziej złożonych projektów klasy enterprise trzeba poczekać kilka miesięcy. Mimo problemów logistycznych branży na całym świecie, wysoki popyt pokazuje również, jak wielka jest skala przeobrażeń w obszarze cyfryzacji polskich firm w okresie pandemii. Patrząc na wszystkie segmenty rynku, na pewno pozytywnie wyróżniamy się dostępnością sprzętu IT dzięki naszemu dużemu buforowi magazynowemu, pozycji rynkowej i know-how. Dlatego też przed pandemią, jak i obecnie odpowiadamy na potrzeby naszych klientów” – dodaje Tomasz Ciesielski z AB S.A.

Pandemia znacząco wpłynęła na oczekiwania konsumentów i klientów biznesowych w zakresie wartości dodanych. Oferty usług dodatkowych jeszcze bardziej się poszerzyły, odpowiadając na zupełnie nowe potrzeby rynkowe.  

[1] Źródło: Raport „State of the Connected Customer”

[2] Źródło: Raport „Handel internetowy w Polsce 2020. Analiza i prognoza rozwoju rynku e-commerce na lata 2020-2025”

[3] Źródło: https://zpp.net.pl/wp-content/uploads/2021/05/ZPP_e-commerce_raport-1.pdf

[4] Źródło: https://www.ey.com/pl_pl/raporty-analizy/transformacja-cyfrowa-firm-2020